Любой договор о поставке имеет множество параметров. Во время переговоров трудно будет держать в голове все условия. Для этого есть очень хороший инструмент - многогранник интересов. Позволяет не только хорошо проработать желаемое соглашение, но и удерживать картинку целей в голове.
Каждая грань - это важное для вас условие:
- цена,
- объем,
- ассортимент,
- отсрочка платежа,
- гарантийной обслуживание,
- частота поставок,
- доставка,
- уровень сервиса и др.
Каждое условие имеет желаемый уровень, приемлемый уровень и минимальную границу, ниже которой мы не можем опуститься (зеленая, желтая и красная линии соответственно). Все грани оцифровываются и приводятся к единой шкале измерений - например, рубли. В результате получится общая стоимость сделки, включающая цену всех условий, а не только цену товара. Это будет периметр, который необходимо держать в процессе торга.
Например, вы определили желаемую цену для себя 10 рублей за единицу. Приемлемым (желтым) уровнем для вас будет 10,5 рублей, но согласившись на минус в одной грани, вам обязательно необходимо добиться плюса (максимального значения) в другой - предположим, в отсрочке платежа. Будем считать, что шагом, равным 0,5 рублей будет 15 дней отсрочки платежа (надеюсь, вы используете формулу для подсчета стоимости каждого дня отсрочки или предоплаты). Поставщик решительно откажется от увеличения отсрочки платежа? У вас есть другие грани - условия, шаг в которых будет равнозначен 0,5 руб. Задача - держать общий периметр.
И помним, что начинаем торги не с максимального для нас значения, а с заявляемого уровня, чтобы было поле для переговоров о цене и условиях. Заявляемый уровень тоже надо определить - он будет выходить за периметр многогранника - все торги начинаются с первой названной цифры и если вы назовете желаемый уровень, то с него и начнутся торги.
Нарисуйте многогранник интересов, оцифруйте и держите его в голове во время переговоров. Дальше необходимо будет продумать аргументацию каждого интереса и требуемые уступки со стороны поставщика за каждую вашу уступку - каждый шаг в грани.
Забегая вперед. Один из приемов торга - начинать торги с самого незначительного для вас условия, заявляя на старте максимально возможный, близкий к нереальному, уровень, чтобы, согласившись на снижение, иметь возможность требовать уступку по значимым для вас условиям.
На тренинге "Переговоры в закупках" я предлагаю провести игровые переговоры сначала по собственной системе подготовки участников, а потом с применением многогранника интересов - результаты разительно отличаются.
О том, как использовать многогранник интересов в переговорах о продажах, читайте у Игоря Рызова "Кремлевская школа переговоров"
Успехов в переговорах!
С уважением
Наталья Уразова
