Вот сколько я ни слушал выступлений бизнес спикеров, специалистов ораторского искусства в продажах, столько раз убеждался в том, что 97% всех, кто обучает ведению переговоров и ораторике, обладают врожденной харизмой. Это же касается и политических деятелей, руководителей отделов продаж и хороших продавцов.
Что значит врожденная харизма продавца?
Врожденная харизма – это определенный уровень энергетики человека, которая притягивает к нему людей, слушателей, аудиторию. Я редко слышу от харизматиков действительно красивую, профессиональную, клиентоориентированную речь. Никто из харизматиков не утруждается концентрировать свое внимание на деталях своей речи. Никто не думает над каждым словом, фразой. У харизматов в голове нет выстроенной последовательности шагов разговора, когда нужно сначала вступать в контакт, при этом не забывать иногда показывать улыбку, произносить заученные фразы, слова и одновременно думать что сказать дальше.
Продавцы – харизматы говорят в основном экспромтом, как бы по «накатанной». У них речь льется сама по себе. И жесты соответствующие тоже вместе с мимикой и эмоциями. Да, безусловно, они, как правило, неплохо знают свой продукт или услугу, они явно не «молчуны» и не «пришибленные тихони». Они активные и энергетически сильные личности.
Главный признак ораторского навыка продавца (руководителя) с врожденной харизмой – это говорить ярко, быстро, эмоционально, убедительно, но… без особых усилий, не утруждаясь. Знаете, точно так же, как если долго учить стихотворение, а потом его рассказывать.
А как быть, если врожденной харизмы у продавца нет?
А вот таких подавляющее большинство! Отсутствие харизмы (равно низкий уровень энергии человека) делает продавца не очень заметным. Он вроде что-то говорит, но его слова клиенты не воспринимают, быстро забывают.
Известно, что продают эмоции. Слова – на 2-м месте. Так вот. Харизмат своей энергетикой вызывает у клиентов эмоции, повышает им вибрации, настроение, а продавец без врожденной харизмы этого делать не может. Энергии не хватает.
Есть выход. Даже если в Вас не так много «Казановы», тогда вооружайтесь новыми для себя ораторскими навыками и знаниями. Учите новые слова и речевые обороты. Учитесь вступать в контакт, задавать вопросы и делать комплименты. Я редко слышу, чтобы врожденные харизматики делали комплименты, одобрения реплик в процессе разговора с покупателям. Они этим себя не утруждают, они просто говорят, часто не совсем грамотно. Ну зачем им напрягаться и произносить специальные фразы, которые повышают лояльность и мотивацию клиента, когда их клиенты им и без этого верят?
Врожденная харизма – это большой подарок от жизни. Ее невозможно приобрести, она либо есть, либо ее нет. Харизма – это продукт родовой кармы и энергетического пространства, в котором живет человек. Есть потомственные дворяне или представители купеческого сословия, а есть простые крестьяне.
В нашем современном обществе формально людей на сословия (касты) не делят. Однако таковые имеют место. Отсюда и абсолютно разный уровень энергетики у разных людей.
Продает не «харизматичный продавец», продает его «продающая харизма»
Итак, если вы чувствуете, что Вас Бог обделил энергетикой харизматика, не отчаивайтесь, каждому свое. Не смотрите не харизматиков и не сильно слушайте их басни о том, как надо вести переговоры и продавать. Они не были в вашей шкуре. Им вас не понять. Они говорят, и им верят. Они размахивают руками – это выглядит убедительно. Если вы будете делать то же самое, у вас это работать не будет. Потому что здесь продает не сам «харизматичный продавец», а его «продающая харизма».
Как продавать без врожденной харизмы?
Вот основные советы о том, как вы сможете убеждать своих покупателей и клиентов при отсутствии у вас врожденной харизмы:
- Увеличьте общий словарный запас продавца. Выучите побольше новых слов, особенно касательно характеристик и свойств товаров или услуг, которые вы продаете.
- Тренируйте навык активного слушания покупателя, когда вы молчите, а покупатель говорит. Вы при этом не в «облаках летаете», а внимательно слушаете и всем видом показываете, что вам интересно то, что вам сейчас говорят.
- Концентрируйтесь на процессе разговора. Ни о чем, кроме как о разговоре с покупателем, в момент общения не думайте. Это сложно, но можно.
- Называйте клиента по имени. Харизматики этого могут и не делать, у них все равно купят. Вам это делать надо, иначе услышите возражение что-то типа «Подумаю», «Дорого», или «Нет денег».
- Включаете максимальную вежливость в разговоре с клиентом. Чем вы будете вежливее, тем лучше. Здесь как в поговорке «кашу маслом не испортишь», чем чаще будет произносить слова «пожалуйста», «спасибо», «понимаю вас», «помогу вам», тем лучше.
- В конце разговоре обязательно делайте мягкий «дожим» фразами типа «Давайте подытожим…» или «Давайте мы с Вами поступим следующим образом…»
В искусстве продаж есть множество речевых конструкций того, как надо общаться, чтобы понравиться клиенту и чтобы он захотел купить ваш товар или чтобы назначить встречу по телефону. Чтобы расположить к себе клиента, чтобы заставить его поверить и убедить в своей точке зрения, следует много чего изучить и внедрить в свою практику. Часть техник я перечислил выше. Начните с этого и в перспективе вы сможете убеждать своих клиентов не хуже харизматичных продавцов и руководителей.
