Телефонный Торгаш

Когда вам возражает клиент, то это может говорить о многом - от неправильно составленной презентации до непонимания вашего предложения. Суть в том, что ответственность всегда лежит на агенте по продажам. Эта статья посвящена первому этапу работы с возражениями. Давайте разбираться. Что значит "отработать возражение"? Это означает прийти к общему решению, когда обе стороны останутся довольными. Окей, как происходит на практике? Допустим, клиент говорит: "дорого" и агент сразу начинает: "Да вы что, смотрите, у нас есть ...

Хороший вопрос. Давайте рассмотрим его с трех точек зрения: собственника бизнеса, агента по продажам и обычного клиента. Возьмем для примера честный магазин спортивной обуви. Собственник бизнеса: "Зачем скидки? Мне нужна прибыль" Агент по продажам: "Так сразу "толкну" со скидкой. Купят. Мне процент" Обычный клиент: "Хм, мне вообще-то только шлепанцы нужны" Какой-то конфликт интересов, да? Теперь давайте разбираться. Как вообще поступать со скидкой? Когда ее предлагать? Представьте себя на...

Помню, как в начале одного из обучений по работе с возражениями спросил у группы: "Как считаете, почему после того как вы предлагаете клиенты пытаются слиться?". В какой-то момент один из них вздохнул: "Вот бы вообще возражения не поступали". Потом я задал следующий вопрос: "Так вот, а почему они поступают?". Что такое возражение? Итак, давайте сначала разберемся с термином "возражение". Глубоко убежден в следующем: возражение - это осознанный отказ клиента после озвученного менеджером предложения...

Как и говорил в прошлой статье, сейчас поговорим про альтернативные вопросы. Они простые для формулировки и очень хорошо работают для совершения продажи. И самое хитрое, что при ответе на них, клиент "закрывает" себя сам. Уже интересно? Давайте разбираться. Что такое альтернативные вопросы? Это вопросы, в которых заложен выбор. Например: "Ты будешь кашу или омлет?" В союзе "или" как раз заключен выбор. Теперь давайте рассмотрим на примерах как эти вопросы работают и к какому результату приводили (исходя из личного опыта)...

В этой статье мы разберем простой прием, который поможет эффективнее выявлять потребность вашего собеседника. Пригодится в работе и в жизни. Давайте разбираться. Часто на обучениях для начинающих менеджеров провожу такое задание: Вам нужно узнать название фильма, который я посмотрел вчера. У вас есть 10 минут, могу отвечать либо "да", либо "нет. В ходе выполнения считаю количество вопросов. Строго спустя 10 минут прошу озвучить название фильма. В 90% случаев, сужу по 3 годам тренерства, мне не давали правильный ответ...

Умение правильно преподнести любой товар - настоящее искусство. В терминологии продаж этот этап называется Презентация. Существуют разные методы ее реализации. Только все они основаны на одном простом принципе, который мы с вами и изучим. Свойство-связка-выгода Да, именно этот принцип. Свойство - любая продуктовая особенность, связка - речевая конструкция для логической связи с выгодой, выгода - причина клиенту воспользоваться данным товаром. Все произносится друг за другом. Вот как это визуализируется:...

В начале каждого вводного обучения для стажеров задаю вопросы: "Как вы себе работу представляете? Чем заниматься то будете?". По ответам можно определить что ребята запомнили с собеседования и первого продуктового тренинга. Если кто-то отвечает: "Ну мы там это, впаривать будем", то начинаю переспрашивать: "Что делать?". Иногда проходит много времени, чтобы до человека дошло: "Продавать". В таком случае объясняю чем же отличается продажа от "впаривания". Давайте и мы с вами это разберем. Что такое "впаривание" Впаривание - когда выигрывает одна сторона в переговорах...

Когда вам в сотый раз звонит менеджер и начинает рассказывать о рекламных предложениях, то хочется нецензурно его послать куда подальше. Верно? Только вместо этого мы говорим: "Не звоните мне больше". Теперь давайте расскажу почему эта фраза не работает должным образом. И как сделать так, чтобы вам звонили только по делу. Кто вообще позволяет вам звонить? Вы сами это сделали. Давайте рассмотрим скриншот. То есть, ваш номер мог "засветиться" при оформлении заказа, регистрации, при получении промокодов...

Почти в каждой книжке по телефонным продажам написано: "Улыбайтесь во время разговора, собеседник это услышит". Сейчас со стороны своего опыта расскажу вам почему это не работает для отечественных покупателей. Откуда взялось это убеждение? Это убеждение возникло из американской бизнес-литературы. В нулевых наши это подхватили и стали транслировать. Логика в том, что при личном контакте улыбка располагает к себе, значит, в телефонном разговоре будет тоже самое. Поставим себя на место отечественного покупателя...

У вас бывало такое, что в самое неудобное время звонит менеджер по продажам кредиток или представитель вашего интернет-провайдера с просьбой подключить телевидение? Да, уверен, было. И еще уверен, что в 90% случаев вы элегантно или не очень отвечали: "Я занят/не звоните/ничего не нужно". А все почему? Да потому что какой-то из прошлых разговоров был неудачным, не доверяете, относитесь предвзято. Знаете что? Это нормально. Стоп. Чего это ты так про свою профессию говоришь. Что за дичь? Никакой "дичи" нет...