10,5 тыс подписчиков

Сервис как преимущество

16 августа 201916 авг 2019

313

9 мин

Оглавление

Хороших товаров много, а сервис?
Индекс лояльности покупателей
Благодарный покупатель – щедрый покупатель

Почему покупатели запомнят ваш магазин? Что делать, если даже сотрудники не знают, чем ваша фирма лучше конкурентов? А именно такая ситуация обнаружилась в результате аудита fashion-компании, который провел Георгий Перельман, основатель и директор Perelman Group. В статье эксперт по управлению розничной торговлей делится результатами этого аудита и на примерах объясняет, как сервис может стать для клиентов причиной выделить ваш магазин из множества подобных и возвращаться к вам снова и снова.

Хороших товаров много, а сервис?

Товарное преимущество, ранее приводящее компанию к лидерству, уже не имеет прежней эффективности. Предложения по продукту во многих магазинах похожи.

Конечно, важны вопросы позиционирования, отстройки от конкурентов, но все же в целом современный магазин уже не так отличается от других, как это было раньше.

Более того, интернет стирает границы, и наличие онлайн-магазинов по товарному предложению тоже позволяет увеличить выбор.

Весной 2019 года я проводил аудит для компании с fashion-рынка, в рамках которого оценивал систему улучшения сервисов для покупателей, влияющих на рост продаж.

Я провел интервью с 4 продавцами, руководителем магазина, с 2 территориальными управляющими.

Уровень сервиса в компании средний по рынку. Нет недостатков, но нет и явных преимуществ. Сотрудники не знают, чем компания лучше конкурентов, в чем преимущества конкурентов, что затрудняет анализ реальной рыночной картины. Нет системы оценки уровня сервиса в сравнении с другими компаниями. Я порекомендовал ввести эту систему.

Для этой цели необходимо наладить регулярный аудит уровня сервиса конкурентов.

Следует выделить основных конкурентов, а также компании других рынков, уровень сервиса которых подлежит оценке. Надо ввести регулярные собрания руководителей для обсуждения сервисных преимуществ.

Индекс лояльности покупателей

В 2003 году Фредерик Райхельд анонсировал показатель NPS — индекс лояльности покупателей. Его необходимо регулярно измерять для оценки динамики лояльности клиентов. Для понимания своих позиций я порекомендовал проводить анализ NPS по основным конкурентам.

NPS необходимо измерять ежемесячно. Уровень лояльности клиентов даст понимание при ответе на вопрос, насколько клиенты хотят возвращаться в рассматриваемую компанию и готовы ее рекомендовать. Успешные компании одним из ключевых показателей используют NPS, в том числе и для мотивации руководителей. Для сравнения привожу данные из исследования NPS Benchmarks:

Nike +32.
GAP +30.
Foot Locker +25.
H&M +21.
Marks & Spenser +21.

В части работы с NPS стоит равняться на телекоммуникационные компании. У них этот показатель возведен в ранг одного из основных и отслеживается на ежедневной основе. С помощью него определяется качество сервиса во всех точках контакта с клиентами, а их больше 10. В классическом ритейле все проще, точек контакта меньше и отслеживать NPS не составляет труда.

Стоит официально назначить ответственного за сервис в организации. Он будет отвечать за определение стандартов и за поддержание необходимого уровня. В этом случае контроль будет осуществляться на уровне чисел, а не ощущений.

В то же время есть определенные идеи сотрудников, требующие поддержки.

Личный контакт с постоянными клиентами. Оповещение их через мессенджеры, социальные сети о новинках или распродажах
Освежить примерочные в магазинах. Более того, я рекомендовал сделать их c Wow-эффектом. Они должны производить на клиентов сильное впечатление и заставлять запоминать магазины. Такую примерочную можно сделать только одну в каждой точке. В большей степени это повлияет на продавцов, которые будут с придыханием рекомендовать клиентам именно эту примерочную, будут гордиться ей!
Продавцы отправляют клиентов в другие магазины при отсутствии подходящей модели или размера товара. Эту систему можно «докрутить», чтобы клиент чувствовал, что его реально ждут, и ждет конкретный продавец. Судя по оценкам, все отправленные клиенты доезжают, но я порекомендовал завести статистику и проверить.
Возможность оформить заказ клиента через интернет есть, но не все продавцы пользуются этим инструментом продаж. При вводе новых сервисов следует контролировать то, что каждый продавец воспользовался им в реальном режиме, пусть даже с целью тренировки. Например, в данном случае каждый продавец должен был сделать заказ себе или в магазин через интернет.
Планшеты введены в работу, но не используются продавцами. Моя рекомендация в разработке методики запуска нововведений для более четкого и успешного внедрения. При вводе подобных изменений необходимо их тестировать силами руководителей продаж и только после успешного прохождения теста спускать вниз по иерархии.
Можно списать бонусы в счет 50 % от покупки. Хорошо это или нет в сравнении с конкурентами сотрудники затруднились ответить.
Ремонт одежды отсутствует в магазине. Есть возможность договориться с ателье в том же ТРЦ. Не факт, что об этом знают все руководители магазинов, и они готовы к организации этого сервиса для клиентов. Следует определить необходимость этого сервиса в первую очередь.

Итак, покупатели могут запомнить ваш магазин именно за сервисные преимущества. Предлагаю убедиться в этом на примерах успешных решений, с которыми я сталкивался в рознице.

