Продолжаю публикацию книги "Районный агент по недвижимости". Перед вами глава 3. Почему российский агент бегает за клиентами, а не клиенты за ним?
Что вы мне рассказываете! Мой последний опыт работы с покупателем был такой: мама хотела купить дочке квартиру в районе ул. Островитянова, рядом с медицинской академией. Но потом оказалось, что дочка там жить не хочет. Метнулись смотреть квартиру в Олимпийской деревне. Но там они по бюджету не проходили. Через месяц мытарств и поездок: “Давай показывай нам Северное Чертаново”. В итоге, что вы думаете? Купили квартиру у друзей на Академической. Мне так ничего и не заплатили. Вот вам работа с покупателем!
Сергей: Вы понимаете, что они не видят системности в своей работе? Они за этой беготней не видят общей картины. Поэтому мечутся и бегают туда, куда их позвал очередной клиент по рекомендации.
Феликс: Клиент по рекомендации - это хорошо.
Сергей: Всегда ли? Ты же прекрасно знаешь, почему русский человек ищет агентов по знакомству?
Михаил: Как зачем? Скидку на комиссионные по дружбе выбить.
Феликс: Именно это я много лет повторяю агентам: если вы собираетесь работать только за счет потока “рекомендаций”, исключая другие каналы привлечения клиентов, через некоторое время ваши доходы начинают снижаться.
Сергей: Но к этому моменту он теряет навык работы по методам активного поиска клиентов и уже не может себя заставить снова пройти обучение.
Феликс: Точно! Это и произошло с дамой из предыдущего нашего обсуждения. Она сто лет на рынке, канал поступления клиентов по рекомендациям иссяк, и она пришла покупать или брать заявки в Агентон. Сама клиентов искать она уже разучилась.
Михаил: Хорошо, представим, что я пришел “с нуля”, и хочу понять, как действовать.
Сергей: Давай оттолкнемся сейчас именно от новичка. Первое, что тебе надо уяснить: агент не нужен клиенту для выбора локации. Посмотри на рассказ этой дамы. Она бегала клиенту не квартиры показывать, а район. Она не агентом работала, а экскурсоводом. Важный закон рынка недвижимости: location, location, location. Согласно этому эмпирически полученному выводу, на стоимость недвижимости, на принятие решения о покупке, на обустройство быта покупателя влияет локация.
Феликс: Покупатель сам прекрасно может выбрать район. Но ему гораздо сложнее выбрать объект в районе.
Сергей: Равно как и наоборот. Собственнику для оценки перспективы своей квартиры на рынке придется оценивать объекты недвижимости со сходными параметрами в том же районе.
Михаил: Я бы тут добавил, что собственнику важно не просто оценить квартиру, а понимать, сколько готовы дать за нее покупатели, ищущие недвижимость в этот момент в районе.
Сергей: Действительно, принцип продажи заключается не в рекламе конкретного объекта недвижимости. Мы должны “стянуть” всех потенциальных покупателей, кто рассматривает похожий объект в районе.
Феликс: Я бы сказал так: один из лучших покупателей недвижимости - ваш сосед. Он ходит по соседней улице или живет в соседнем доме. Может купить сам, а может предложить купить квартиру своим родственникам или друзьям. Агенту важно понимать, как работать с территорией. Поэтому первое, о чем мы в HIRSH говорим с агентами-новичками, - территория.
Михаил: Хорошо. Какая мне нужна территория, сколько квартир должно быть на территории, чтобы делать 30-35 сделок в год в Липецке? Давайте подумаем.
Сергей: Для того, чтобы сделать 30 сделок в году, мне, скорее всего, в продажу надо выставить 60 объектов за год. Одна из двух квартир, выставленных в рекламу, при правильной постановке работы будет продаваться. Важно понимать, сработаюсь ли я с клиентами, поверят ли они мне. Поэтому мне нужно обработать много больше клиентов, тогда 60 объектов за год попадет в продажу.
