Это уже третья статья о продажах в моем цикле статей о продажах. И она вполне годиться для тренинга или мастер-класса по продажам, за который вы бы заплатили несколько тысяч рублей, за то, что я поведаю вам бесплатно.
Мое имя Олег, у меня 15 лет успешного опыта в прямых продажах на рынке B2B, я очень хорошо знаком с тематикой, которую я затрагиваю в своем цикле статей о продажах.
Итак, вернемся "к нашим баранам". Обычно перед мной на столе лежит список компаний, и я начинаю с первой:
1) Выясняю все про эту компанию:
- чем занимается компания;
- как давно ведет свою деятельность;
- кто является собственником;
- каков уставный капитал, а также бухгалтерский баланс за прошедший отчетный период (в нем интересуют активы, кредиторка, дебиторка, обязательства);
- бенефициары и дочерние общества;
- кто является поставщиком сырья и материалов, по каким ценам;
- в каком регионе осуществляет сбыт своей продукции;
- кто является покупателем, список клиентов (достаточно три - пять компаний, чтобы понять, откуда деньги);
- сколько стоит готовая продукция, есть ли скидки, отсрочки, кредитование, при каких условиях это можно получить;
- из чего состоит готовое изделие (да-да, именно, из каких комплектующих и т.д.);
- кто является производителем, кто поставщиком других комплектующих, если не производят сами;
- если это строительная компания, то - что строит, где, кто работает на субподряде и какие услуги выполняют субподрядчики;
- и другую информацию (та, что указана выше - основная).
Вся эта информация есть в открытых источниках, если этой информации нет, тогда это вообще не клиент и не стоит тратить свое время на таких.
С годами, поработав на рынке вашего присутствия достаточное количество времени, половина из выше перечисленного вам уже не понадобится, вы с легкостью будете определять кто, что и зачем, только по одному виду продукции. На это нужны годы.
Имея всю вышеуказанную информацию, практически не составит труда найти лицо принимающее решение - ЛПР.
2) Выхожу на связь с ЛПР, используя различные методики:
"лоб в лоб" - звоню и представляюсь как есть, если не помогает, использую следующую;
"от лукавого" - звоню через день-два и представляюсь руководителем одного из его клиентов, могу даже письмо написать, что на том конце провода не возникнет никакого сомнения в том, что я тот, кому можно и нужно доверять.
Названия этим методикам я сам придумал, лично у меня их только две, конечно же, во обоих случаях возможны различные сценарии, но о сценариях нужно было думать раньше) Чтобы стать успешным продавцом вообще нужно много думать, во всяком случае больше обычного. Вам в пору примерить на себя еще такие навыки, как, например, сторителлинг, стратегическое мышление, и сценарист процессов (последнее, кажется, я придумал, в мире оно называется как-то иначе, погуглите)
Кто внимательно читал мои предыдущие статьи о продажах:
Продажи. Навыки продаж. Для чего они нужны и как стать успешным продавцом?
Продажи: Секрет роста вашего бизнеса
наверняка обратил внимание и на другие навыки, которыми рекомендовано обладать успешному продавцу.
При необходимости выезжаю на встречу, если заказчик покупает много того, что продаю я, то я сразу договариваюсь о встрече и выезжаю в офис к клиенту.
3) Продаю то, что продаю. Ведь я уже знаю многое, и мне не составило труда подготовить такое коммерческое предложение, от которого трудно будет отказаться.
Если вы будете следовать выше описанным шагам, хорошо изучая имеющуюся информацию, обдумывать каждый шаг, обдумывать возможные сценарии, взвешивать "за и против", тщательно готовить свою презентацию, то в 99 случаях из 100 - этот клиент станет вашим клиентом, кто бы ни был ваш конкурент. А 100-й тоже станет клиентом, только чуть позже.
Желаю Вам успешных продаж!
Понравилась статья, ставьте лайк и подписывайтесь на мой канал.
С благодарностью, Олег.