Мы всегда выполняли план продаж своим отделом и делали это легко. Нет, это не рекламный слоган скорее констатация факта. В мульти брендовой дистрибьюторской компании торгующей продуктами питания разных торговых марок планы были не простые. Ситуация осложнялась тем, что каждый производитель ставил нам свой продукт в приоритет. У каждого были свои планы. У одних по охвату территории это подтверждалось адресными заявками. У других, количество проданного товара в рублях. У третьих количеством штук на отдел. Планы ставились по разным торговым маркам по-разному. Торговых представителей это путало и нервировало. Решение как выполнять планы по всем торговым маркам не пришло одномоментно и сразу нужны были поиски эффективных решений. Работающих решений!
Показать план продаж по-другому.
Как говорил Карлсон – «спокойствие только спокойствие». И нужно было упорядочить работу и успокоить торговых представителей. Как вы понимаете лозунгами «ребята все хорошо», «мы справимся», «вы лучшие вы сможете» особо делу не поможешь. Принцип работы торгового агента «волка ноги кормят» нужно было то же отбросить.
Мы двигались последовательно. Сначала мы квартальный план агента делили на три и получали, сколько нужно сделать продаж в штуках или в сумме в месяц. Но в последних числах месяца некоторые магазины по разным причинам отказывались у нас приобретать товар. Повод не плохая работа торгового представителя, а либо это инвентаризация, либо перетарка, либо конкурент проводит акцию в следующем месяце и снизил цену на объем, и торговая точка закупалась у него, а вам отказали. После этого мы перешли на недельные планы. И месячные показатели мы делили не на четыре по количеству недель в месяце, а на три. Сократив количество плановых недель до трех. Подчеркну, не календарных недель, а плановых. Так мы страховались от потери продаж в последнюю неделю месяца. Нам пришлось увеличивать заявки и магазины не всегда шли на это. Агенты путались, и порой, для выполнения плана и получения премии нахватало продать на пару тысяч рублей или несколько штук товара. Что было очень обидно и по-человечески понятно. Но как говориться – «Dura lex sed lex», что с латыни переводиться как – «закон суров, но он закон».
Решили показать план продаж торговым агентам по-другому. Пересчитали сумму продаж в рублях в количество штук. Поскольку продавать по 3 штучки не дорогого коньяка даже в переговорном процессе на слух воспринимается лучше чем «возьмите у нас три бутылки не дорогого коньяка на 17000 рублей». У торгового представителя появилось понимание, сколько в день нужно продать каждой позиции, чтобы точно выполнить план. Коньяк, к примеру, 100 бутылок в день, соленых огурцов 700г 250 банок в день, кабачковой икры 510г 120 штук в день и так далее по всему прайсу. Так мы пришли к ежедневным планам в штуках.
Спокойствие в выверенных расчетах.
После отработки ежедневных планов продаж мы стали задумываться это все наш предел в продажах или есть еще не учтённые моменты? Мы стали смотреть по каждому магазину, а продает ли он нашей продукции на все 100% или где то просто делает заявки по привычке без роста в продажах. Проанализировав заявки каждого магазина в штуках по каждой позиции, которые они у нас заказывают, мы в ежедневный план продаж добавили на 1 единицу больше. И попросили торговых представителей собрать информацию при следующем посещении магазинов об остатках нашей продукции. По тем позициям, где остатков не было совсем, мы на следующую поставку увеличили заявку еще на 1 одну единицу, а там где остаток был, оставили все без изменений. В последующих поставках мы повторили этот прием и так нашли оптимальное количество к поставке по каждому магазину.
Включить в игру.
Торговым представителям данный подход понравился. Через некоторое время они уже самостоятельно анализировали ситуацию по заявкам, и планы стабильно начали выполняться. Мы повесили доску на стене и в ежедневном режиме рисовали график продаж всего отдела. График помогал нам понять, где мы идем стабильно, по какой позиции проседаем, а по какой выросли. Мы оперативно координировали усилия всем отделом.
Доверяйте подсознанию и ни чего не бойтесь.
Где то на подсознательном уровне, мы понимали, есть, что то еще, чего мы не сделали, не достигли предела. Каждый торговый представитель работал с хорошим результатом, выполнял план, следил за оперативными показателями. Но что то смущало. Мы провели анализ по ассортименту и выявили некоторую особенность. Вот в чем она заключалась. У одного производителя в ассортименте были консервированные томаты, огурцы, закуски, супы и другая овощная консервация. Один торговый представитель хорошо продавал огурцы, а другой томаты третий был асс в продаже квашеной капусты. Да они выполняли план по количеству проданных штук, но не работали со всем ассортиментом. Мы увеличили план продаж каждому агенту по тем позициям, где он проседал. И указали магазины, где эти товарные позиции отсутствовали вовсе. Так мы поняли, что каждый торговый агент, возможно, предлагает в магазин то, что он сам ест, а что сам не любит, не предлагает. Вот такое вот влияние на продажи гастрономических предпочтений торговых агентов.
Кто не знает географию.
Мы подумали, если есть торговые представители с определенными гастрономическими предпочтениями, почему эти предпочтения не могут быть географическими. Мы задались вопросом, а все ли торговые представители посещают всех потенциальных наших клиентом с коэффициентом 100%. Другими словами охват обслуживаемой территории по клиентской базе 100% или нет. И мы решили снова меняться!
Мы поменяли торговых представителей местами. Каждый из них теперь обслуживал новую для него территорию. Он посещал постоянных клиентов в режиме работы предыдущего торгового представителя и находил еще новых. Да не много, но находил. Еще один положительный эффект от такой рокировки состоял в том, что с нами стали работать те клиент, которые по какой-то причине не нашли контакт с нашим предыдущим торговым представителем.
Мы выросли в продажах по двум причинам мы стали лучше знать своих клиентов и своих сотрудников.
Подпишитесь на канал. Поставьте лайк за труд. Буду рад прочитать ваше мнение о статье оно очень важно!
