Как продают "в лоб"? Да просто... "Привет! Приходи завтра... будет круто, не пожалеешь!" Или "Здравствуйте, предлагаем с нами сотрудничать, потому мы классные такие, что бла-бла..." Стоп-стоп, а мои потребности никто не хочет повыявлять? )))
Звонит мне на днях знакомый предприниматель и говорит:
- Привет, давно не виделись, давай встретимся, пообедаем вместе, пообщаемся, тема есть интересная…
Я человек занятый и ценю каждую минуту. У меня жесткий тайм-менеджемент и все дела расписаны. Я встаю в 05.00 утра и работаю над разными проектами. У меня дома 2 доски, исписанные задачами, сроками, датами. Это помимо бытовых дел, таких как отвести ребенка в садик, купить продукты, зайти на почту, купить новую «мышку» и т.п. И тут откуда не возьмись… как гром среди неба влетает в мой график луч света и счастья и говорит мне «давно не виделись..» )))
Ознакомьтесь с онлайн программой моего sale-репетиторства("прокачки" Ваших ораторских способностей в продажах и переговорах)
Я как-то отговорился, что-то наплел, дескать занят сильно, как-нибудь в другой раз, надо запланировать… Но мой знакомый настойчив. Он через несколько дней снова мне звонит и предлагает встречу. Причем использует такой способ. Звонит и говорит «Привет, что сейчас делаешь? Я тут в твоих краях, могу заскочить?...»
Так, так, вот это мне уже что-то напоминает...
Я продажи люблю, я психологию воздействия в бизнесе изучаю как библию, мне это интересно. Я бывал на разных тренингах, семинарах, тусовках. Я знаю, что это один из излюбленных способов, используемых в агрессивных продажах в сетевом маркетинге. Я начинаю по телефону «колоть» моего приятеля. Он сдаваться не хочет и продолжает вокруг и около кругами мозги мне пудрить. У него это не получается, потому технологиям продаж плохо учился ))
В итоге он мне говорит:
- Андрей, скажи, ты хочешь получить в подарок «Мерседес»…?
Я как это услышал, сразу «упал молиться на этого человека», я понял, что наконец-то счастье свалилось мне за мои заслуги… Моя голова закружилась от сладострастной истомы и чувства любви к людям и всему живому на этой планете… Ну, довольно шуток )))
Короче, добил я его до конца, признался он, что хочет втянуть меня в какую-то сетевую хрень. Правда, детали все же не рассказал, настойчиво предлагая встречу, на которой я типа все узнаю…
Переходим к теории продаж…
Наш предприниматель занимается продажами «в лоб». Это значит как в анекдоте с поручиком Ржевским: «Наташа, у меня дома есть барабан, идем с тобой переспим…» ))) Предприниматель пытается продать встречу, но при вступлении в контакт он вообще не выявляет мои потребности, не пытается выяснить чем я живу, что мне интересно, что мне важно и ради чего я действительно готов нарушить свой плотный деловой график ради него.
Я даже осмелюсь предположить, что он знает мои интересы, но его там научили агрессивным методам переговоров. Это работает только на слабо осознанных людей. Людей, у которых нет своих жестких планов, людей, сильно зависящих от кого-либо. Кто работает в сетевых компаниях? Как правило, это тетеньки и бабульки. Их много, потому что это социальная группа, которая в силу возраста, образования и других параметров «ведется» на продажи «в лоб». Им не надо объяснять зачем надо куда-то приходить. Они не задумываются над тем, что на встречу уйдет ценное время. Они никогда не считали стоимость своего часа времени. У них не расписан график дел. Они инертны, они ведомы.
Как надо продавать встречу деловому человеку по телефону?
Во-первых, надо однозначно вызвать живой интерес. Надо по телефону что-то такое сказать, чтобы это показалось реально стоящим. Сначала надо выяснить потребности. Например, что могло бы меня реально заинтересовать? Мои профессиональные интересы – это маркетинг, контекстная реклама, продвижение бизнеса в интернете.
Если бы мой знакомый сказал мне:
- Андрей, у меня тут запары, включил рекламу в яндексе, сайт сделал, звонки, заявки, продажи, что-то запутался, не могу правильно считать эффективность, миллион вопросов. Поможешь разобраться?
