Если вы не знаете во что поиграть на планёрке для отдела продаж, то я предлагаю вспомнить самое известное упражнение для продавцов «свойство-выгода». Многие его недооценивают, а ведь оно позволяет развить смекалку и наработать речевые модули для общения с клиентами. Для начинающих продавцов оно просто незаменимо, а профессионалам позволяет потренироваться в стиле - у кого больше выгод. Конечно вы всегда сможете усложнить игру использовав информацию из моих статей: "Продай ручку. Зачем дают это задание?", или "Как продавать мечты. Кино-Кейс по продаже".
Если ничего не усложнять, то играть достаточно просто. Надо взять технические характеристики продукта, и переделать их в выгоды. Например: если свойство кофе-машины это окупаемость, тогда выгода будет в том, что можно будет перетянуть клиентопоток на себя за счёт цены. Или если свойство премиум ремонта это прокладка тёплого пола, то выгода будет в том, чтобы всегда ощущать дома комфорт. То есть вам надо рассказать не про продукт или услугу, а как она отразится на клиенте. Обычно у каждого товара есть набор основных и вспомогательных технических характеристик, и все их можно перевести в выгоды. И не надо на этом останавливаться, потому что от использования вашего товара или сервиса клиент может получить дополнительный эффект.
Если свойств у продукта много, то между двумя продавцами можно устроить соревнование, где они по очереди будут называть выгоды. А остальных продавцов можно поставить судьями, которые будут решать, является ли выгода значительной, или игрок не набирает балл за ответ. После того как я всё подробно расписал, вы можете сказать, что это всё слишком банально и продавец, который знает свой товар и так скажет клиенту десяток выгод. Но на практике это оказывается не так. Очень много продавцов просто заучивают характеристики продукта и взваливают на клиента возможность додумать, чем эти характеристики будут ему полезны. А поскольку люди не всегда любят думать, то часто оказывается, что единственный критерий, по которому клиенты сравнивают товар, это выгода по цене.
Для примера я могу привести случай, когда фактор низкой цены не играл главную роль. Мне нужна была банка с краской, чтобы покрасить батарею отопления. Краска была нужна, которая не пахнет и которая обладает нужным мне блеском. Такая банка уже стоила больше чем обычная. И она стоила ещё дороже, поскольку толщина наносимого слоя у неё была заявлена выше. Готов ли я был заплатить больше денег за параметры, которые мне понравились? Да, потому что я хотел покрасить поверхность на долгое время. И для меня не было смысла сделать плохо, чтобы потом переделывать.
Поэтому играйте с продавцами в игру «свойство-выгода», это поможет вам быстрее запомнить, чем ещё кроме цены вы сможете привлечь клиентов. Если вам понравилась статья, то присоединяйтесь к каналу Переговорщик на Яндекс-Дзене. И так же мне будет приятно, если вы поставите статье “палец вверх”. А если вы хотите увидеть секреты как применяется психология продаж, то добро пожаловать в мою группу в ВК: https://vk.com/psihologiya_prodazh
