Новая статья от Наташи Шерман из Хьюстона. Публикуется с ее разрешения. Копия публикации в группе "Найди своего риэлтора. Спроси у риэлтора".
От себя - вот как должен работать профессиональный агент по недвижимости.
Нет, это не “типа аукциона”.
Нет, это не “драка Риэлторов”.
Нет, это не междусобойчик Агентов.
Это один из мощнейших методов продвижения домов и, главное, добычи клиентов!
Это мой самый любимый и действенный способ получения свежей крови в виде потенциальных, уже теплых клиентов.
Меня нервно ненавидят в сторонке те, кто продвигает высокие технологии по захвату клиентов “не поднимая пятой точки”, так как первым их аргументом является вопрос: “ну что, устали от бесконечных, и бессмысленных Open Houses? Приходи к нам, у нас можно ничего не делать и получать клиентов.” Это елей на уши ленивых Риэлторов, которые до сих пор верят, что несмотря на то, что рынок давно убежал вперед, они все еще смогут работать по старинке, при этом успешно, с помощью волшебной таблетки.
Так вот, друзья мои, не бывает в этом бизнесе безликих и сухих успехов просто через голубые мониторы ваших компьютеров. Есть вещи, которые все еще надо делать руками, головой и собственным обаянием. День Открытых Дверей на объекте – шанс получить сразу несколько контрактов на покупку.
Если исключить из объема продаж клиентов по рекомендации, Open Houses приносят мне половину дохода.
Почему это работает для меня?
Потому что я верую в живое общение. А в домах, которые я показываю, общения получаю много и качественно, только успей загребай. Люди видят во мне живого человека, они видят меня в действии, они могут оценить мой профессионализм и осведомленность, они способны полюбить меня за человеческие качества и удивиться моим переговорным талантам.
В первую очередь я для них предстаю в роли гостеприимной хозяйки и надежного помощника. Они не видят во мне надоедливого продажника. Это они хотят помощи от меня, это они пришли ко мне в гости. Я ничего не продаю, а они ничего не покупают. Они окружены вниманием и заботой. Так формируется доверие и натягиваются струны для дальнейшей совместной игры в четыре руки.
На Open House приходят разные люди.
Но редко здесь бывают праздношатающиеся. У дверей я встречаю людей более или менее морально готовых к покупке. Они “доросли” до своего первого дома, или уже переросли свое настоящее жилище, и поэтому хотят расширяться. Они примерно знают, чего они хотят, и понимают, где возьмут на это денег.
Приходят люди, которые сейчас не готовы покупать, но осматривая дома они себя тем самым подталкивают к смене гнездышка. И к моменту, когда они будут готовы – я буду рядом. Приходят люди в хорошем настроении, познавать прекрасное, знакомиться с домами. И со мной. В первую очередь со мной. Потому что это и есть первичная для Риэлтора цель проведения Открытых Домов. Именно поэтому дома для показов надо выбирать тщательно и со вкусом.
Мой персональный подход к оценке дома для мероприятия такой:
- Дома с большим потенциалом, в правильных районах, с большой проходимостью.
- Важный фактор: близость к остановкам общественного транспорта. Ваши покупатели могут ездить и на троллейбусах. Никогда не знаешь.
- Возможность припарковаться недалеко от дома.
- Прекрасно, если рядом с домом есть торговые центры, магазины и другие притягательные общественные заведения.
- Школы и дет сады поблизости также хороший фактор.Особенно, если вы проводите показ в будний день. По статистике в США более 80% покупателей и ЛПР (лицо принимающее решение) это женщины. Можете провести статистику внутри своих клиентов и своего региона и, я думаю, что обнаружится похожая картинка. Кто чаще ходит на родительские собрания и забирать ребенка из сада? Ага.
- Если дом/квартира находится на охраняемой территории с забором – сначала следует договориться с начальником охраны или бабушкой-божий-одуванчик, кто главнее, чтобы все прошло без сюрпризов. Более того, при правильном стимулировании, вам будет оказана неоценимая помощь от консьержей. У них скучная жизнь, а коробка конфет и возможность чем-то занять себя на пару часов украсит досуг любого сторожа. Но сначала – оценить “риски”.
- Дом, где находится квартира для Открытого Показа, должен выглядеть заманивающе привлекательным. Это работает как на людей, которые специально приедут благодаря рекламе, а также на людей, которые случайно проезжали мимо. Нужно ли выбирать красивые, идеальные квартиры? Не обязательно, так как если это жилье пришедшим покупателям не подошло, вы их берете в оборот на месте и уже совместно продолжаете работу до победного для покупателя конца. Если же дом их устраивает и у них еще и нет Агента своего – вуаля! Вот ваш клиент уже практически со сделкой. Начинайте торговаться. Только не забудьте обговорить детали сотрудничества и подписать контракт. Лучше обсудить это чуть позже за чашечкой кофе в уютном месте.
Почему Дни Открытых Дверей выгодны всем потенциальным участникам сделки?
