Добрый день, друзья, меня зовут Дмитрий, мне чуть больше 30 и вся моя трудовая деятельность была связана с аналитикой.
Сначала около 8 лет я посвятил прямым продажам, и каждый день я собирал отчетность по продажам. Также делал недельные отчеты с прогрессом по показателям в процентах и степенью опережения графика или отставания от него.
Далее было около 3 лет в логистике, транспортной, складской и работой с партнерами. Как вы понимаете, эта работа была именно аналитической с построением графиков и достаточно хорошо подтянула мой скилл в excel.
Небольшой, в пару лет, опыт работы в гос.структурах в сфере ЖКХ, но даже там, не дня не проходило без аналитики, что-то наподобие ежедневного плана продаж, только как вы уже поняли это был план выполненных работ.
И вот наконец в 2016 году я начал работать маркетологом, сначала как рядовой SMM-менеджер, а далее и как полноценный Маркетолог. Даже не имея академического образования в университете по данной специфике, я дорос до серьезных результатов. Но подробнее об этом позже.
И так, с чего начать маркетинг для вашего предприятия?
1. Понять, что конкретно вы предлагаете, как вы понимаете вещь абсолютно на поверхности, но 80 и более процентов супер успешных предпринимателей даже не понимает, что они продают, и как можно сдвинуть продажи вверх.
Пример: Есть знакомый владелец автомойки, очень успешный, но далекий от маркетинга. Недавно показал эскизы своего будущего рекламного предложения для клиентов. Озвучиваю дословно, как есть, вы платите 50000 рублей за мойку автомобиля, за годовую подписку. Для понимания в году 365 дней, 12 месяцев и 52 недели. Несложно подсчитать, что если вы тратите 500р на мойку раз в неделю, вы потратите 26000р за год. А теперь задайте себе вопрос, как часто вы моете автомобиль? Раз в 2-3 недели и месяц. То есть если даже тратить по 1000р за полную мойку(цена недешевой мойки с пылесосом, и мытьем под капотом, и воском) То за год вы потратите 12000-15000р. А теперь вспомните, что вы не каждый месяц регулярно моите машину, получается что реальный уровень затрат даже если вы исключительный чистюля около 10000р в год. Ну и контрольный вопрос, что вы выигрываете от такого предложения? Ничего кроме -40000р в год. Как я не пытался, объяснить владельцу, что человек тративший на мойку авто даже 3000р в месяц, ничего не выигрывает от этого предложения купив пакет моек на год. И это абсолютно проигрышная стратегия, рассчитанная на тех, у кого деньги падают с неба, или тех кто не умеет считать деньги вовсе. Как итог, скорее всего будет разочарование, и отказ от услуг этой мойки вовсе.
2. Понять, что конкретно вам приносит наибольший доход. Опять же банальная вещь.
Пример: Немного из телевизора, многие из вас видели "шоу на ножах" с молодым человеком, шеф-поваром с рыжей бородой. Все шоу построено на маркетинговых приемах, то есть:
А. Смена персонала (Повышение качества обслуживания)
Б. Смена интерьера (А/Б Тест вовлеченности)
В. Агрессивный маркетинг на местности (Реализации рекламы)
Г. Ограничение позиций в пользу качества и маржинальности (доходности). И это то самое что я хотел раскрыть в этом пункте. Лучше продавать 50 позиций которые вы можете продавать и воспроизводить идеально, чем 150 позиций которые либо практически никогда нет, либо вы делаете их плохо.
3. Понять, какой канал рекламы, вам приносит наибольшее количество клиентов.
Опять банальщина, но многие используют либо один канал не заботясь о том, что подавляющее большинство их клиентов сидят также и в других местах. Либо используют все каналы рекламы, не особо заботясь об отдаче от рекламы (ROMI - возврат инвестиций от рекламы), тем самым снижая свою прибыль за счет, растирания бюджета тонким слоем по большому пласту рекламных площадок. Вместо детального анализа и наращивания рекламных бюджетов в конкретном источнике. Тем самым, снижая количество клиентов и прибыль, потому что, имея например 100000 рублей на рекламу, и размазывая между каналами, вы упускаете золотую жилу, и спонсируете пустое место, тогда как акцентирование на золотой жиле дало бы вам, может быть в 10 раз больше клиентов и прибыли.
На этих трех моментах я бы хотел закончить первую часть. Обдумайте мои слова, делитесь ссылкой на этот канал и статью. Комментарии приветствуются, постараюсь ответить всем, в рамках своих возможностей.
Ссылки на перечень статей о маркетологии и бизнесе из этого цикла:
Маркетинг. С чего начать? Часть 1. Азы
Маркетинг. С чего начать? Часть 2. Декомпозиция
Маркетинг. С чего начать? Часть 3. Составление маркетинговых планов по каналам с прогнозом затрат.
P.S. Статья носит информативный характер и не претендует на правду в последней инстанции, как я вижу маркетинг, т.е. это мое мнение, и я готов выслушать вашу конструктивную критику, и даже готов изменить свое мнение, если вы сможете меня переубедить.
Спасибо. Приятного дня.
