Есть один важный момент, который останавливает меня от серьезного отношения к бизнесу на маркетплейсах.
Текущий уровень развития маркетплейсов очень низкий, каждый из игроков не считает продавцов потенциальными клиентами. На площадках объявлений вроде Авито или auto.ru чётко осознают, что продавцы и покупатели это равноправные группы пользователей, для которых работает площадка. И чем больше покупателей, тем больше продавцов, а чем больше продавцов, тем больше покупателей. Принцип "снежного кома", который позволил Авито захватить российский рынок и войти в топ-3 мировых площадок с объявлениями.
На маркетплейсах всё немного по-другому. Покупатель – главный клиент. А продавцы – это поставщики, из которых нужно выжать максимум. Маркетплейсы недооценивают силу конкуренции и считают, что сами могут диктовать условия продавцам. А если продавцы не выполняют условия – блокировать их.
Несколько примеров.
Промокоды на Wildberries
На период майских праздников вайлдберриз запускает акцию с дополнительными скидками. Если твоя маржинальность не позволяет тебе установить скидку, то твои товары не будут продаваться в течение 2-х недель.
Очень жесткий и прямолинейный подход. Когда wildberries продавал только одежду, возможно дополнительные 20% можно было бы обеспечить, но сейчас на wildberries очень много товаров из разных категорий и с разной маржинальностью.
И, что важно, когда wildberries убирает товары с сайта, то покупатели тоже страдают. Один мой покупатель в отзыве прямо указал, что готов купить ещё, но товара нет и, кажется, он не купит другой товар.
А продажи на Озон в этот период выросли, вполне возможно, что произошел небольшой переток клиентов с вайлдберриз на Озон.
Беру скрывает дорогие товары
Беру в борьбе за низкие цены также предпринял меры. Озабоченность ценовой конкуренцией понятна. Но решение выглядит странным. Я как продавец вообще не представляю как я должен эту цену контролировать и как этим управлять. И опять маркетплейс не верит в рыночную силу.
Мониторинг цен Озон
Озон использует мониторинг цен, который собирает цены на других сайтах. Мониторинг используется для регулирования собственных на товары Озона. Но инструмент хороший и Озон решил его распространить и на продавцов.
Предполагается, что Озон будет показывать продавцам цены на других сайтах и если продавец на Озоне продает заметно дороже, чем на других сайтах, такой товар будет также заблокирован.
При этом Озон сейчас в ряде категорий имеет самое высокое комиссионное вознаграждение среди других Маркетплейсов. Теоретически может произойти ситуация, когда выгодно работать на озоне будет невозможно. Но время покажет.
Выводы
Маркетплейсы должны повзрослеть и понять, что они конкурируют не только за покупателей, но и за продавцов. Чем более ответственно они будут подходить к работе с продавцами, тем более охотно продавцы будут инвестировать время и деньги в развитие продаж на маркетплейсах. А пока увы это работа как на пороховой бочке, никогда не знаешь какие сюрпризы ещё тебя ждут.
Вам также будет интересно:
Что такое маркетплейс и как на нём продавать