Феликс: Отлично, давай вспомним, что продается в любом районе. Обычно 3-5% жилого массива, правильно?
Сергей: Да нет, 3%. Особенно в городе, где не очень высокая миграция. Где очень высокая – да, 5%.
Феликс: То есть - фиксируем - выставляется на продажу 5% от размера жилого фонда.
Сергей: Да.
Михаил: Окей, я начал работать в Липецке, где выставляется на продажу 5% от всего размера жилого фонда. Мне нужно 60 объектов иметь в рекламе в течение года?
Сергей: Да.
Михаил: Какой массив мне нужно тогда обрабатывать, чтобы иметь 60 объектов в рекламе?
Феликс: Итак, 60 объектов - это 5%, составляем пропорцию и получаем жилой массив на 1200 квартир, из которых в рекламе будут в течение года именно эти 60 квартир.
Сергей: Да, но не забывай, что все 100% продавцов района не будут сотрудничать со мной, что есть конкуренция. Я же буду иметь какую-то долю рынка. Практика показывает, что за первый год - это 20% предложений.
Феликс: Отлично, согласен. Территориальный агент имеет долю около 20 %. Снова составляем элементарную пропорцию: нам нужен массив в 6000 квартир.
Михаил: Ну вот, сейчас у них “руки опустятся”. 6000 квартир!
Сергей: Стоп! Давай разберемся, а что такое жилой массив в 6000 квартир? В одном доме, даже, если мы возьмем Москву, к примеру, дом серии П44, это 500 квартир.
Феликс: Нет, это ты загнул! В Липецке мы были недавно, этот город застроен в основном пятиэтажными домами. Четырехподъездный пятиэтажный дом – это 100 квартир. Значит, соответственно, таких домов у меня должно быть 60, так? И этого мне достаточно. Но, так как есть много домов с большим количеством подъездов и этажей, то нужно, в среднем, домов 40.
Михаил: Что такое 40 домов в Липецке?
Феликс: Скорее всего, это микрорайон.
Сергей: Да, это хороший спальный микрорайон в Липецке, которого мне будет достаточно, если я буду по нему ходить. Более того, если я еще в нем живу, то это сократит мне издержки на переезды с места на место. Я могу еще и обедать домой приходить.
Михаил: Прикольно! Оказывается, чтобы быть в Липецке хорошим, успешным агентом и зарабатывать в 4 раза больше средней зарплаты по городу, нужно всего лишь работать в районе, где 40 домов, за год примерно 300 объектов в рекламе, а мне нужно подписать всего лишь 60 договоров в течение года. Не слишком велика задача, по большому счету.
Феликс: На самом деле, вполне достаточно, так как 60 договоров в год – это 5 договоров в месяц. Это каждую неделю эксклюзив. И это очень эффективная работа.
Сергей: Да, это очень эффективная работа, но скоро мы поймем, как с годами данная территория начинает работать на тебя. Давай поговорим о примере города Пермь, а потом я расскажу про нашу практику в Москве.
Михаил: Да, а сколько в среднем агент компании HIRSH обрабатывает квартир в Перми?
Феликс: Рассказываю. Это было 10 лет назад. Первоначально наш расчет был очень оптимистичен, то есть, каждому офису дали излишнее количество объектов, которое они даже не смогли обработать, 30 000 квартир на 12-15 людей.
Сергей: То есть, на одного агента у вас приходилось 2,5 тысячи квартир?
Феликс: Именно, от 2 500 до 3 500 квартир, примерно в этом промежутке. Оказалось, что пермский рынок немного похож на московский в этом плане, и среднее количество возможных сделок за год - около 15-20, что будет считаться вполне достойным результатом. То есть, цифра снизилась ровно наполовину, ровно до 1 500 квартир, которые и необходимы агенту для того, чтобы делать это количество сделок на этой территории. Понятно, что это произошло со временем.
Михаил: То есть, правильно ли я понимаю, что в Перми для полного счастья агенту необходимо обрабатывать всего 15 пятиэтажек?
Феликс: Да, 15-20 пятиэтажек.
