Откуда приходят покупатели?
Продажи на маркетплейсе напрямую зависят от количества показов вашего товара. Так как же получить большое количество показов?
Все покупатели, которые увидят карточку вашего товара делятся на несколько источников:
1. Поиск и контекстная реклама в интернете. Пользователи которые в яндексе или гугле вбили какие-то слова и после этого перешли по ссылке и попали на карточку товара. Туда же можно отнести переходы из Яндекс.Маркета. Таких пользователей не так много, но они есть если вы продаете уникальный товар. Например, мои трусы можно найти по запросу "мужские трусы atomic". Как правило таких пользователей не более 10%
2. Поиск на маркетплейсе. Пользователи, которые зашли на сайт или приложение маркетплейса и в поисковой строке написали какие-то слова. После этого получили выдачу. Самые частые запросы для моих товаров это "трусы мужские". Поисковая выдача формируется по релевантности запроса. То есть маркетплейс пытается понять какой из товаров больше всего похож на трусы мужские. Таких покупателей может быть половина от всех. Чем более полное описание будет у вашего товара, тем больше поисковых запросов он получит.
Ещё один важный момент. Озон на лету персонифицирует поиск покупателя. То есть любые индикаторы того, что покупателю что-то понравилась перестроят выдачу при подгрузке товаров. Например, для меня Озон знает, что первые две позиции я уже смотрел ранее и он показывает мне их самыми первым. То есть к релевантности добавляется история моих предпочтений.
3. Каталог товаров. Еще один способ найти товар это войти в категорию. Например, для трусов на Озоне категория выглядит так: Одежда, обувь и аксессуары/Мужская одежда, обувь и аксессуары/Нижнее белье мужское. Это примерно другая половина всех пользователей. Не всем удобно писать что-то в строку поиска, кто-то идет через каталог. По многим категориям таких покупателей больше половины.
Как занять более высокую позицию
Самое интересное – как занять более высокую позицию в каталоге товаров? В общем виде маркетплейс стремится получить максимальную выручку в категории. Все товары в категории имеют статистику покупок. Допустим статистика берется за 2 недели. Маркетплейс считает сколько продано за 2 недели товаров и по какой цене. Так для каждого товара есть значение сколько денег он принес маркетплейсу. Иногда берется показатель не выручки а маржи, если она отличается по разным товарам категории, например один товар поставляет продавец, а другой закупается самим маркетплейсом. В таких ситуациях может возникать "нечестная" конкуренция – маркетплейс будет стремится продать свой товар.
Поэтому чтобы ваш товар занимал более высокое место, он должен приносить наибольшую выручку.
При этом каждый из маркетплейсов может по разному стремиться максимизировать размер выручки. Например, можно максимизировать конверсию перехода из каталожной выдачи в карточку товара, а можно в корзину, а можно в заказ, а можно в успешный (выкупленный) заказ.
Проблема холодного старта
Модель маркетплейса для интернет-площадок это прежде всего возможность увеличить ассортимент товаров. Но при заведении нового ассортимента у товаров не накоплена статистика и они будут попадать куда-то в самый низ каталожной выдачи.
Чтобы этого не происходило маркетплейсы используют механизм "теплого старта", т.е. дают товару какое-то количество показов для того чтобы потом можно было определить его органическое место в выдаче.
На Wildberries новинка получают очень много показов. В первые два дня товар продается очень хорошо - в 3-4 раза лучше.
Озон вмешивает новинки осторожнее. Они попадают куда-то в середину и далее уже каким-то хитрым алгоритмом начинают ранжироваться. То есть товары не имеющие выручки могут набирать 10 000 показов за 2 недели, а могут 500. Всё зависит от того насколько велика конверсия из каталога в просмотр на карточке товара.
В связи с этим период старта продаж очень важен. У вас не будет шанса произвести первое впечатление! Если у вас нет опыта продаж в интернете – начните с одного-двух товаров.
Если у вас есть продукт или идея продукта, но нет желания заморачиваться с регистрацией, то могу вам предложить свой аккаунт для теста. Напишите мне atomic.marketplace@yandex.ru и мы обсудим условия теста.
________________
Задавайте вопросы в комментариях, подписывайтесь на канал, ставьте лайки и читайте также:
Обучающий курс: начать продажи на Озон
Тестирование идей на Озон
Подключение к Вайлдберриз