Не судите, да не судимы будете.
Что бы использовать фокусы языка не как словесные уловки, а как инструмент анализа и воздействия на человека нужно понимать на каких психологических механизмах он построен.
Фокус языка Применение к себе построен на механизме - проекция.
Прое́кция (лат. projectio — «бросание вперед») — механизм психологической защиты, в результате которого внутреннее воспринимается как приходящее извне. Человек приписывает кому-то или чему-то собственные мысли, чувства, мотивы, черты характера и пр.,
McWilliams, Nancy. Psychoanalytic diagnosis: Understanding personality structure in the clinical process. — New York: The Guilford Press, 1994.
Во-первых, человек делает суждение на основе собственного опыта, а во-вторых, акцент на том или ином качестве является собственной чертой характера. Возможно, не осознаваемой, но проявляемой.
Вернув человеку его же суждение (или оценку), можно попасть в точку, изменив кардинальным образом его отношение. К себе люди гораздо более снисходительны.
Человек, который очень ценит пунктуальность, скорее всего, испытывает проблемы со временем. А тот кто усматривает ложь, наверняка, и сам обманывал. Люди, которые занимаются дизайном сильно придираются к дизайнерам, а тот кто занимается продажами не терпелив к продавцам.
В маркетинге практически не использую, есть незыблемое правило - зритель молодец и не стоит указывать на его недостатки.
Примеры:
- Прежде, чем критиковать, вы хоть раз сделали что-то подобное?
- В чужом глазу соринка видна, а в своем и бревна не заметишь.
Как применять:
Находим критерий (субъективную оценку) и возвращаем.
- Не понятно, (критерий) что он хотел сказать
- А ты сам понял (критерий), что сейчас сказал?
- Он был груб (критерий)
- А вы сейчас не грубите (критерий)?
Мультфильм Алиса в стране чудес, 1981 год.
Вербальные маркеры:
А если с вами... , а если бы вы оказались в такой ситуации... ,
Невербальные маркеры:
Возможны два варианта — прикосновение к себе или направленный палец в сторону груди собеседника
Подписывайтесь на канал и читайте продолжение:
Фокусы языка: Намеренье; Переопределение; Последствия; Разделение; Объединение; Аналогия; Изменение размера фрейма; Другой результат; Модель мира; Стратегия реальности; Противоположный пример; Иерархия критериев; Применение к себе; Метафрейм;
Статьи по теме: Фокусы языка, раскрутки или как работать с возражениями; Когда использовать фокусы языка и причем тут логика?; Сторителлинг