Сергей: Ты не шутишь, всего 15-20 пятиэтажек?! То есть, в Перми такие счастливые агенты?
Феликс: Одна из причин такой ситуации – более динамичный рынок, переселение с севера в достаточно большом количестве, жилищные сертификаты, государство расселяет неэффективные территории, зоны закрывают и расселяют поселения, которые вокруг них были. Вторая половина «нулевых» была очень активной, я думаю, что в Перми в экспозиции объектов было выше, чем 5% от размера жилого фонда. Я могу тебе сказать, что в одном из офисов HIRSH на 1 декабря 2014 года было назначено 18 сделок на коллектив в 10 человек.
Сергей: Расскажу по работе на территории, но немного в других показателях. У нас был следующий опыт: мы с Михаилом, а он был руководителем районного офиса, считали немного по-другому. Мы сразу отталкивались от той экспозиции, которая была в районе Чертаново Южное в рекламе. Мы в Агентоне видим весь объем квартир мгновенно, поэтому сразу смотрели на рекламные объемы - сколько можем забрать. В среднем в экспозицию попадало около 1100 рекламных квартир.
Феликс: Район 35000-40000 населения, так?
Сергей: Да, даже чуть больше. Мы не обходили все 1100 квартир. Агенты обошли, самое большее, 350 квартир. Так, Михаил?
Михаил: Нет, под 400. У нас работало 4 агента и я.
Сергей: В среднем в месяц готовы были сотрудничать с нами порядка 40-45 квартир, треть из которых сидели сразу на очень жестких договорах. А средняя комиссия там была, если говорить в абсолютных деньгах, 250 000 со сделки. Потому что они, как правило, шли все альтернативные. Надо было и продать, и купить. Коллектив агентства, считая Михаила, 5 человек. Получалось, что в среднем на человека выходило 1,5-2 сделки в месяц.
Михаил: Что такое обойти 400 квартир в Москве? Для набивания такой базы, как показала практика, нужно было потратить четыре месяца. Первые четыре месяца ты наращиваешь объем. Вся команда заточена на очень простую вещь – «все ходят». Задача каждого – посмотреть 25 объектов в неделю. После 4-5 месяцев «обходчиком» оставляли одного человека, а остальные начинали обрабатывать эту базу. На четверых люди делали порядка 6-7 сделок в месяц.
Феликс: Ну, и какая реальная цифра, давай посчитаем. Ты говоришь, примерно 35 000 квартир, работало 4 агента, и они физически смогли из предложенных 1100 квартир на рынке отсмотреть 400, проработать и каким-то образом «дотронуться». В итоге подписали 5-7% от этого объема очень быстро. То есть 40 квартир на четверых – это по 10 квартир в продаже на одного человека, единовременно?
Михаил: Да, это так.
Феликс: Можно предположить, что если бы стояла задача - взять весь район, то тебе нужно было бы ровно утроить то количество, которое у тебя было. Тебе понадобилось бы 12-15 агентов.
Михаил: Да, каждый следующий агент увеличил бы мою эффективность на несколько процентов. Даже по той простой причине, что я бы уже четко знал, куда его отправить, на какой кусочек его поставить.
Феликс: Я думаю, что в этой ситуации через три года 25-30% рынка стабильно бы обращались к вам.
Сергей: Самое важное слово - стабильно. Потому что тут начинают действовать и работать на агента базовые законы рынка.
Феликс: Давай как раз в следующей главе и сформулируем, что начинает складываться и почему процент растет.
Продолжение следует ....
Ссылки на предыдущие главы книги "Районный агент":
1 глава . Вместо введения, или в каком году живет российский рынок недвижимости.
2 глава. Сколько денег агенту нужно для счастья?
А что вы об этом думаете? Пишите в комментариях.
Хотите освоить профессию агента по недвижимости? Обращайтесь в нашу школу риэлторов по телефону +7 929 910-8579. Интересуетесь франшизой в сфере недвижимости? Мой номер +7 925 505-0422.
