В начале каждого вводного обучения для стажеров задаю вопросы: "Как вы себе работу представляете? Чем заниматься то будете?". По ответам можно определить что ребята запомнили с собеседования и первого продуктового тренинга.
Если кто-то отвечает: "Ну мы там это, впаривать будем", то начинаю переспрашивать: "Что делать?". Иногда проходит много времени, чтобы до человека дошло: "Продавать". В таком случае объясняю чем же отличается продажа от "впаривания". Давайте и мы с вами это разберем.
Что такое "впаривание"
Впаривание - когда выигрывает одна сторона в переговорах. Необязательно продавец. Бывают такие покупатели, которые могут так "вынести" мозг, что даже прожженный менеджер сломается. Чаще, конечно, в наших реалиях мы наблюдаем таких продавцов.
Представьте, вы выбираете телефон в салоне, присматриваете на витрине что-то подходящее. У менеджера стоит план продать определенную модель (которая, как вам кажется, не нужна). Он начинает рассказывать вам про нее и каждым словом дает понять, что это ему надо в первую очередь, а не вам. Вот это типичное впаривание.
Что такое продажа?
Определений много. Вообще, продажа - это обмен. В контексте процесса, продажа - когда в переговорах выигрывают обе стороны. Слышали про стратегию "Win-Win"? Да-да, это оно самое. Для простоты давайте визуализируем:
Представьте, та же самая ситуация. Вы выбираете телефон в салоне у витрины. У менеджера план на определенную модель. Но! Он узнает у вас как планируете телефоном пользоваться, для чего он вам, какие функции необходимы, объем памяти и т.д. Все это в формате живого диалога. Узнав все что нужно, он предлагает вам модель, которая выгодна ему и делает упор на ваши предпочтения. Вот это типичная продажа
Так почему же у нас больше "впаривают", а не продают?
Самое простое объяснение - отношение к самому процессу. Корень "впаривания" в том, что менеджер видит в клиенте исключительно заработок. Продавцу нужно внутри себя искать ответ на вопросы: "Как то что продаю сможет помочь клиенту? Как это сделает его жизнь лучше?"
В статьях на этом канале я озвучиваю исключительно свое мнение. У вас другое и вы готовы конструктивно аргументировать? Добро пожаловать в комментарии.
Подписывайтесь на канал и мы вам перезвоним =)
