Привет!
В прошлой статье мы с вами рассмотрели, общие схемы, того как выбрать рынок, чтобы вырастить компанию с капитализацией в кругленькую сумму. Напомню, что мы рассматривали два показателя, которые определяют размер рынка:
-количество клиентов;
-сумма среднего чека, который может заплатить клиент.
Напомню, что мы выделили 5 типов клиентов (от клиентов с самым мелким средним чеком к клиентам с самым крупным средним чеком).
Читать предыдущую статью:
5 способов построить бизнес стоимостью в 100 млн. долларов
Как привлекать "мух"?
Проблема в привлечении пользователей с низкой суммой среднего чека (1- 10$) заключается в том, что мы не можем позволить себе потратить много денег на привлечение одного клиента, так как он будет долго окупаться. Поэтому, для привлечения большого количество "дешевых" пользователей нам нужно задействовать каналы с низкой стоимостью привлечения.
Для этого, мы можем воспользоваться виральным эффектом, при котором пользователи "заражают" продуктом друг друга (пример, продвижение WhatsApp).
Продвижение, основанное на генерации контента, и, как следствие, получение большого объема трафика через органический трафик (поисковые системы и социальные сети).
Как привлекать "мышей"?
Чтобы привлечь один миллион потребителей, которые платят вам примерно 100 долларов в год, вам потребуется привлечь не около 10-20 миллионов человек, чтобы попробовать ваше приложение. Платное привлечение пользователя с чеком в $100 выглядит более целесообразным, но на разогретых рынках экономика привлечения может не сойтись. Поэтому, желательно, чтобы в продукт закладывались вирусные эффекты, которые позволят дисконтировать стоимость привлечения клиентов в долгосрочной перспективе.
Как привлекать "кроликов"?
Чтобы приобрести 100 000 клиентов с суммой чека в $1000 , вам нужно первично охватить примерно 0,5-2 млн. пользователей. Как правило, с такой суммой среднего чека целесообразно использовать классические digital каналы привлечения трафика, при этом постоянно контролировать конверсию и retention в привлекаемых когортах. Другим вариантом является стратегия OEM (т.е. распространение вашего продукта крупными партнерами), которая может работать, но имеет свои особенности.
Как привлекать "оленей"?
Если вы привлекаете оленей (сумма чека: $10 000) и хотите привлечь 10 000 клиентов, каждый из которых платит вам по 10 тысяч долларов в год, большинство тактик по охоте на кроликов по-прежнему применимы. В принципе, вы можете использовать те же приёмы, чтобы были характерны и для "кроликов". Единственное, что привлекать таких пользователей будет сложнее, чем кроликов.
Иногда компании сначала набивают руку на "кроликах" и только позже, отточив продукт и продажи, переключаются на оленей.
Как привлекать "медведей"?
Чтобы привлекать "медведей" вам сначала необходимо потренироваться на "оленях". Продажи "медведям" — это как, правило, продажа дорогих решений очень крупным компаниям. Как правило, продажа происходит через личные продажи и длинный переговорный цикл.
У продаж "медведям" есть один несомненный плюс. 10 таких продаж могут кормить ваш бизнес не один год (за счёт продления пользования продуктом) и обеспечивать львиную долю выручки.
____________________________________
Лайк, если понимаете особенности продвижения того или иного продукта на рынках с различной суммой среднего чека.
Есть вопросы? Оставьте их в комментариях . :)
