Давайте разберемся, почему ваши переговоры заканчиваются именно так.
⠀
Вы знаете, что такое ценность? Это то, за что люди готовы заплатить своим ВРЕМЕНЕМ, ЭНЕРГИЕЙ и Деньгами.
⠀
Если вы открыли и читаете этот пост, значит, для вас есть в нем ценность. Вы своей энергией и временем мне платите.
⠀
Если человек в конце встречи говорит вам: «Я подумаю и перезвоню», — это значит лишь одно: вы не создали для него ценности. Он не понимает, за что должен вам заплатить.
⠀
Ценность имеет свою формулу.
Ценность = выгода, которую человек получит от встречи с вами, приобретенного товара или услуги, минус стоимость, которую он за это заплатит.
⠀
Даже если мы не платим деньгами, мы отдаем свое время и энергию. Ценность у каждого своя.
⠀
К примеру, блогеры или консультанты в соцсетях предлагают получить бесплатно материал. Но взамен просят зарегистрироваться и указать контактные данные. Люди, которые не увидели ценности в бесплатном продукте, откажутся оставить свои контакты.
⠀
Так что же делать, когда человек не увидел ценности после встречи с вами?
⠀
Прямо и честно задайте один из этих вопросов:
- Скажите, пожалуйста, вы не увидели выгоду моего предложения?
- Вы не увидели пользу от того, что я вам предлагаю?
- Вы не видите ценность в нашей следующей встрече?
Не бойтесь их задавать. Да, вы можете услышать не то, что хотите. Например: «Да, честно говоря, не увидел».
⠀
Но именно этот ответ – повод для продолжения беседы.
⠀
Тогда вы можете сказать: «Хорошо. Я учёл. Скажите, пожалуйста, а что вы видите?». И затягиваете человека в дискуссию.
⠀
Если собеседник отвечает: «Вы знаете, я думаю, но пока у меня нет на это времени» – это также значит, что ценность для него не создана.
⠀
Тогда попросите оппонента о встрече еще раз. Есть такая технология «Нога в двери». Если человек не видит перспективы, то попробуйте напоследок ещё раз постучаться в эту дверь.
⠀
Приём неоднозначный, как и всё в переговорах. Я говорю честно: в переговорах нет ни одного метода, который работал бы одинаково для всех. Но попробовать стоит.
⠀
И не забывайте, что вы живёте именно так, как умеете вести переговоры!
