Продолжение цикла статей о ТОП-5 нестандартных способов и инструментов продаж. Чтобы не пропускать статьи — подписывайтесь на канал «120 секунд».
Возможно вы пропустили:
№1 Как продавать с помощью «легенд»
№2 Как продавать с помощью продавцов-амбассадоров
Штрафы вместо скидок
Кому подходит: b2b компаниям
Скидки — это маркетинговый инструмент, который стимулирует покупку. Но сейчас покупатели так привыкли к скидкам, особенно в сфере b2b, что скидку требуют, шантажируя тем, что в противном случае уйдут к конкурентам.
Чтобы разговор о скидке даже не возникал, существует прием, о котором рассказал в курсе «120 секунд» Дмитрий Порочкин, франчайзи сети барбершопов OldBoy и кофеен «Даблби»:
«Несколько лет назад, я был на переговорах на крупном российском заводе. Нам показали товар, мы обсудили условия сделки и, когда мы дошли до обсуждения цены, я обратился со стандартным вопросом «Какая будет скидка?» На что менеджер, который сопровождал сделку, ответил: «А у нас нет скидок, у нас только штрафы: за не вовремя забранный товар со склада, за не вовремя оплаченный счет и т.д.» В результате оставшуюся часть переговоров мы обсуждали не скидку, а как сделать так, чтобы этих штрафов не было.
Эту схему переговоров и матрицу формирования цены товара мы внедрили в одной из своих компании, что позволило полностью отказаться от скидок и увеличить ежемесячный оборот компании примерно на 3-5%».
Что делать
Пересмотреть схему проведения переговоров с клиентами. Внедрить штрафы.
Читать также:
Как и зачем считать цифры в бизнесе
Как ИП работать с компаниями на НДС
Как выигрывать крупные тендеры
Оригинал размещен здесь: https://dasreda.ru/learn/blog/article/517
