Интернет-маркетолог, предприниматель, писательница Мария Солодар выступила на конференции ACCEL в Алуште. У Марии несколько проектов, связанных с автоматизацией продаж в интернете, самые крупные из них — это обучение интернет-маркетологов и создание воронок для больших клиентов. Сейчас Мария запускает третий проект — обучение со звёздами.
В своём выступлении Мария рассказала о том, какую воронку она использует в школе маркетологов и как это позволяет ей зарабатывать до 40 миллионов в месяц.
Как построены продажи в школе маркетологов Марии Солодар
Основная часть денег приходит из инстаграма. Мария не участвует в вебинарах, не покупает активно трафик, таргет настроен только на её базу. Живые программы Мария проводит примерно раз в год и по каким-то новым темам. Единственный вебинар для интернет-маркетологов она провела больше двух лет назад, и он до сих пор приносит деньги.
Оборот обучающей компании Марии составляет порядка 10 миллионов рублей в месяц с редкими просадками. На этот проект она тратит буквально несколько часов в неделю.
Инстаграм
Мария использует максимально простую бизнес-модель — купить обучение можно в одно касание с вебинара. Все продажи строятся на её личном инстаграм-канале.
Под каждой фотографией всегда есть текст. Например, Мария может рассказывать о своих любимых книгах по маркетингу, а в конце поста она предлагает тем, кто хочет углубить свои знания, прийти вечером на вебинар. В шапке профиля написано, что сегодня проводится бесплатный мастер-класс и стоит ссылка на регистрацию. Всё очень просто.
Страница регистрации
Когда человек переходит по ссылке, он попадает на страницу регистрации. Здесь ему рассказывают, что интернет-маркетинг — это профессия будущего и что в школе маркетологов вы можете этому научиться. И предлагают посетить бесплатный мастер-класс.
Закономерно возникает вопрос: как инстаграм-аудитория, которая смотрит на девушку в купальнике, может купить продукт за несколько десятков тысяч рублей? Какие там конверсии, что особенного в этом курсе, если он был записан несколько лет назад, но до сих пор приносит прибыль?
Конечно, большинство людей не нажимает кнопку «зарегистрироваться» и покидает страницу. В этом случае перед ними всплывает камбэкер. Это форма, в которой человека просят рассказать, почему он не хочет регистрироваться: ему неинтересна тема интернет-маркетинга, нет времени, какая-то иная причина? Может быть, вы собственник бизнеса — тогда вам подойдёт другой вебинар. Или вам вообще ничего не интересно — тогда мы можем предложить вебинар по целям. Этот опрос позволяет существенно повысить конверсию.
Страница благодарности
Если человек говорит «да» и регистрируется на бесплатный мастер-класс, он попадает на страницу благодарности. Здесь ему предлагают купить трипваер — это первый недорогой прогревающий продукт. Его задача — не принести выручку, а побудить человека на действие, которое подтвердит, что вы ему интересны.
Автозвонок
Как только человек зарегистрировался, ему поступает автозвонок. Это звонок, записанный вашим голосом, в котором вы благодарите человека за регистрацию, рассказываете, что будет на вебинаре, просите поставить напоминание в календаре. В день вебинара вы отправляете такой же звонок о том, что через час начинается вебинар.
Автозвонок очень хорошо прогревает людей. Вебинаров проходит много, они регистрируются на 10, забывают про 5, не успевают посетить все, в итоге не идут никуда. Автозвонок — это забота о людях. Такая услуга стоит всего 1 рубль, и это стопроцентное попадание.
Лид-магнит
Сразу после автозвонка необходимо отправить письмо благодарности с лид-магнитом и ссылкой на трансляцию. Внутри лид-магнита всегда есть небольшой промо-продукт, который будет продаваться на вебинаре по полной цене. Это очень важный момент. На вебинаре продукт всегда продают по скидке, но люди в эти скидки не верят. Они считают, что скидка — и есть крайняя цена.
Поэтому важно в приветственном письме, у которого большая открываемость, дать ссылку на лендинг, где будет указана полная цена вашего продукта.
