Когда говорить о деньгах с клиентом?

Я понимаю, что первые блины комом, но я думаю чем дольше я буду писать - тем интересней будет, вы уж потерпите со мной!

Сегодня рассказ о моем небольшом фейле в переговорах.

Я читал пару книг на тему как вести переговоры с клиентами и все они говорят, что надо говорить о деньгах как можно раньше, чтобы отсеивать тех кто не может позволить твои услуги. Это конечно правильно и абсолютно верно для маленьких проектов, но к сожалению не очень работает с большими клиентами.

У меня был опыт когда из-за моего длинного языка мы чуть не потеряли большого клиента. Обычно у нас практика такая, что мы проводим воркшопы с клиентами что-бы проработать все детали. Этот воркшоп потом либо оплачивается, либо просто как часть проекта считается. Эта практика нам очень помогает, потом расскажу как-нибудь в деталях.

Так вот.

Был воркшоп с одним из наших больших клиентов и под конец когда уже все обсудили я решил поднять вопрос цены и сколько это будет стоить плюс минус. Рассказал как обычно происходит оплата, разные варианты сотрудничества и так далее. Когда я начал говорить о деньгах, лица людей со стороны клиента в секунду помрачнели, но я этого не заметил.

Только позже, после того как мы получили фидбек через одного из наших контактов у клиента мы узнали, что они почувствовали себя атакованными моим вопросом о деньгах. Они подумали, что я поднял эту тему потому, что боялся что у них нет денег. В их голове проскользнула мысль "Он что думает что мы не сможем оплатить? Какая разница сколько это стоит - нам это нужно и все". А ведь на самом деле у них бюджет в десятки миллионов - поэтому обсуждение цены на тот момент было неуместным. Эта история имеет хороший конец, сотрудничество продолжилось и все довольны.

Есть и обратный пример когда человек пришел к нам на воркшоп с бюджетом ХХ тысяч, но после того как мы начали прорабатывать проект и обсуждать цену он понял, что действительно все стоит дороже чем он ожидал и сотрудничество не сложилось. Мы не потеряли время - и он не потерял.

С тех пор я стараюсь понять кто передо мной - человек кому важна цена, или кому просто важно реализовать проект. Очень помогает общение на тему предыдущих проектов в которых клиент участвовал - размер проекта, гордиться ли клиент им, если клиент первым пунктом упоминает сколько стоил проект или жалуется как это было дорого и долго - то скорее всего цену лучше обсуждать сразу.

Еще больше интересностей - https://t.me/vadim_korso