«Впаривание товара» в продажах
Как правильно продавать, не навязывая свой товар? Что такое «впаривание»? Кто и по каким причинам реализует свой товар, обманывая клиентов?
В предыдущей статье, мы выяснили, что продажи, в первую очередь – решение нескольких проблем или какой-то определённой проблемы клиента. Если Вы ещё не изучили ранее опубликованную статью «Что такое продажи», настоятельно рекомендую сделать это сейчас. Как минимум для того, чтобы раз и навсегда усвоить, что продажи и «впаривание» - не одно и то же, и что не стоит ставить клеймо «обманщика» на каждого менеджера, который пытается продать свой продукт.
Начнём с того, что зачастую, неопытные менеджеры по продажам, ставят себе в корне неверную цель – продать любой ценой, т.е. не важны средства достижения результата, на первом месте лишь итог. Со временем, постепенно набираясь опыта, осваивая новые техники общения с покупателями, метод «продать любой ценой» меркнет на фоне приобретённых, а главное, честных способов заинтересовать клиента. Исходя из этого, можно сделать вывод, что «впаривание», ничто иное, как – реализация товара, который не соответствует потребностям и ожиданиям клиента, отсутствие внимания к проблемам покупателя, а также, умышленное введение в заблуждение или попросту – обман.
Рассмотрим ситуацию, в которой, ваш потенциальный клиент пришёл в магазин, с чётко поставленной целью – приобрести определённый товар. Т.е. он сам рассказывает о своих потребностях и проблемах, вы, в свою очередь, помогаете их разрешить, посредством подбора наилучшего решения этих проблем. Совершенно другое развитие событий начинается с момента, когда потенциальный покупатель приходит к вам, без нужды, попросту не собирается ничего покупать. Менеджер, занимающийся откровенным «впариванием», начнёт постепенно внушать неопределившемуся клиенту о необходимости покупки своего продукта, т.е. будет заниматься созданием ложных потребностей. Покупателя убеждают в неоспоримых преимуществах товара, в выгоде покупки и о статусе, который появится при обладании этой вещью. Вводят клиента в заблуждение, нагло утаивая важную информацию о качестве и функциях продаваемого объекта. Зачастую, при «впаривании», продавец оглашает заведомо искажённую информацию о стране-производителе, сроке службы изделия и прочее.
Какие два последующих варианта развития событий? Первый, если продавцу удалось, посредством психологического влияния и внушению клиенту ложных потребностей всё-таки продать товар, то в скором времени, у покупателя появится неудовлетворённость данной покупкой, т.к. она попросту не будет соответствовать тому, что наговорил недобросовестный менеджер. Второй вариант, потенциальный клиент сразу поймет ваши мотивы и при попытках продать ему навязанный товар, покинет магазин.
Печально принимать тот факт, что, чем более выраженной становится кризисная ситуация в стране, тем больше «впаривания» мы можем наблюдать абсолютно повсеместно. На мой взгляд, даже при каких-либо экономических переломных моментах, при баснословных процентах, обещанных за выполнение плана продаж, не стоит губить такие человеческие качества, как человечность и честность.
В заключении, подводя общий итог, хочу сделать некий вывод.
Неопытный и бесчестный продавец – постарается впарить, навязав ложные потребности, в конечном итоге, всё равно разочаровав клиента. Опытный и честный продавец – решит все проблемы покупателя, удовлетворит его потребности и клиент не допустит мысли о том, что ему «впарили» товар, наоборот, он будет доволен своим выбором, посредством удовлетворения истинных потребностей.