У Марии это 79 тысяч рублей. С этого письма никто никогда не покупает, но это и не нужно. Ваша цель — сделать так, чтобы человек увидел цену и решил, что вы немного обнаглели. Это чувство недовольства сработает на вебинаре, когда вы назовёте стоимость со скидкой.
Дожим на вебинар
Если человек оставил заявку на трипваер, нужно его дожать. У Марии отдел продаж практически не работает в этом направлении. Всё, что можно дожать автоматически, так и дожимается. Если человек не оплатил покупку, он получает серию из трёх писем:
- Через 48 часов после оформления заявки.
- Через 24 часа после первого письма.
- Ещё через 24 часа.
После регистрации участник получает также серию вебинарных писем и письмо за 1 час до трансляции.
Как работает автоворонка
Когда человек приходит в вебинарную комнату на мастер-класс, он получает офер на покупку основного продукта — программу «Школа интернет-маркетологов» за 19900 рублей. Дальше происходит самое интересное. На вебинарах покупает совсем небольшой процент людей. Конверсия составляет 20–30% холодного трафика.
Основные продажи и работа автоворонки начинается потом.
Если человек пропустил мастер-класс, он попадает в цикл авторассылки в Гетреспонсе, ему приходят напоминания с аргументами, почему мастер-класс всё же стоит посетить в следующий раз.
Если человек оставил заявку на оплату во время мастер-класса, он сразу получает инструкцию по оплате. Эта инструкция позволяет сэкономить деньги на отделе продаж. Часто люди не могут разобраться, как оплатить курс, и вам приходится платить отделу продаж за то, чтобы они объясняли. Дешевле написать инструкцию.
А на почту ему приходит серия контентных писем со спецпредложением:
- Письмо со ссылкой на лендинг, где он видит официальную цену и описание школы — через 24 часа после мастер-класса.
- Мотивационное письмо, в котором написано, что офер скоро сгорит — через 48 часов после МК.
Если человек оплатил заявку, он получает письмо благодарности и автозвонок.
Если человек оставил заявку, но не оплатил, он снова получает серию из трёх писем на дожим в оплату:
- Письмо-дожим gain — через 48 часов после того, как оставил заявку.
- Письмо-дожим logic — через 24 часа после первого дожима.
- Письмо-дожим fear — ещё через 24 часа.
В этих письмах человеку сообщается, что его специальная цена скоро сгорает.
Если после этого человек всё ещё не покупает обучение, начинается его прогрев через контентные письма:
- Письмо со статьёй на сайте о том, что такое лидогенерация — через 24 часа после мотивационного письма.
- Письмо со статьёй о проблемах лидогенерации — через 24 часа после предыдущего письма.
- Письмо о том, какие деньги человек сможет зарабатывать, если отучится на курсе — через 48 часов после предыдущего письма.
- Письмо с промокодом и скидкой 50% ещё через сутки. Из этого письма — переход по ссылке на страницу оплаты.
Если это не сработало, можно сделать несколько выводов:
- Человек пропустил или забыл о вебинаре. Можно его немного напугать и сказать, что если он не оплатит сейчас, то потом это будет стоить 79 тысяч.
- Если после этого он не купил, возможно, тема не актуальна. Нужно слать письма и повторить офер.
- Если человек не купил курс после прогрева, можно предположить, что ему просто не хватает денег. В этом случае нужно выслать ему промокод со скидкой. Это даст возможность потенциальному покупателю сэкономить.
- Если покупка не происходит даже по скидке, можно предложить человеку бесплатное обучение при условии, что он приведёт троих своих друзей, которые оплатят покупку.
Если человек не посетил повторный мастер-класс, ему предлагают ещё около пяти вебинаров на разные темы. И он попадает в точно такую же воронку.
Как только лид из инстаграма попадает в базу, его нужно прогреть по максимуму. Он должен попадать из одного цикла в другой.
Эта автоворонка работает уже 2 года. Очень многое меняется, но конверсия остаётся. Как только вы отстраиваете у себя автоворонку, вы получаете некий актив. Когда у вас есть записанный вебинар, вы можете уехать в отпуск, и это никак не отразится на ваших продажах.
