Начинать подготовку любого скрипта стоит с обозначения цели. Необходимо условно разделить процесс продажи на этапы и вести клиента от этапа к этапу, не перепрыгивая.
Чтобы легче понять, на что «закрывать» клиента на каждом этапе, разберем логику. Продажа рождается только при сформированном доверии. Доверие лучше всего формируется в результате встречи. Телефонный разговор — отличный инструмент, но встреча всё же эффективнее. Нам важно видеть человека, слышать его, смотреть на его невербалику. При телефонном разговоре мы всего этого лишаемся и не можем полноценно оценить собеседника.
Skype-встреча лучше телефонного разговора, но хуже встречи. У нас всё же есть возможность видеть и слышать собеседника, но мы не находимся с ним на короткой дистанции. Ноутбук не способен передать полный спектр эмоций, которые рождаются при встрече.
Телефонный разговор эффективнее, чем переписка в чате, так как чат позволяет понимать слова, но не дает возможности проанализировать тембр голоса и тональность. К тому же переписка в чате может резко оборваться, так как человека проще оторвать от беседы повседневным вопросом. «Подогревающая» стратегия может провалиться, потому что в любой момент переписки клиент может уйти, и тогда начинать «разогрев» придется сначала.
Переписка по email в современном мире — прерогатива корпоративного сектора, а также отдельных гурманов. Процесс ответа по почте, как правило, занимает больше времени, чем ответ в мессенджере или в чате.
В результате мы получаем:
Встреча лучше, чем Skype;
Skype лучше, чем звонок;
Звонок лучше, чем переписка в чатах;
Переписка в чатах лучше, чем по электронной почте.
Когда стоит назначать встречу, а когда — нет? Если прибыль от сделки интересная, если клиент может дать рекомендации и привести новых клиентов, если клиент планирует работать долго — точно стоит.
Цель скрипта телефонного разговора — договоренность о времени и месте встречи. А на самой встрече целью будет продажа. Или, другими словами, получение согласия от клиента о начале сотрудничества, подкрепленного подписанным договором и/или предоплатой.
Если цена ошибки менеджера невелика, — средний чек маленький, а заявок огромное количество, — лучше продавать сразу по телефону.
Вся суть системы продаж сводится к одному вопросу: «Какое количество выручки и/или прибыли мы получим на вложенную единицу времени и энергии отдела продаж».
Есть менеджеры, которые пытаются «закрывать» каждого клиента. Общаются с ними по 26-30 минут, потом продают и получают мизерную сделку. Да, продажа состоялась, но сколько крупных и средних сделок мог бы закрыть менеджер по продажам за это время, если бы просто разрешил себе отказаться от этих неинтересных клиентов и перестал сжигать на них своё время и энергию?
Мы собрали 12 методов, которые менеджеры по продажам должны знать, как таблицу умножения. Упаковали их в схематичный формат правил. В результате получился мощный файл для опытных менеджеров и новичков. Прямо сейчас скачайте бесплатное PDF-руководство «12 методов работы с возражениями в продажах» , изучайте и внедряйте в работу!
