Рано или поздно перед любым бизнесом встает вопрос о развитии. Получение дополнительной прибыли и освоении нового рынка. Какой мы видим выход? Да, правильно, нужна реклама. И мы начинаем думать, как рекламировать свою компанию произведенный нами товар те услуги, которые мы оказываем или работы. И конечно на все это мы хотим потратить приемлемые суммы денежных средств с максимальным эффектом.
И менеджеры рекламных агентств наперебой предлагают рекламу в газетах и журналах, радио и телевидения, на общественном транспорте и остановках, оформление витрин и вывесок, рекламные щиты и билборды, интернет рекламу и рассылку электронных писем, буклеты листовки каталоги и сувенирную продукцию, расклейку объявлений в подъездах и лифтах, телефонные обзвоны и смс сообщения. Казалось бы, столько каналов коммуникаций с потенциальными клиентами, а мы не знаем какой выбрать или, выбирая, разочаровываемся в эффективности рекламы. Жалеем о потраченных времени и деньгах. Давайте разбираться, что бы ни о чем не жалеть.
Кто ваши клиенты.
Первое что нужно знать это свою целевую аудиторию другими словами кто должен купить у вас ваш товар работу или услугу. Кто это будет мужчина или женщина. К какой возрастной группе можно отнести вашего клиента это тинэйджер, молодые люди, зрелые рачительные покупатели, умудренные жизненным опытом клиенты или экономные пенсионеры. По уровню дохода, к какой группе относятся ваши клиенты. Они могут быть выживающие те, которые экономят даже на еде это студенты и пенсионеры. Живущие впритык от зарплаты до зарплаты работающие пенсионеры и люди занятые на низкооплачиваемых работах. Зажиточные, которые могут себе позволить дорогие вещи в кредит и легко их погашают, как правило, это топ менеджеры крупных компаний. Богатые считающие деньги, следящие за своими доходами и расходами директора и собственники крупных предприятий. Сверх состоятельные люди, тратят столько, сколько захотят, особо не задумываясь. Да все верно вы правильно догадались это олигархи.
Расчет стоимости одного клиента
Как посчитать стоимость рекламы на одного клиента? А давайте на примере так проще понять.
Предположим, аренда одного билборда в месяц вам будет обходиться в 100000 рублей. Согласно утверждению менеджера рекламного агентства этот билборд в день видят 40000 людей. Используя не сложную логику и арифметику можно понять, что если 100000 рублей мы поделим на 30 календарных дней и на 40000 людей получим, что стоимость просмотра одним человеком будет нам обходиться 8 рублей 33 копейки.
Стойте, скажите вы, но мы договорились считать стоимость рекламы на одного клиента! И этот расчет не верен! И будете на все 100% правы. Поскольку не все люди, которые увидят данную рекламу, станут нашими клиентами сейчас или некоторое время спустя.
Предположим, что мы рекламируем новое автомобильное моторное масло неизвестное на рынке. Билборд с нашей рекламой в день видят 40000 людей. За 30 дней рекламу увидят 1200000 людей. Давайте сократим это число на 40% это те пешеходы, которые видят нашу рекламу, но она им не интересна, поскольку у них нет автомобиля. Получим приблизительно 720000 людей автолюбителей, которые увидят эту рекламу. Из них вычтем пассажиров данных транспортных средств автомобилей маршрутных такси трамваев автобусов троллейбусов, которых также не заинтересует наша реклама. Это приблизительно 70%. Таким образом, мы получаем 216000 просмотров в месяц рекламы потенциальными клиентами теми, кому может быть она интересна. Из них около 60% не поменяют своих потребительских предпочтений, они будут приобретать то моторное масло, к которому они привыкли. Таким образом, число потенциальных клиентов сократится до 86400 человек. Из полученного числа возможно 50% запомнят эту новинку, но не поедут менять масло сразу, поскольку у них залито старое моторное масло, а впоследствии забудут эту рекламу вовсе. Остается 43200 человек, которые при определенных стечения обстоятельств могут, воспользуются именно вашим моторным маслом. И не забываем про ваши конкурентов, которые не отдадут вам своих постоянных клиентов и поборются за тех, кто сомневается какое моторное масло купить. И хорошо если число тех, кто приедет и купит ваше моторное масло, составит 10% от числа сомневающихся, а это 4320 человек не так мало в общем то. И сколько же мы потратим рекламных рублей на одного покупателя в итоге при общих затратах в 100000 рублей? Давайте поделим и узнаем, во сколько нам обошёлся каждый покупатель. И так 100000 рублей делим на 4320 человек и получаем 23 рубля 15 копеек рекламных рублей на одного человека. Да, расчет приблизительный, но он все таки позволяет нам делать ценообразование с учетом погрешностей и закладывать в цену товара затраты на рекламу.
При данном способе продвижения своего товара у нас нет гарантированного количества продаж в штуках или рублях. Кроме того мы не можем учесть отложенные покупки до зарплаты или фактического потребления когда возникает необходимость замены масла. Сложно учесть сезонность ведь чаще всего масло меняют перед зимним периодом, но некоторые автолюбители зимой не эксплуатируют автомобиль, следовательно, они то же не наши покупатели.
Проанализируйте продажи после рекламной компании. Сравните фактические значения с плановыми. Если факт превышает план, то тут два варианта: первое это значит, канал распространения информации о товаре был выбран правильно. Второе, плановые показатели продаж были неправильно рассчитаны и занижены.
Подпишитесь на канал. Поставьте лайк за труд. Буду рад прочитать ваше мнение о статье оно очень важно!