Вот это было бы неплохим началом для нашей встречи. И то не сразу. Я готов помочь разобраться. Кстати, реально бесплатно. Ну, потому что мне эта тема интересна. Я делаю аудиты контекстной рекламы и сайта бесплатно. Я трачу на это свое время, но мне это жутко интересно. Я обязательно найду ошибки в настройках или в сайте, скажу об этом, там исправят и у них пойдут звонки. Я эксперт в этой теме. Но… этот аудит я предложу ему сделать и на расстоянии, без встречи. Я экономлю время. Зачем куда-то ехать встречаться, когда все можно решить по телефону, почте, вацапу? ))
Попросить меня помочь разобраться в маркетинге своего бизнеса – это первый этап для будущей встречи. Дальше надо будет найти еще 1-2 повода. Мол классно, спасибо, помог… Слушай, у меня еще куча вопросов к тебе, как эксперту… Как у тебя со временем? Чувствуете? Уже ближе…
Чтобы "выдернуть" человека на встречу, надо вызвать в нем интерес. Интерес Ваш – это не мой интерес. Если Вам нравятся американские комедии и вы мне говорите «Пойдем со мной завтра в кино, оборжемся, реально прикольно…», то мне это не прикольно. Мне нравятся боевики и фильмы про шпионов. Ах, вы этого не знали? Так спросите у меня: «А какие фильмы тебе нравятся?» Если я скажу вам, что мне нравится, а у вас этого нет, и вы будете мне навязывать что-то другое, насколько это правильно? )) Это типа когда я захожу в магазин, чтобы купить белое кресло, такого кресла там нет, а продавец предлагает мне купить люстру… ))
Интересы, потребности, желания – вот что важно для продаж. Заинтересуй покупателя выгодой встречи, объясни или хотя бы намекни так, чтобы слюнки потекли. Но только отталкиваясь не от своих личных интересов, а выяснив интересы и потребности клиента!
Я против продаж в лоб. Я не против сетевого маркетинга. Ради Бога, пусть бегают свои флакончики продают. Я за цивилизованные продажи. Продавай флакончики грамотно, используй техники переговоров, выявления потребностей, вступления в контакт и назначения встречи. Изучи и потренируйся как надо задавать вопросы и делать презентацию по формуле «свойство-выгода». Сходи в «ИКЕА» и посмотри как это делают они. Пойми как устроена психология покупателя и руководителя, как надо обрабатывать возражения типа «не интересно», «сетевой маркетинг не предлагать», «нет времени», «дорого» и т.д.
Закон спроса никто не отменял...
И еще момент… Есть разные продукты и услуги. Есть качественные и есть некачественные. Есть дорогие и дешевые. Есть откровенное г…вно и его продавать сложно. Задумайтесь над тем, почему вы выбрали продавать г…вно? Типа все продают и я буду продавать? Ну так конкуренция же здесь большая! Может вам мерседесы продавать или айфоны? Или "недвижку"? Да хоть колпачки от шариковых ручек ))) Товар, услуги должны быть востребованы. Существует закон спроса. Есть спрос – можно строить продажи и бизнес, нет спроса, нет бизнеса.
В нашем примере с предпринимателем у меня и еще тысяч таких, как я, нет спроса на его «товар». Его потребительский сегмент – тети, бабули, возможно, студенты. Звони им, вероятности больше, что продаж встречу и вовлечешь в свою «сетевуху». Сетевые бизнесы развиваются и весьма успешно. Они не сидят на месте и внедряют новые технологии. При этом те, кто уходит от продаж «в лоб», по моему мнению, молодцы. Те, кто продолжают звонить и без выяснения потребностей говорить «Приходи, не пожалеешь, будет круто, выиграешь «мерседес», трехкомнатную квартиру, поедешь в Канны, станешь счастливым и богатым…», обречен привлекать в свой бизнес только определенную целевую аудиторию.
Изучайте психологию продаж. Это интересно и полезно! Особенно, если вы развиваетесь в этом направлении!
Удачных вам продаж!
Авто статьи Кузин Андрей.
