Однако, теперь я уверена совершенно в другом.
Основная задача основателя бизнеса - создать продукт, который нужен и найти каналы его сбыта. Всё просто. Только в случае наличия того и другого можно вообще говорить о масштабировании.
У большинства компаний из сегмента МСБ нет продукта и каналов его сбыта. Чаще бывает, что в начале деятельности продукт был, но потом потерялся. Это происходит в моменты оптимизации расходов и часто вместе с водой выплескивают ребеночка, т.е. в угоду краткосрочной прибыли убивается важная составная часть продукта. Бывают маркетологи "помогают". Люблю их, но и у них "бывает" :-).
Также встречаются случаи, когда продукт создается по ходу продажи для каждого клиента, если это происходит в течение первых 2-3х лет жизни компании - эт нормально. Дальше - ссори, но у вас нет продукта и вы по-прежнему в поиске, потому что "у нас индивидуальный подход" масштабировать нельзя.
Аркадий Морейнис вообще рекомендует сразу искать большие рынки с устойчивым спросом, вот где масштаб- то заложен.
Говорят маркетинга часто не хватает МСБ, а я считаю - продактов. Маркетинг и сейлы нужны, чтобы выбрать каналы для донесения главного посыла аудитории, а затем её привлечь и продать ей продукт. Но если продукта нет, всем остальным заниматься бессмысленно.
Как понять есть ли у вас шанс масштабироваться? Для начала необходимо понять удалось ли вам создать продукт. Ну и не забывать, что для этого вам нужно отложить корону, вернуться мозгом в начало вашего бизнеса, обнулиться в голове, так сказать, и только потом уже читать и делать то, что написано ниже. Я в вас верю! Многим помогло :-).
Действующему бизнесу в этот момент на помощь придет тест Шона Эллиса.
"ТЕСТ ШОНА ЭЛЛИСА
Шон Эллис руководит консалтинговой компанией 12in6, которая специализируется на помощи стартапам, находящимся в стадии переходного роста. В качестве проверочного условия для начала сотрудничества со стартапом он использовал опрос клиентов компании, ставивший целью определить наличие раннего привлечения, которое, в свою очередь, является хорошим показателем того, что стартап находится на верном пути.
В ходе опроса клиентам предлагалось ответить на несколько вопросов:
Как бы вы чувствовали себя, если бы не смогли больше пользоваться продуктом этой компании?
- Очень расстроенным
- Слегка расстроенным
- Совсем не расстроенным (он не очень мне нужен)
- Не знаю, я больше не пользуюсь этим продуктом
Если более 40% ваших клиентов говорят, что они будут «очень расстроены» отсутствием вашего продукта, то у вас есть большой шанс построить устойчивый и масштабируемый бизнес на этом безусловно нужном продукте. Показатель 40% был выведен эмпирически по результатам анализа деятельности сотен стартапов. Те из них, которые преодолевали показатель 40%, обычно могли устойчиво расширять свой бизнес; те, кому не удалось достичь потолка 40%, обычно еле сводили концы с концами."
По результатам таких опросов я видела разные результаты и реакции собственников.Чаще, конечно, неприятие. Но дело ваше, собственно.
Если в компании есть продукт - именно вокруг него строятся все процессы и, в том числе, команда. Когда продукта нет - в компании больше дури и человеческого фактора, который превращает бизнес в песочницу.
Если тема интересна - покопайте вглубь. Ниже наводки.
1. Понятие продукта характерно для реального бизнеса и для ИТ. Там эти термины прижились, методологии и практика применения разных моделей накопилась приличная, а логика подходит для любого сегмента.
Поэтому, независимо от того, каким бизнесом/отраслью/продуктом вы занимаетесь - вам будет полезно прочесть книгу "RUNNING LEAN". Один прекрасный человек перевел ее на русский язык, в ином виде на русском я ее не видела, читать тут. Главы опубликованы в обратном порядк по мере перевода книги, читать начинайте снизу. Цитата выше - оттуда.
"Книга действительно системно прочищает мозги и помогает задуматься о правильном распределении ресурсов независимо от того, запускаете ли вы стартап или двигаете бизнес с какой-то ненулевой точки" - так сказал о книге автор перевода.
2. Бесплатная он-лайн школа Яндекс. Академия, там раздел Школа менеджмента, все уроки полезны, но особенно хорош "Продуктовое мышление".
Есть вопросы - задайте мне их по почте yulia@malinskaya.com.
В поддержку ваших возможностей,
Юлия Малинская.
