Рассмотрим практические решения и идеи как повысить результативность работы отдела продаж, и увеличить рентабельность бизнеса.
1. ОКЛАД АГЕНТА: ПОЛУЧИТЬ ИЛИ ЗАРАБОТАТЬ?
Начисляем сумму оклада (ставку) агенту, исходя из количества совершенных им плановых визитов в торговые точки. Зачем просто так выплачивать оклад, если можно платить за совершенные плановые посещения?
Как это работает? Например: у агента 100 торговых точек, которые он или супервайзер запланировал посещать с периодичностью 1 раз в неделю. За месяц он должен совершить 400 плановых посещений. Допустим, оклад (ставка) у агента 400$. Получается, что компания платит за один плановый визит — 1 $. Но это не значит, что агент всегда совершает визиты во все торговые точки. Вы вводите систему GPS контроля, видите, что не все визиты совершаются, начинаете показывать это агенту, но в любом случае в конце месяца выплачиваете полный оклад. Это можно изменить и платить агенту за совершенные плановые посещения. Агент понимает, что оклад нужно заработать. Контроль посещения торговых точек агентом зашит в функционале IT-КПД с универсальным отчетом, где видно количество плановых и фактических посещений, количество сформированных заказов и количество выполненных заказов с итогом результативности по маршруту. Как результат, торговый представитель знает сколько он заработал в течении одного дня за плановые посещения и заказы по маршруту (бонус РПП).
2. БОНУС РПП (РЕЗУЛЬТАТИВНОСТЬ ПЛАНОВЫХ ПОСЕЩЕНИЙ)
Бонус начисляется за результат (заказ) планового посещения. Например: у агента в день 20 посещений и он в течение дня сделал 10 заказов. РПП = 50%. В зачет идут только заказы по точкам, которые запланированы на посещение в текущий день. Но при внедрении бонуса за РПП компании отмечают, что агенты начинают дробить заказы, чтобы сделать высокую результативность. По факту продажи те же, но затраты на логистику возрастают.
КАК СДЕЛАТЬ ТАК, ЧТОБ АГЕНТЫ НЕ ДРОБИЛИ ЗАКАЗЫ?
Многие компании устанавливают минимальную сумму заказа, но это слабо работает. Лучше работает если ввести корректирующий коэффициент на бонус РПП — установить среднюю сумму заказа. Например, агент в прошлом месяце сделал 200 заказов с общей суммой продаж 100 000$, значит средняя сумма заказа составила 500$. В следующем месяце он сделал те же 100 000$ продаж, но заказов стало 250 — на 25% больше. Средняя сумма заказа составила 400$, что на 20% меньше. Значит при выплате бонуса делаем корректировку, 100% бонус выплачивается когда динамика роста средней суммы заказа в сравнении с динамикой увеличения количества заказав равна или больше нуля. Если динамика меньше на 5%, как в нашем случае, выплачиваем 90% бонуса, если динамика меньше на 10% — 80% бонуса, если на 20% — бонус не начисляется.
ПОЧЕМУ РЕЗУЛЬТАТИВНОСТЬ ПОСЕЩЕНИЯ (РПП) ДОЛЖНА БЫТЬ ВЫШЕ 75%?
Позволяет повысить рентабельность продаж, и создать эффект «приоритетного поставщика» в глазах розницы. При результативности в 50%, заказ через визит, розница видит, что товар не продается от визита к визиту. При результативности более 75%, практически каждый визит заканчивается заказом. Это уже другое отношение к поставщику.
3. УВЕЛИЧИВАЕМ АКТИВНУЮ КЛИЕНТСКУЮ БАЗУ (АКБ) СИСТЕМНО
4. СКОЛЬКО АГЕНТОВ НУЖНО НА САМОМ ДЕЛЕ?
Многие формируют количественную структуру агентов из нагрузки 100 торговых точек на одного агента. Например: есть 5 000 торговых точек на территории, значит надо 50 агентов. На самом деле количественная структура формируется от количества плановых посещений на каждый тип торговой точки и нормы нагрузки визитов на агента. Пример. Есть три типа торговых точек: традиционная розница, КАБАРЕ и ритейл. На традиционную розницу плановые посещения 1 раз в неделю, на КАБАРЕ — 2 раза в неделю, а на ритейл — 3 раза. Плановая норма нагрузки на агента 400 визитов в месяц. Так количественная структура агентов будет зависеть от количества ТТ по каналам сбыта.
Возможно, с расчетом плановой структуры в компании все хорошо, вопрос в другом — какая фактическая результативность работы с розницей? Если она составляет 40-55% (метрика системной дистрибуции) — это сигнал, что структура избыточна на 20%. Эти цифры взяты не с воздуха, а в результате работы с более чем 1 000 компаний стран СНГ.
5. ПЛОХОЙ АГЕНТ ИЛИ ПЛОХОЙ МАРШРУТ?
Как вы меряете низкорентабельность маршрута?! Только объемом продаж, который приносит агент? А может дело не в агенте, а в потенциале территории, на которой он работает? Как это определить? Есть метрика системной дистрибуции (бальная система оценки), которая зашита в аналитику IT-КПД и показывает уровень системности в целом по маршруту и по каждой торговой точке. Например: у высокорентабельного агента системная дистрибуция = 45%, а у низкорентабельного агента этот показатель 80%. Так кто из них плохо работает? Тот, кто носит мало денег, но работает с КПД 80% или тот, чей КПД всего 45%? А может агент с результативностью 45% физически не успевает отработать все торговые точки, поэтому у него такой низкий показатель?
Какая из 5-ти метрик: количественная, суммарная, системная, весовая или качественная дистрибуция даст больший рост продаж? Во всех описанных выше примерах были затронуты вопросы, которые решаются на уровне системной дистрибуции. Как насчет других метрик? И как они влияют на рост рентабельности продаж?
Ответы на эти вопросы вы можете найти воспользовавшись услугой 10-недельного онлайн бизнес-интенсиве → «Прибыльный менеджмент»
Автор Николай Дорощук
