Предприниматель решил запустить производство товара Х. Он является потребительским и в 95% случаев подаётся через ритейлеров.
Не правильно
Предприниматель рассчитал себестоимость, сделал наценку и получил цену. Далее он спрогнозировал выручку исходя из потенциальной мощности производства, считая, что дистрибьюторы будут покупать у него продукцию по рассчитанной цене. За сколько дистрибьюторы будут продавать его продукт и какая цена будет на полке в магазине, он не думает. Этот подход работал в 2000-х. Я думаю оттуда пришли ошибочные утверждения о бездонности рынков, типа «Москва всё съест» и т.п.
Правильно
Начать с анализа конкурентов. Промониторить их цены на полках в магазинах, распределив на ценовые сегменты.
Кстати, сейчас есть онлайн-сервисы, которые позволяют по штрихкоду товара узнать актуальные цены в различных розничных сетях.
Вы определили к какому ценовому сегменту относится ваш продукт и в каком ценовом диапазоне он должен быть на полке.
Теперь нужно убрать наценку розничной сети и получить входящую цену. В зависимости от типа сети нужно брать: Пятерочка - 35-40%, Перекрёсток - 50-60%, Азбука Вкуса - 100%. Это будет базовой оптовой ценой для вашего продукта.
Если ассортимент узкий, а производство новое, возить продукт в сети придётся через дистрибьюторов. Именно возить, так как договариваться о вводе товара в 80% случаев придётся самостоятельно.
Убираем из базовой цены наценку дистрибьютора - 25-35% и получаем цену для дистрибьютора.
Теперь считаем свою средневзвешенную цену исходя из распределения 20 на 80 между поставками по базовой цене и поставками через дистрибьюторов.
Сравниваем её с себестоимостью и понимаем свою валовую маржу. Оптимально, если она не меньше 40%.
Если маржа получается 30% и ниже, нужно думать как снизить себестоимость или сменить целевой ценовой сегмент. Это, если в двух словах.
Ценообразование снизу вверх не работает. Рынку наплевать на вашу себестоимость.
