Зачастую, увеличение дохода, управляющие сводят к увеличению количества ЛИДов, конвертировав их в клиентов. Но увеличение бюджета на ЛИДогенерацию не всегда прямо пропорционально росту дохода.
На самом деле существует только 3 способа увеличения оборота — привлечь больше клиентов, побудить их покупать чаще и увеличить среднюю стоимость заказа.
Работающим компаниям проще сконцентрировать свое внимание на удержании существующих клиентов и увеличение средней стоимости заказа (Average Order Value — AOV). Первый блок напрямую связан с NPS и часто связан с большим объемом изменений в бизнес процессах, в тоже время AOV может дать быстрые результаты.
Почему важна средняя стоимость заказа
Если рассматривать интернет магазин, как систему с самой прозрачной аналитикой и быстро реагирующий на изменения пример, то будет видно, что в среднем расходуется до 80% маркетингового бюджета на привлечение новых покупателей. Однако, средний процент конверсии в новых клиентов составляет от 1% до 3%. Привлечение новых становится трудным и дорогостоящим процессом, поэтому вперед выход побуждение клиентов тратить больше.
Согласно маркетинговым метрикам, порядка 1% клиентов тратит в пять раз больше, чем недавно привлеченные.
УВЕЛИЧИТЬ ЦЕНЫ!
Очевидное решение — отличный способ увеличить среднюю стоимость продажи, но ведь задача увеличить AOV и не растерять клиентов.
В среднем магнаты онлайн продаж меняют цены каждые 3 месяца, увеличивая их на позиции «растущего интереса». Но не нужно сразу делать прибавку в 3 раза… 5% и даже 10%, для покупателя не заметны, а могут дать хорошую прибавку в совокупном обороте. Кроме того, приверженцы, если мы всё таки ведем работу по их созданию и удержанию, все равно приобретут товар\услугу понимая её ценность.
Математика 10% надбавки к цене проста — думаю нет смысла приводить здесь пример, сможете сами посчитать на калькуляторе, даже с учетом возможного падения спроса, чаще всего оно себя оправдывает.
НО! при таком повышении цен необходимо:
- провести анализ конкурентов, чтобы оценить предложения существующие на рынке. Если текущая цена + увеличение = средней цене рынка, то почему бы не увеличить еще?
- оценить степень удовлетворенности клиентов, если NPS внушает вам уверенность, то и ваши клиенты не будут против переплатить чуть больше, за высокий уровень своего удовлетворения
- сформулировать причину повышения, чтобы она была понятна рядовому покупателю и не стеснятся транслировать её; когда человек понимает причины и последствия — ему легче согласиться
- потеряйте лучше новых клиентов, но сохраните своих приверженцев; если видите, что повышение цены приведёт к уходу постоянных клиентов, то придумайте другую стратегию.
Решение поднять цены кажется страшным? Тогда приведу инструмент западных коллег, как рассчитать порог, за которым уход клиентов и повышение цены, становятся не обоснованными с точки зрения выручки:
Как потерять клиентов и зарабатывать больше!
ДОПРОДАЖА (UpSale)!
С термином думаю все ясно — это перевод клиента на более дорогую версию продукта или убеждение обновить уже имеющуюся (владельцы флагманский моделей телефонов сейчас поняли о чем я).
Найти активный UpSale на просторах рунета не удалось — все сводится к предложению и демонстрации аналогичных товаров:
В то время как, зарубежные коллеги очень активно используют возможность показать, что есть более дорогая вместительная или маленькая модель:
Что бы далеко не ходить, вот еще пример Upsale, через «Персонализацию» чемодана — возможность сделать гравировку с инициалами или жизненным кредо, те увеличение стоимости единицы товара!
ДОПОЛНЕНИЯ К ПОКУПКЕ!
Это встречается повсеместно! Покупая что-то, точно увидишь предложение сопутствующих товаров — хоть упаковку красивую, в момент оформления, но точно предложат!
ПАКЕТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ!
Объединение продуктов пакеты — отличный способ увеличить среднюю продажу. Существует три типа связок:
- Продажа от количества — купи две и третью получи бесплатно
- Товары кросс-спроса, продаются вместе. Откуда узнать? А анализ продаж на что?
- Дополняющие товары — использование одного товара, лучше в паре с другим
ДОСТАВКА!
Доставка, и сопутствующие услуги, как примерка или дополнительная упаковка… что угодно можно придумать — хороший тактический манёвр для побуждения к большим тратам.
Бесплатная доставка сверх определенного порога — всем известная тактика. Метрики и опросы подтверждают ,что бесплатная доставка является стимулом к увеличению покупки №1 для 9 из 10 покупателей, при этом они готовы увеличить заказ до 30% ради неё!
А что из этого следует? Правильно! Считаем средний чек, добавляем к нему желаемые проценты и вуаля — вот он порог для бесплатной доставки!
Но! нужно посчитать предварительно — сколько съест эта доставка? Покроется ли она приростом цены?… но думаю, это итак все понимают!
И нужно не забыть, что если у нас интернет магазин в качестве примера — то пусть в корзине будет вечная напоминалка — «добавь еще на ХХХ рублей и будет бесплатная доставка»/
Экспресс доставка — еще один аргумент для увеличения AOV. По статистике более 77% покупателей онлайн магазинов (а у нас он в качестве примера), приобретают товары в последний момент! А значит им нужна экспресс доставка и вопрос её бесплатности их не волнует!
А почему бы не сделать экспресс доставку платной и накинуть на неё немного сверху, к тому, что предлагают нам перевозчики и тем самым еще немного увеличить AOV.
РЕЗЮМЕ:
- Работающему бизнесу лучше сосредоточится на существующих клиентах, выращивая из них приверженцев, а не увеличивать из раза в раз бюджет на лидогерацию
- Увеличение средней стоимости заказа приносит быстрые результаты и делается легко
- Увеличение AOV может привести к росту прибыли и выручки, даже при потери клиентов
- Продажа релевантных товаров — увеличивает продажи
- Продумать где и как размещать не дорогие дополнительные товары, которые кстати могут быть высокомаржинальными, чтобы привлечь к ним внимание
- Играйтесь с доставкой и тем как её использовать — это еще один вариант для роста AOV