Принципы автоворонки
Сколько бы Мария ни контактировала с предпринимателями, она постоянно сталкивалась с их стремлением всё усложнить. Свою воронку Мария решила сделать максимально простой. Вот принципы, на которых строится воронка:
- Вариативность.
- Прогрев.
- Автоматизация.
Разберём каждый из них подробно.
Вариативность
Это максимум возможных сценариев.
Предприниматели привыкли реагировать, только если им ответили «да». Но «да» всегда говорит меньшинство. Большинство отказывается и нужно предлагать дальше.
Например, вы продаёте велосипед. Человек хочет уйти. Спросите его — почему? Дорого — да/нет? Если дорого — предложите рассрочку. И снова — да/нет? Если нет, предложите более дешёвые велосипеды. Снова нет? Пригласите его на распродажу, которая будет через какое-то время, возьмите его контакты. Иными словами — продумайте, что нужно говорить и делать на каждое «нет».
С ответом «да» аналогичная ситуация. Если человек сразу готов купить, предложите ему к велосипеду ещё и защиту, дополнительную экипировку, второй велосипед со скидкой.
Воронка — это запланированные «да» и «нет».
Прогрев
Часто клиентская база выглядит вот так:
Аналитика говорит, что в первый месяц ROI (возврат инвестиций) почти всегда отрицательный. Но вы подписали человека, купили лиды, прошла неделя. Люди увидели, что вы им пишите, привыкли к вашему лицу, голосу, кто-то совершил покупку. Потом начинают работать разные факторы: кто-то получили зарплату, кто-то согласовал покупку с семьёй, начался сезон. И через какое-то время возврат с этих инвестиций возрастает.
Когда вы покупаете лид, а у вас нет воронки и касания через неделю, месяц и так далее, вы можем решить, что ваша бизнес-модель убыточная.
На самом деле первая продажа — это только вершина айсберга. Всё остальное происходит потом. Смысл воронки Марии в том, что она работает долго. Вы распаковываете людей, даёте им время построить доверие, актуализировать боли, по которым они потом будут у вас покупать.
Автоматизация
Если разобрать крутые воронки, которые являются активом в вашем бизнесе и приносят деньги без вашего участия, вы увидите, что это бинар — «да» и «нет», положенный на принцип прогрева.
Это подразумевает долгую работу, постоянное предложение «да» и «нет», а не стремление получить деньги здесь и сейчас. И делать это всё следует без своего участия, то есть автоматизировано. Сейчас для этого существует огромное количество средств: чат-боты, рассылки, автозвонки, ретаргетинг и множество других инструментов, которые каждую неделю меняются.
Как монетизировать блогера на 20–40 миллионов с одного вебинара
Самый простой способ получать лиды в инфобизнесе — инстаграм. Изначально Мария покупала продактплейсмент у блогеров. Но их аккаунты очень засорены такой рекламой, поэтому эффективность была не очень большой.
Огромный рост в бизнесе случился, когда Мария придумала своё ноу-хау. Она пригласила инстаграм-звезду провести совместный вебинар. Это мастер-класс, на котором звезда за процент от продаж или фиксированную оплату продаёт курс Марии по той же схеме, о которой она рассказывала выше. Блогер рассказывает историю своей жизни, делится советами, а в конце происходит закрытие на продукт.
Конверсия на таких вебинарах очень маленькая. Но, если у звезды есть хотя бы миллион подписчиков, на ваш вебинар зарегистрируется 250 тысяч человек, а придёт 10–20 тысяч и 1–2% из них совершат покупку, это станет огромным рывком.
Например, вебинар, который Мария провела с Оксаной Самойловой, принёс ей 40 миллионов рублей. На вебинаре было 40 тысяч человек, продукт стоит 20 тысяч рублей, то есть купили около двух тысяч человек. Через месяц в аккаунте Оксаны этот вебинар пустили в записи, и он принёс ещё 13 миллионов рублей.
Хотите зарабатывать по несколько миллионов рублей с одного запуска? Регистрируйтесь на наш бесплатный вебинар и узнайте, как создать свою онлайн-школу, продюсировать себя и своего эксперта.
Автор: Катя Дуплинская