Продавцу выгодно потому, что он получает одновременно большое количество просмотров. О его квартире, которую так хочется продать, узнает много народу. Причем, это работает не только на тех, кто дошел до квартиры, но и на тех, кто просто увидел рекламу. По теории вероятности: чем больше выборка, тем больше вероятность сделки.
Для Риэлтора продавца это выгодно, так как является мощным толчком к получению предложений на дом. Риэлтору, который устраивает показ, нужно как воздух, потому что это живые, часто беспомощные (в смысле никто им еще не помогает в этом сложном деле) потенциальные клиенты.
Получается что всем хорошо. Если клиент пришел на показ со своим Риэлтором или с подписанным контрактом на услугу в кармане, ну что ж, тогда сведения о том, что думает клиент про этот дом переходит напрямую вместе с контактами Риэлтору продавца. Если же у клиента нет пока Агента - тогда ура! Это возможность включить все свое обаяние и отвагу, чтобы заполучить его.
Каким образом выбрать дом уже обсудили выше, а вот как подготовить все для качественного проведения показа? Правила просты:
- Чисто, аккуратно, как можно более “обезличено”, но уютно. Если не готовы вкладываться в оформление – пустые чистые комнаты ваши лучшие друзья. Не забудьте про сантехнику!
- Качественная полиграфия с не менее качественными фотографиями. Не экономьте на фотографе! Ну если только вы не сами профи и с хорошим фотоаппаратом. Мне тут, моя фотограф наглядно показала, почему и какие дома надо снимать на разные объективы – это же убиться можно сколько там всяких нюансов! А смотришь на результат и кажется что так все просто и красиво.
- Интернет наше все! Вешайте информацию во все места, где считаете приемлемым. Красивая картинка плюс броский текст. Не забудьте про точный адрес с инструкциями, если необходимо, и время. - Все ваши знакомые знакомых должны знать про это. Помните правило 5 рукопожатий? Кому-то что-то где-то все время надо.
- Отправляете открытки всем вашим потенциальным и бывшим клиентам. Вы всегда должны быть с ними на связи, а это еще один (и прекрасный!) информационный повод. - Все соседи в округе должны знать про мероприятие. Почему? Первое, предупрежден – вооружен. Меньше препятствий на вашем пути – больше поддержки. Второе, все хотят иметь хороших соседей. Третье, они расскажут своим друзьям и родне. Они придут полюбопытствовать и создадут вам дополнительный трафик – хотите переселить их тетушку подальше в другой район?
- Если чувствуете себя не уверенно – делайте вдвоем с партнером. Решите, кто в этот раз будет “ведущим”, а кто помощником. В следующий раз поменяетесь.
- Приготовьте Лист регистрации гостей. Сделайте его красивым. Им должно быть интересно. И не стесняйтесь: ваш дом – ваши правила. Есть масса способов получить с людей контакты. Удобнее всего использовать регистрацию на IPAD – в специальном регистрационном приложение или просто в удобно созданной таблице. Вам не надо будет разгадывать каллиграфию и ребусы. - Вода - всегда хорошо. Порадуйте каждого гостя бутылочкой – они сразу станут расположены к вам лучше.
- Если представляете дорогое жилье и не жалеете денег – сделайте шоу. Заранее прорекламируйте и пообещайте спецпредложение. Объединитесь с художником – он покажет и возможно найдет клиентов на свои картины. Пригласите винных дистрибьюторов и устройте бесплатную дегустацию. Может ваша подруга делает потрясающие украшения? Ну вы поняли. В совместных программах можно столько придумать. STOP! Не делайте совместно с сетевыми маркетологами. Ничего персонального. Просто, не делайте.
- Вы должны выглядеть профессионально. Не забудьте бейдж. Улыбайтесь!!
- Разговаривайте со всеми гостями. О природе, о погоде и молодежной моде. Я не шучу, разбавляйте информацию о жилье веселыми жизненными историями. Если не умеет сочинять налету, а жизнь ваша не насыщена красками – сделайте домашние заготовки.
А теперь важно:
Обязательно оставьте о себе какую то памятку. Лучше если это будет что то “сувенирное” чем просто визитка. Пусть они натыкаются у себя в доме на ваше имя и улыбаются. А заодно думают “не пора ли?...” Приберегите какую-нибудь информацию на потом – у вас будет отличный повод получить контакт и потом связаться с ними. Попробуйте получить хотя бы электронную почту. Объясните, что это будет информация только для вас. Никогда не давите на клиента на показах. Оставьте бизнес на потом.
Сейчас никаких “обещаний жениться”. Не давайте и не берите. Только приглашения на следующее “свидание”.
Пусть ваше мероприятие пройдет непринужденно и эффективно. Пусть это станет вашей хорошей привычкой и поможет вам отработать навык в еще одном канале привлечения клиентов. За деталями – обращайтесь!
Искренне ваша - Наташа Шерман!
А что вы об этом думаете? Пишите в комментариях.