Школа Продаж | Илья Николаев

". И почти сразу после этого идут объяснения: экономика, сезонность, высокая ставка, клиенты перестали покупать, конкуренты демпингуют, реклама подорожала. Увы, во всем этом есть огромная доля правды, рынок действительно изменился. Я тоже вижу, как деньги люди стали тратить осторожнее. Компании начали дольше принимать решения и даже постоянные клиенты теперь сравнивают, считают, откладывают покупку и возвращаются к вопросу через неделю, месяц, а иногда и вовсе исчезают. Это новая реальность. Но есть одна вещь, которую я замечаю практически в каждой компании, куда прихожу разбирать продажи...

Недавно рассказывал руководителю почему надо считать опережающие метрики. Что такое метрика? Это видимое проявление, которое говорит о том, что должен быть проведен анализ ситуации. Метрика или показатель -это такой красный флажок, указывающий на то, что приближаются желательные или не желательные изменения в продажах. То есть имеется ситуация, на которую следует обратить внимание. ➡️ По сути, любая метрика является опережающей. Это значит, что мы должны видеть надвигающийся результат НЕ по факту, а предвосхищая, чтобы вовремя среагировать и совершить нужные действия для исправления...

Вот вы решили внедрить новые правила и взяться за рекорд продаж. Вводите регулярность звонков, подсчет метрик, работу по регламентам, рассчитывая что вас это систематизирует. Кажется - всё. Теперь заработает машина денег. 🥲 Но проходит месяц-другой, и всё начинает расползаться: отчёты ведутся через раз, воронка в CRM перегружена и брошена, звонки делаются не по скрпитам, частота коммуникаций с клиентами в просадке. Почему? Потому что дисциплина крепко связана с вашим истинным намерением. Поясню...

1️⃣ Писать свои звонки + слушать их. Второе слагаемое этой формулы ключевое. Как слушать: делим лист бумаги пополам вертикальной линией 👉🏼 слева ставим знак плюс, справа знак плюс 👉🏼 включаем запись звонка 👉🏼 слева пишем все свои ошибки, справа все правильности 👉🏼 после прослушки проигрываем в уме этот же звонок с учётом выписанного 2️⃣ Делают ролевые игры для тренировки скрипта/техники/загатовки. Как тренироваться: берем, например, скрипт отработки возражения «подумаю» 👉🏼сажаем напротив...

Большинство продавцов живут в иллюзии считая себя сильными, пока не сталкиваются с сопротивлением. Как это выглядит на практике? ▪️Клиент кивает и соглашатся, а ты думаешь "продано", но пока денег нет в кассе - это самообман. ▪️Клиет не кивает и не соглашается, а ты думаешь "всё пропало", но на самом деле ты просто не выполнил ключевые, фундаметальные законы продаж ▪️Клиент сомневается и сигналит об этом, ты думаешь, что всё под контролем, но на самом деле он так и "не купил тебя" За 17 лет в...