Если рассуждать об этом С ПОЗИЦИИ КЛИЕНТА, то скидка всегда перевесит. Люди любят скидки, люди на них «ведутся». Наличие заветных -N% (а тем более, когда N больше 15%) может стать для покупателя триггером, спусковым крючком для покупки.
Бонусы же – это всегда отложенная выгода. Это как кредитная карточка, которой можно воспользоваться в любой подходящий момент. Как положительный счет в банке, который греет душу. Не надо думать, что бонус – это «ловушка» для клиента. Это специальные условия. Но работают бонусы только на постоянных клиентов: только в том бизнесе, где покупка не единоразовая.
Если же говорить С ПОЗИЦИИ БИЗНЕСА, то скидки – это лютое зло.
Давайте на примере. Вы продаете шапки по 1000р за штуку. Себестоимость изделия (300р) + операционные затраты (150р) + реклама (150р) = 600р (затраты). Ваша прибыль = 400р.
Клиент, открыв кошелек, спросил заветное: «А скидочку сделаете?» Вы дали скидку 10% = 100р.
Первый раз – вроде бы ничего страшного. Ну клиент же все равно у меня купил. Да, но только вы дали ему скидку из своего кармана, из своей прибыли: теперь с одной шапки вы заработали не 400р, а всего 300р.
А самое интересное кроется в другом: клиент-то был готов купить и за 1000р. Для него эти 10% особой роли не играли, ему нужен был факт чего-то приятного / дополнительного в этот момент. Он хотел получить что-то еще.
Вы могли бы дать бонус. Те же 10% на след покупку, какой-то дешевый товар в подарок или продумать заранее выгодное для обеих сторон спец.предложение.
Что можно сделать если клиент все же просто ппц, как хочет скидку?
1. Скидку от объема: при покупке от 10 шапок скидка 20%. Делайте скидки в какой-то мере «недосягаемыми». Но будьте готовы к тому, что найдутся такие клиенты, кто возьмут этот объем. И скидку надо будет дать.
2. Пакетное предложение: при покупке шапки, скидка на шарф 30%.
3. Закладывайте скидку в ценообразовании. Если в вашей сфере без скидок вообще продавать нельзя, заложите эту скидку в цену заранее, чтобы потом «скрутить ее». Плохая идея, но в некоторых рынках является самой рабочей схемой.
Итак, скидка или бонус? Попробуйте посчитать самостоятельно, зная себестоимость товара и наценку, что произойдет с вашей прибылью при использовании одинакового процента скидки и бонуса. И не при разовой покупке, а в динамике, когда клиент вернулся в 5, 6, 7 раз.
