Наконец-то целиком, вдумчиво я прочитала эту книгу, не переключаясь на что-то другое…
Первый вопрос «Ну как, понравилось?»
Это не сливочное мороженое, и не жирненький окорок, чтоб нравится… Это, скорее, такой сельдерей для продавца, для руководителя и для каждого, кто пытается развиваться в сфере продаж, переговоров. Читаешь страницу за страницей, «похрустываешь». Не сказать, прям, что божественно вкусно, но зато полезно.
Какая книга-бестселлер без громкого зазывалова? Тут оно есть: «Заставь людей покупать при любых обстоятельствах». Поэтому, наверное, ожидаешь, что с первых страниц здесь будут хитрые приемчики и волшебные фразы.
Но этого нет. Здесь фундаментальные принципы. Даже не пойму чего в них больше: продаж, переговоров, маркетинга, психологии, личностного роста…
Многие известные книги или фильмы как раз и объединяет то, что в них раскрываются простые тезисы. Смотришь или читаешь и отмечаешь себе: «Да я все это итак знал. Но спасибо автору, сумел в нескольких словах точно выразить эту мысль».
В «Жестких продажах» мне особенно запомнилось вот это:
- Про позитивную личность.
Позитивная личность – это не закрывать глаза на проблему, а признание потенциальных уже имеющихся негативных обстоятельств
- Про навыки активного слушания.
Приободрите их, и они сами вам все расскажут
- Про акции
Продавай деньги со скидкой. Найдите способ презентовать свою цену как выгодное предложение
- Про бонусы
Не дарите то, что итак продается. Дарите то, что люди хотят, но редко покупают
- Про личный контакт
Ничто не заменит личного общения
- Про отзывы и рекомендации
Нужны доказательства. То, что говорят другие, в сто раз убедительнее, чем то, что говоришь ты сам.
Данная книга – это подходы, принципы, настроение, философия. Но это не методология продаж.
Хотя автор и делает попытку разложить процесс по полочкам. Но его стратегический взгляд, его топовская ориентация не дают серьезно в это углубиться. По верхам пробегается по Э-факторам, формулам презентаций. Но пары все равно страничек мало, чтоб это «разжевать».
Да, может, это и не нужно. Трудно сделать книгу, одновременно похожую на учебник, на методичку, и при этом, чтоб она была пафосной, концептуальной.
Дэн приводит шесть этапов жестких продаж: 1.Заручиться позволением продавать. 2. Сформулировать предложение. 3. Представить хорошо организованную презентацию. 4. Привлечь «эмоциональную логику». 5. Закрыть продажу. 6. На следующее утро (В.Б.: получение обратной связи).
Не понимаю, чем эти этапы отличаются от классической схемы продажи. Я в своих тренингах делю продажу на 7-9 этапов. Есть тренеры, которым достаточно 5 этапов, есть те, кто замахивается аж на 14. Но логика везде одна и та же: расположить клиента, узнать подробнее, предложить, отработать возражения с помощью рационального и эмоционального, закрыть сделку, привлечь его на повторную сделку.
Поэтому в данном случае «жесткие продажи» - это, скорее, удачный маркетинговый ход, чтоб привлечь читателя на вполне такую классическую и добротную книгу о продажах и психологии.
Все равно я оцениваю эту книгу достаточно высоко. Хочется отметить не только содержание, но и форму. А автора четкий, узнаваемый стиль изложения. Лично мне читать его изложение очень комфортно. Как-то сумел он, показав свою личность, внушив читателю свою крутость и статус, остаться понимаемым и воспринимаемым.
Кстати, в «Жестких продажах» Дэн Кеннеди добрее и гуманнее, чем в его «Жестком менеджменте», за что ему отдельное спасибо.
Главный вывод, который я сделала из прочитанного.
Нет никаких жестких продаж. Есть активная, рабочая позиция продавца, который старается продать. Для этого он задействует десятилетиями (хотя даже столетиями) известные всем психологические и рекламные приемы. Главное – сам много-много работает в любых обстоятельствах.
Успешных Вам продаж, друзья мои. Не важно, как Вы их квалифицируете, как «жесткие» или «мягкие»… Лишь бы обеим сторонам сделки они принесли плюсовой результат.
Вера Бокарева, тренер-консультант по продажам и маркетингу, д.с.н.
Читайте больше на нашем канале:
Почему мне не понравилась книга "Думай и богатей"
Брайан Трейси: лучшие принципы для бизнеса
К какому результату приводят агрессивные продажи: 2 реальных истории
