Для любого бизнеса всегда был, есть и будет вопрос №1 - «Как увеличить продажи?». Сегодня рассмотрим 5 основных способов увеличения продаж, основываясь на психологии покупателя. Очень важно понимать механизмы мышления человека. Все люди разные, но на самом деле, на многие ситуации мозг реагируют одинаково. Понимание таких механизмов мышления поможет добиться желаемого результата – ваши продажи смогут увеличиться.
#1Типология покупателей. Суть заключается в разделении покупателей на некие типы, которые при покупках ведут себя каждый иным способом. Если продавец будет уметь определять к какому типу относится покупатель, то ему легче будет выстраивать коммуникацию, выявлять потребности и предлагать целевой товар. Разделение покупателей на психотипы в первую очередь нужно, для тщательной отработки приемов общения c клиентами, имеющими разные потребности, особенности характера и поведения. Выделяются следующие типы: любитель, эксперт, новатор. Подробный психологический портрет, конкретные задачи и инструменты работы продавца с каждым из них мы рассмотрим на тренинге.
#2 Закон эгоизма. Действовать людей заставляют некие эмоциональные факторы, которые все опираются на закон эгоизма. Эмоциональные факторы – страх, жадность, гордость, зависть. Эгоизм – это мотивационное состояние клиента, направленное на получение личного эмоционального удовольствия, и игнорирующее собственный эмоциональный дискомфорт. На какие именно чувства воздействовать зависит от типа покупателя, от продукта и т.п. , наилучшим вариантом будет, если в процессе продажи вы будете использовать несколько эмоциональных факторов.
#3 Альтруизм. Альтруистический мотиватор – эффективный инструмент. Безвозмездно, т.е. даром: испытать предложение на деле абсолютно бесплатно, продегустировать, получить образцы, пробники, получить подарки при покупке того или иного продукта. Человек обычно чувствует себя обязанным любым подаркам, ему становится неловко, что порождает вероятность того, что он не сможет отказаться и купит данный продукт уже за свои деньги.
#4 Социальное доказательство. Психологическое явление, когда люди руководствуются действиями других людей, предполагая, что эти действия правильные. Неоспоримый факт, что обзорам других людей доверяют чаще, чем описаниям товаров от производителей. Покупателям нужны доказательства от таких же людей. Источниками являются: знаменитости, друзья, такие же клиенты, эксперты в области. Принцип социального доказательства действует наиболее сильно, когда люди наблюдают за поведением людей похожих на них!
#5 Принцип дефицита. Заявить покупателю об ограниченном количестве товара на складе – старая и эффективная техника увеличения продаж. Мысль о том, что товар в итоге не достанется , оказывает на человека большее влияние, чем его приобретение.
Высоких вам продаж, коллеги!
