Задание «продай ручку» на собеседовании для менеджеров давно уже считается плохим тоном со стороны работодателя. Большинство уже посмотрели отрывок из фильма «Волк с Уолл-Стрит» и помнят, как это делается. Однако встречаются и оригинальные решения. Недавно я услышал историю, как соискатель раскрутил ручку вложил туда 500 рублей, и предложил купить её за 100 рублей, и работодатель купил. 500 рублей правда оказались из «банка приколов», но соискателя взяли работать менеджером за находчивость.
Если же рассмотреть классическую схему упражнения «продай ручку», то требуется сделать несколько шагов:
взять ручку (товар);
сказать, что у вас есть телефон супер-клиента, и вы можете его продиктовать (создание выгоды от использования товара);
предложить купить ручку, чтобы записать этот телефон (презентация качества товара с нужным для клиента свойством).
А чтобы работодатель не хитрил, взяв со своего стола вторую ручку, можно перед началом игры поставить своё условие: давайте представим, что мы встретились в поле, где нет кабинетов и других людей. Если работодатель согласится на это допущение, то будущему менеджеру не придётся отрабатывать возражение по конкуренции.
Однако для чего же по-настоящему используют это упражнение? Всё банально просто, с помощью него проверяют как соискатель мыслит, придумывает ли он дополнительные выгоды, борется ли до конца перебирая варианты. Чаще всего начальник отдела продаж будет специально накидывать соискателю возражения или говорить «нет» на заведомо выигрышные предложения. Это как раз позволяет посмотреть будущего продавца «в деле». При этом если человек сразу сдаётся и не пробует обойти возражение, или как то обыграть ситуацию, то скорей всего в продавцы его не возьмут. Сдаваться раньше времени, это вообще основная беда начинающих менеджеров по продажам. Так что если вы когда-нибудь будете «продавать ручку» постарайтесь перебрать несколько вариантов, чтобы показать что вы умеете работать головой.
Если вам понравилась статья, то присоединяйтесь к каналу Переговорщик на Яндекс-Дзене. Так же мне будет приятно, если вы поставите статье “палец вверх”. Ссылка на мою группу в ВК, где есть мои видео как применяется психология продаж: https://vk.com/psihologiya_prodazh
Ссылки на мои статьи, которые набрали наибольшее количество просмотров:
Самая важная сделка в вашей жизни
