Как и говорил в прошлой статье, сейчас поговорим про альтернативные вопросы. Они простые для формулировки и очень хорошо работают для совершения продажи. И самое хитрое, что при ответе на них, клиент "закрывает" себя сам. Уже интересно? Давайте разбираться.
Что такое альтернативные вопросы?
Это вопросы, в которых заложен выбор.
Например: "Ты будешь кашу или омлет?"
В союзе "или" как раз заключен выбор. Теперь давайте рассмотрим на примерах как эти вопросы работают и к какому результату приводили (исходя из личного опыта).
Отдел телефонных продаж интернет-провайдера
Менеджер: так что вы все-таки подключите, интернет или интернет с телевидением?
Клиент: ну, давайте интернет попробуем
Да, менеджер получил меньшее вознаграждение. Суть в том, что клиент все равно подключился.
Пекарня. Прямые продажи
Изначально проблема была в том, что были гости, которые просто приходили, смотрели и уходили. По выходным я считал количество таких людей. Потом предложил продавцам кассирам после приветствия задавать вопрос: "Вы перекусить или сытно поесть?". Количество "проходимцев" снизилось на 41%
Да, всегда будут те, кто просто пришли и ушли. Это воронка, все нормально. Суть в том, что всего лишь внедрение одного правильного альтернативного вопроса привело к результату.
Пример из детства
По выходным у нас в семье была генеральная уборка. В совсем юном возрасте я не хотел принимать в ней участия. Однажды, папа придумал хороший способ. Он по утрам в день уборки задавал вопрос: "Что сегодня будешь делать пылесосить или мыть полы?". Про себя я думал: "Фу, мыть полы, лучше пылесосить". И в итоге, принимал участие в уборке.
Вот как хитро да?
Пример из очень личной жизни
Тут так шумно, очень много народу. Хочется узнать тебя лучше. Поедем к тебе или ко мне?
На здоровье.
Один из моих учеников как-то назвал альтернативные вопросы изящной уловкой телефонных продавцов. Поскольку собседеник на другом конце провода уверен, что решение принял ("купил") именно он сам, никто ничего не навязывал.
А если больше трех альтернатив? Что делать?
В таком случае лучше называть наиболее выгодные для себя варианты в начале и конце перечисления. Память так устроена, что запоминает лучше начало или конец. Например, по этой причине в прошлом на концертах или фестивалях артисты стремились попасть в крайние тайм-слоты.
И еще один фокус. При перечислении вариантов в телефонном разговоре ("Вы воспользуйтесь тарифом А или Б или В или г или Д или Е?") поставьте выгодный для себя вариант в середину и выделите его интонацией с микропаузой. Обратили внимание на букву "г"? Также работает, только на слух.
Что реально? Так просто все работает?
Ха. У меня тогда бы не было работы.
Самая элементарная логика в следующем: при отказе на альтернативный вопрос дальнейшая речь все равно пойдет о сделке. Тут уже вступает в игру работа с возражениями. И не забываем, что все этапы разговора прямо взаимосвязаны между собой. На канале будет много статей на эту тему.
Подписывайтесь на канал и мы вам перезвоним=)