Благодарный покупатель – щедрый покупатель

Магазин IKEA известен своим широким ассортиментом и недорогими товарами. Но он запоминается и тем, что по карте лояльности вы всегда можете бесплатно попить чай или кофе. Еще все знают о детской комнате, за которую тоже не надо платить. Туда можно привести ребенка, оставить его и спокойно ходить по магазину и выбирать все, что хочется. В данном случае действует взаимный обмен.

ИКЕА предоставляет вам бесплатную услугу, но вы за это чувствуете себя обязанным и покупаете товар. Таким образом вы показываете свою благодарность, «оплачиваете» напиток или содержание ребенка.

Обертка иногда ценнее содержимого

Магазин L’Occitane запоминается тем, что все товары там упаковывают просто фантастически, используют разные коробки, пакеты, обертки, это входит в стоимость. И все ради того, чтобы тот подарок, который вы купите, пришелся по вкусу его получателю. Когда в этой компании мне был предоставлен отличный сервис, я понял: если у меня вновь появится надобность в подобном подарке, я обращусь именно к ним.

Приведу и обратный пример: я покупал в книжном магазине книгу в подарок, причем не самую дешевую. И мне не то чтобы не предложили ее завернуть, так в магазине даже не оказалось материалов для красочной упаковки книги. И это в одном из центральных торговых центров города. Как вы думаете, в следующий раз захочет клиент возвращаться в этот магазин или сделает покупку в интернете? От онлайн-магазинов мы и не ожидаем подобного сервиса.

Предложение, от которого невозможно отказаться

Магазин Rendez-Vous купил меня тем, что при покупке обуви у них большой список дополнительных сервисов. На сайте магазина указан 31 пункт по дополнительному обслуживанию, и все они могут быть осуществимы в течение трех лет после приобретения товара. За это многие ценят этот магазин. Понятно, что люди в большинстве случаев не понесут обувь в ремонт, если они ее использовали уже длительное время, но здесь имеет значение сам факт того, что такая возможность есть.

Если в начале использования у вас, к примеру, сломался каблук, вы можете отнести обувь обратно, и вам ее починят на фирменном оборудовании. Так компания резко отстраивается от конкурентов, которые говорят о сроке гарантии в три месяца и предлагают купить что-то новое.

Опять же о взаимовыгоде: у меня был такой момент, когда я пришел в магазин Rendez-Vous, чтобы растянуть ботинки, не хватало места для ортопедической стельки. Обувь приняли, но я чувствовал себя обязанным и сразу же сделал другую покупку.

Примерочная, в которой хочется пожить

В магазине Bronxton в США продают молодежную одежду, там меня потрясли примерочные: на полу лежали шкуры. Да и в целом примерочные были сделаны так, что там хотелось жить.

А недавно я побывал во флагманском магазине Nike на Кузнецком мосту, он тоже порадовал своими примерочными, в них действительно приятно находиться.

В этом отличие физических магазинов от онлайн. Даже если в интернет-магазине есть примерочная, то она выглядит не так привлекательно, как в настоящем.

Как сформировать такие сервисные преимущества?

1. Организуйте мозговой штурм. Ваши сотрудники знают, что можно изменить к лучшему. Определите то, что действительно понравится покупателям, что вызовет вау-эффект. То, что заставит их возвращаться к вам снова и снова, то, что они запомнят.

Помните, что проводник всей информации до ваших клиентов – это продавец. Обучите своих сотрудников рассказывать о доступных сервисах посетителям.

Если продавец будет ценить ту же примерочную, то он приведет вашего покупателя в нее с особым трепетом, а тот почувствует это и позитивно настроится уже по ходу движения.

Если ваше преимущество в ремонте и у вас большой список постпродажных сервисов, пусть продавцы о них говорят, о достойных вещах им самим будет приятно рассказать. Это должно стать обязательным действием при работе с покупателем.

2. Наблюдайте за клиентами. Смотрите и слушайте. Вы увидите то, что их цепляет. Вы услышите их радости и тревоги. Следите за тем, на что они жалуются, по какому поводу зовут продавца. Записывайте.

В книге «За кулисами волшебного королевства» Том Конеллан пишет про одно из правил сотрудников Диснейленда: Everything walk the talk – говорите везде и со всеми. И все сотрудники слушают гостей парка. Если что-то идет не так, они сразу принимают меры, не откладывая на потом. Сотрудники записывают свои наблюдения и обсуждают их на регулярной основе. Для них важна каждая мелочь, и они системно принимают решения для улучшения парка в глазах гостей.

3. Изучайте конкурентов. Системно и регулярно. Уверен, что каждый руководитель раз в месяц должен обходить основных конкурентов и фиксировать их сильные стороны. А уже затем маркетологи будут собирать информацию, обрабатывать и фиксировать различия. Далее разрабатывать меры для повышения качества работы с клиентами и реализовывать их.

Зачастую о классных фишках компании знают только маркетологи и большие начальники. А продавцы молчат, даже если у них есть какая-то информация В большей степени заостряйте внимание именно на сервисе. Товар клиент может пощупать, подержать в руках, а вот сервисные преимущества нет.

Проанализируйте и вы свою ситуацию и меняйтесь к лучшему. Современный рынок принадлежит клиенту. Выигрывает тот, к кому они возвращаются снова и снова. У повторных покупателей средний чек выше на 50 %. Конверсия при повторных визитах достигает 100 % в том случае, если вся команда в магазине стремится к предоставлению сервиса высшего уровня.

Внедряйте изменения, хотя они и будут зачастую не в действиях, а в том, как вы свои преимущества преподносите покупателям. Вдохновляйте ваших продавцов, давайте им возможность действовать, экспериментировать, контролируйте исполнение принятых вами решений.