В статье «Ловушка бедности»: почему бедные тратят больше богатых мы затронули тему импульсивных покупок. По большей части, они совершаются бедными людьми с одной главной целью — порадовать себя. Как правило, это дешевые и бесполезные товары, которым в быту тяжело найти применение. Сегодня мы будем разбираться в понятии «импульсивные покупки» более основательно. Давайте начнем.
Важная пометка — данная статья не подвязывается к «ловушке бедности».
Что же такое «импульсивные покупки»? Это приобретение товара под воздействием подсознательных желаний мгновенно, без анализа положительных и отрицательных сторон продукта. Переводя на простой язык, «импульсивная покупка» подразумевает под собой модель «здесь и сейчас» или «увидел-купил». Например, проходя мимо витрины мы увидели футболку со скидкой 35%. Почему бы не купить? И неважно, что у вас дома 10 таких футболок.
Исследования invesp — компании, занимающейся оптимизацией бизнеса, показали, что «импульсивные покупки» совершают 84% покупателей. В среднем, на 4 из 10 походов в магазин приходится 3 «импульсивные покупки». Незапланированные траты покупателей составляют 50-60% выручки продавцу. Но как человека склоняют к «импульсивной покупке»?
Большая часть импульсивных покупок совершается:
- Под влиянием мгновенного желания использовать. Человек почувствовал запах свежего хлеба — обязательно нужно прихватить булочку. Или, как уже приводилось ранее, увидел футболку. Почему бы ее не надеть сразу после покупки?
- Под влиянием ассоциаций, созданных товаром. Например, алкоголь ассоциируется с расслаблением или «хорошими выходными». Возьму-ка я пару бутылочек пива на вечер.
- Под влиянием ассоциаций, созданных рекламой. Известная мысль, что реклама — это двигатель продаж. В рамках этого пункта она создает у человека подсознательную связь с продукцией. Например, чипсы ассоциируются у человека с просмотром фильма или футбольного матча. Лишним это точно не будет.
Маркетологи — отличные психологи, и они точно знают, как продать нам товар. Давайте разберем, какие способы используются в «импульсивных покупках».
Игра на эмоциях. Вы чувствуете себя крутым парнем? С высокой долей вероятности вы приобретете гаджет от Apple. Психологи считают, что «импульсивные покупки» совершаются в том случае, когда люди думают, что бренд или продукт соответствует их представлениям о мире и укрепляют осознание индивидуальности.
Отдельно стоит отметить, что «импульсивным покупкам» способствует общество. Давайте остановимся на примере iPhone. Не секрет, что сегодня среди молодых людей сложилась крепкая ассоциация, что продукт от Apple — признак статуса, денег и успеха. Они не оценивают функциональные возможности товара, а смотрят только на бренд. Поэтому телефон, который они решатся приобрести — будет iPhone.
Дать импульс. Что влияет на «импульсивную покупку»? Вид и цвет товара, его расположение и побуждающие факторы. Отбросьте все рациональное и оставьте эмоциональное — оно является определяющим в покупке. Человек обращает более детальное внимание к синим, желтым и красным цветам (вывеска «Распродажа» часто использует последний). Нередко магазины включают расслабляющую музыку в холле, чтобы покупатель чувствовал себя уютно. В продуктовых — около полок используются ароматизаторы (свежеиспеченного хлеба, шоколадного йогурта и т.д).
Мерчендайзинг. Вы часто обращали внимание на пустые коробки в торговом зале? А ведь они расположены не просто так. Это имитация изобилия. Возможность огромного выбора провоцируют человека к большому количеству покупок. Сюда мы относим прикассовые полки с разными шоколадками и жевательными резинками, забитые палетами пролеты, скидочные стойки и прочее. Это подталкивает человека совершать спонтанные покупки.
Побуждаем к покупке. Скидки, распродажи, бонусы — элементы системы «импульсивных покупок», который стимулируют человека к приобретению продукта. «Только сегодня и больше никогда», «Три по цене двух» — акции, которые ускоряют принятие решения. Думать некогда — завтра будет поздно. Побуждающие факторы рассчитаны на то, чтобы человек меньше анализировал и быстрее действовал. Беги, пока есть время!
«Импульсивные покупки» — это целая система продаж, которая основана на подсознательных желаниях человека. Помните главные правила: «здесь и сейчас», «увидел-купил»? Они являются определяющими «импульсивной покупки». Если вы увидели невероятное предложение, от которого нельзя отказать — задумайтесь, а не пытаются ли вами управлять?
Рекомендуем к прочтению: «Ловушка бедности»: почему бедные тратят больше богатых, как не потратить в магазине лишнего и 5 главных принципов экономии евреев.
Статья подготовлена интернет-журналом «ВРЕДОПАТ».
Понравилась ли вам статья?
Напишите свое мнение в комментариях! А также
Подпишитесь, чтобы не пропускать новых статей!
