Пожалуй, это самый сложный вопрос в отделе продаж, который вызывает наибольшее непонимание у предпринимателей. Бизнес-процесс это последовательные, постепенные действия, логично вытекающие один из другого и приводящие, в итоге, к намеченному результату.
Отвечает на вопросы: «кто делает?», «что делает?», «когда делает?». То есть бизнес-процессы дают нам четкое понимание в каком виде передаётся «результат» от одного поста в компании к другому участнику бизнес-процесса. Ваша задача как можно подробнее и детальнее разбить все действия, тогда Вы получите наилучший результат.
Вот типичный пример бизнес-процесса. Найти покупателя – взять у него товар – отдать ему товар. И тут мы можем отследить пользу прозрачных бизнес-процессов. Если сорвется сделка, то мы сможем легко найти ответ. Например, причина может быть в том, что Вы не нашли покупателя или не смогли взять с него деньги. Тогда я задаю своим заказчикам вопросы: а как Вы искали клиента, где искали, чем привлекали, как просили отдать Вам деньги, как именно он отказался?
Часто эти вопросы остаются без ответов, так как нет четкой системы последовательности шагов от поиска клиента до передачи ему товара. А если нет этого, то нет и понимания своих ошибок, не внедряются новые инструменты, принимаются спонтанные решения и выводы делаются не на основе понятных статистик.
Имея бизнес-процессы Вы можете фиксировать и проверять точки в которых чаще всего срывается сделка. Кстати, Вы можете знать ещё один очень известный бизнес-процесс для продавца это 5 этапов продаж (установление контакта, выявление потребностей, презентация, возражения и завершение сделки).
Для руководителя бизнес-процессы значительно шире: от формирования складских документов по заявке клиента и передачи их в бухгалтерию и склад до оплаты счетов закупщиками и согласованию цен продаж с финансовым директором на основе анализа продавцов и маркетологов.
Как понять, что бизнес-процесс завершен, кто его выполняет, кому передает эстафетную палочку, в каком виде передаёт это, в какое время, что должен учесть при этом и т.д. Вот что такое бизнес-процесс. Если у Вас нет информации о причинах низких показателей в отделе или компании, то значит у Вас не расписаны бизнес-процессы. Исправьте это немедленно.
Если Вы видите, что при поиске клиентов к Вам пришли лиды и все они были целевые, а сделку Вы всё равно не закрыли. То значит ошибку следует искать на следующем этапе бизнес-процесса. Было ли выявление потребностей, было ли сделано предложение с учетом этой потребности и т.д.
Смотрите на те точки, где провалилась сделка. Тогда Ваша продажа превратится из случайной удачи в технологию. А это и есть базнесс-процесс.
#продажи #админ #админпродаж #отделпродаж #обучение #продавцы #школапродаж #ростовнадону #коуч #консалт #ильяниколаев #vsco #бизнес #crm
