Как отзывы учеников помогают продажам

Правильно оформленные отзывы помогают продвижению компании. Это правило работает во всех сферах, в том числе и в онлайн-образовании. В статье расскажем, как собрать отзывы и где их использовать, чтобы привлекать новых клиентов.

Нужны ли отзывы в сфере онлайн-образования

В интернете часто встречается недоверие к «покупным» отзывам. Пользователи понимают, что большинство отзывов пишут копирайтеры за деньги — это доказывают многочисленные публикации.

Фрагмент обсуждения покупных отзывов на форуме

Поэтому многие предприниматели считают, что отзывы не нужны. Это не так, отзывы — мощное социальное доказательство. Люди продолжают выбирать по отзывам, просто изучают их внимательнее, вчитываются и стремятся проверить информацию.

Согласно исследованию BrightLocal, 88% респондентов в 2014 году изучали отзывы, чтобы определить качество продукта. А более свежее исследованию РОЦИТ от 2016 года сообщает, что лишь 1% респондентов вообще не обращают внимание на отзывы. Остальные чаще всего ищут информацию в социальных сетях или на специализированных площадках. При этом 30% респондентов отметили, что встречали ложные отзывы, абсолютно не соответствующие товару.

Отзывы всё-таки смотрят, но делают это более выборочно

То есть прежде чем купить курс или оплатить обучение в онлайн-школе, большинство пользователей будут изучать отзывы. Если их не будет вообще, это вызовет подозрение. Если они будут похожи на покупные, это оттолкнёт целевую аудиторию.

Отзывы помогут продать, если вызовут доверие у читателей. Правильно оформленные истории склоняют человека к покупке, повышают уровень доверия к бренду, повышают ценность предложения.

У кого и как просить написать отзыв

Обращайтесь к тем, кто может рассказать о продукте максимально подробно — к бывшим ученикам. Они смогут показать, чего добились после обучения, объяснить, как оно проходило, что понравилось. Если вы только начинаете работать в сфере онлайн-образования, обратитесь к тем, кто проходит обучение сейчас. Они тоже могут рассказать о пользе от курса, вебинаров, уроков.

Просто напишите и попросите оставить отзыв. Расскажите, где будете его использовать и зачем это нужно. В большинстве случаев ученики пойдут вам навстречу.

Объясните, зачем это нужно, задайте вопросы, сразу скажите, если собираетесь брать фото, использовать ссылки

Если тех, кто согласился, мало, дайте дополнительную мотивацию. Например, предоставьте за отзыв скидку на следующий курс, дополнительный час личной консультации или другой бонус.

О чём именно спрашивать

Цель отзывов — убедить потенциальных покупателей в том, что ваш продукт хорош. Поэтому нужно задавать тем, кто пишет отзыв, правильные вопросы. Например, целевая аудитория не проявит интереса к личной истории, наполненной трудностями, с которыми столкнулся рассказчик. Людям интересно, чем продукт будет полезен им, почему его покупают, какие особенности будут у обучения.

Оптимальное решение — показать, к чему придут люди: главную пользу. Попросите учеников рассказать, чего они достигли:

• на какую сумму увеличили доход;
• насколько быстрее и качественнее стали работать;
• какие награды получили на профильных мероприятиях;
• сколько новых клиентов нашли.

Просите рассказать о результате и о том, что именно понравилось в процессе обучения. Если результаты будут хорошими — например, вы обучаете программистов, и один ученик устроился на работу в Google, «Яндекс», другую компанию — это дополнительно замотивирует потенциальных клиентов.

Отзыв может быть таким: человек, прошедший обучение у опытных маркетологов, берёт от 100 000 рублей за проект, сразу нашёл трёх клиентов, собирается расширять штат

Из всех написанных отзывов отберите лучшие. Нулевые и сомнительные результаты учеников показывать не стоит — это не добавит доверия к компании.

Если собираете отзывы у тех, кто ещё учится, задавайте другие вопросы. Попросите рассказать, удобно ли устроено обучение, всё ли понятно, действуют ли советы преподавателей на практике. Просите упомянуть о промежуточных результатах. Например, если обучаете дизайну в сфере IT, можно рассказать в отзывах, за сколько дней ученики научились делать макет для сайта, логотип, баннер для рекламы. Если учите английскому — попросите рассказать, как быстро ученики понимают новые темы, какого уровня достигли. Учите печь пряники — попросите показать результат на фото.

Отзывы от бывших учеников и тех, кто ещё учится, можно использовать вместе. Это даст читателю понять, что вы постоянно проводите обучение, и позволит оценить продукт с разных точек зрения.

Где использовать и как оформлять отзывы

Использовать готовые отзывы можно везде, где есть целевая аудитория. Чаще всего их размещают на посадочных страницах или публикуют в социальных сетях — например, в группах онлайн-школ. Также можно размещать отзывы на сторонних площадках. Но нужно выбрать площадку, на которой обитает ваша ЦА, а сам отзыв переработать, чтобы он выглядел естественно.

Лайфхак: попросите учеников публиковать отзывы на их страницах в социальных сетях. Это даст дополнительный охват, а при необходимости вы легко  сможете сослаться на оригинал.

Чтобы отзывам верили, их нужно правильно оформить. Если ученики размещают их на своих страницах, они и так будут выглядеть естественно. Если используете отзывы на своих площадках, покажите, что им можно верить:

• договоритесь с учеником и оставьте ссылку на его страницу — так посетители могут написать человеку и спросить, действительно ли он учился у вас;
• добавьте реальное фото ученика — фотографии из интернета выглядят неестественно;
• не редактируйте текст — можно убрать орфографические, пунктуационные ошибки, а построение фраз оставьте прежним: идеально «вылизанные» отзывы не вызывают доверия.

Если есть возможность, используйте видеоотзывы. Их сложно купить и подделать, поэтому целевая аудитория доверяет им больше. Например, мы используем видеоотзывы на одной из посадочных страниц.

Нашим отзывам верят, потому что их легко проверить — мы публикуем видео и даём ссылку на проект резидента

Коротко и по делу

• Пользователи знают, что отзывы могут быть покупными, но продолжают читать их перед покупкой, отзывы нужны.
• Просите оставить отзыв у тех, кто знаком с продуктом, — у бывших учеников или у тех, кто учится сейчас.
• Спросите, чем ваш продукт полезен ученикам, чего они достигли благодаря ему или что им понравилось во время учёбы.
• Используйте отзывы на посадочных страницах, в социальных сетях.
• Чтобы отзывам верили, используйте реальные фотографии, не «вылизывайте» текст, оставьте ссылки на авторов.
• Видеоотзывы сложнее купить, подделать, поэтому им больше доверяют.

Автор: Дарья Сопина

Чтобы отслеживать новости и тренды в онлайн-образовании, подписывайтесь на наш телеграм-канал