Когда вы набираете номер, указанный в рекламе понравившейся вам квартиры, вы совершаете второй важный шаг на пути к покупки недвижимости своей мечты.
Теперь и до самого финала вы втягиваетесь в водоворот событий, финальный результат которых предсказать будет чаще всего трудно. Порой – невозможно.
Теперь почти все будет зависеть от вас. Как вы будете себя вести, что говорить, о чем молчать. Какие вопросы задавать и какие ответы выдавать на вопросы другой стороны сделки.
Выиграете ли вы переговоры или пойдете на все мыслимые уступки продавцу квартира. Дадите ли себя обмануть или сами будет плести интриги.
Все начинается именно с телефонного звонка. Так давайте правильно говорить по телефону.
В помощь вам несколько простых работающих заповедей при общении по рекламному телефону с продавцом квартиры.
1. Все врут. Серьезно
Примите это как аксиому. При продаже чего угодно (и продажа квартиры – прямое тому подтверждение) продавец и/или его агент будут вам врать. Слегка или по-крупному – вопрос второй. Просто не верьте всему, что говорит вам другая сторона.
2. Спрашивайте, а не отвечайте
Вы должны задать минимум в два раза больше вопросов, чем продавец задаст вам. Вы покупаете. Ваша задача выяснить, подходит ли квартира для того, чтобы вы потратили на нее свое время и силы.
3. Уточняйте. Потом еще раз уточните.
Так как все врут, уточняйте по несколько раз важные для себя моменты. Это абсолютно нормально. Можно даже одними и теми же словами. Сейчас вы выбираете себе квартиру. Ваше право узнать, действительно ли важные для вас параметры присутствуют в рекламируемом объекте.
4. Не торгуйтесь. За исключением одного случая
Глупая ошибка покупателей (и даже некоторых агентов) начинать торг по телефону до просмотра.
Во-первых, с вами мало кто будет торговаться по телефону, пока не увидел вас и пока вы не посмотрели квартиру. Ведь цель рекламы квартиры с красивым текстом и профессионально обработанными фотографиями в том, чтобы покупатель пришел на просмотр.
Во-вторых, если вам попадется продавец, который сходу торгуется, у меня для вас плохие новости. Вряд ли собственник настолько неискушен. Скорее всего, продавец квартиру хотите чтобы поверили в то, что он неискушен.
И тогда вы попадаете в известную ловушку «обязательства до просмотра». Наивность продавца сегодня – это на 90% роль, которую он исполняйте перед нерадивыми покупателями.
5. Делитесь сомнениями
Да, прямо в первом телефонном разговоре начинаете сомневаться в плюсах квартиры. Вы еще ничего не видели, но уже готовите почву для будущего торга. Пусть продавец тратить силы на то, чтобы развеять ваши сомнения. Пусть другая сторона чувствует себя неуютно, когда вы мягко, но настойчиво подведите его к мысли, что не так уж и хороша его горячо любимая квартира.
Для этого вам необходимо хорошо знать район, где продается квартира. Или планировку в подобных домах. Или даже разбираться в ремонтных работах. Но все это окупится в дальнейшем.
6. Если уж вы отвечаете, то в рамках своей истории
Да, вас должна быть своя «история» почему и зачем вы решили купить квартиру. По сути, это ответы на основные вопросы продавца при вашем первом телефонном общении.
Вот список вопросов продавцов квартир, которые они часто задают по телефону потенциальным покупателям:
«Какая у вас ситуация?» (Вы просто ищите себе квартиру, или продаете текущую жилплощадь и одновременно приобретаете новую).
«Какие у вас источники финансирования покупки?» (наличные (деньги на счету) или часть средств будет получено от банка в рамках ипотечного кредита. Или же денег у вас нет, но есть квартира, которая будет продаваться одновременно с покупкой)
«Есть ли у вас риэлтор?». Тут мой совет однозначен – ваш ответ на этот вопрос всегда «Да». Даже если вы все будете делать самостоятельно. Продавцу на данной этапе это знать необязательно. А потом всегда можно придумать историю, как вы разорвали отношения с вашим несуществующим риэлтором.
Если продавец попросит назвать агентство недвижимости, с которым вы заключали договор, а вы покупаете без агента, ответьте, что ваш риэлтор – частник. И тут же задайте свой следующий вопрос по квартире.
Потому что
7. Риэлтор на том конце провода – вам не друг. Но еще и не враг
Не совершайте классическую ошибку – в попытках сэкономить на услугах агента, покупатели заключают договор с риэлтором продавца или с агентством, в котором работе агент собственника.
Когда риэлтор получает деньги и от продавца и от покупателя, то все что волнует такого агента – чтобы сделка состоялась. Несмотря ни на что. Никакие подозрительные документы по квартире не должны дойти до покупателя. А продавец не должен узнать, что его интересы в сделке некому стало отстаивать.
Если вы понимаете, что без помощи риэлтора вам не обойтись, наймите себе риэлтора или юриста, никак не связанного с агентством недвижимости продавца. Тогда шансы, что вы потратите деньги на риэлторскую комиссию с толком, увеличатся.
8. Договаривайтесь обо всем как в ребенком
Важнейшее правило. Не думайте, что продавец понимает все также, как и вы. Такое понятие как «созвонимся вечером» - слишком растяжимое, чтобы не уточнить. И уж тем более, нельзя оставлять как финальную договоренность время просмотра в формате «завтра, после 17 часов».
Представьте, что на том конце провода – ребенок, который умеет хорошо говорить и нести какую-никакую ответственность за свои слова. Именно с этой позиции и стоит договариваться дате и времени просмотра.
В конце разговора обязательно еще раз проговорите когда, во сколько, кто и где вас будут ждать. И еще раз подтвердите время контрольного звонка.
9. Ваш план просмотров создается исключительно для вашего удобства
Прошли те времена, когда потенциальные покупатели бросали все свои дела и бежали смотреть квартиры, выстраиваясь в очередь за право отдать свои деньги за заветные метры. Сегодня покупатели правят бал и в ближайшие три года вряд ли что-то поменяется.
Так что создавайте план просмотра так, чтобы именно вам было комфортно. Если покупатель не может или не хочет показывать квартиру тогда, когда вам удобно, то это его проблемы. Конечно, бывают разные ситуации, но чаще всего за «невозможностью» показать квартиру в нужную вам дату и время крывшееся банальная лень агента продавца. Или желание собственника набить цену квартира за счет отказа показать квартиру в удобное для покупателя время.
Воспринимайте это как игру, в которой вы всегда должны быть победителем.
Ваше время ценнее чем время продавца – вы тратите силы, время и деньги (бензин, билет на наземный транспорт) на неизвестность (помните, что нельзя верить рекламе квартиры?).
И если продавец не может или не хочет показывать вам квартиру тогда, когда вам удобнее, вы всегда можете отложить просмотр. Или назвать другие временные интервалы («следующая неделя», «через пару дней»), чтобы вернуться к этой квартире позже.
Так что смотрите тогда, когда вам удобнее. Ведь просмотр квартиры – один из самых важных этапов покупки.
Эти простые правила или заповеди помогут вам сделать первое активное действие в покупке квартиры – первое телефонное общение с продавцом квартиры – максимально полезным для вас.
