Агрессивные продажи – это заставать врасплох, манипулировать, давить, вызывать к страху и негативу. У таких продаж много форм - от жалоб до хамства. Они рассчитаны на то, чтобы разово «впарить», «оторвать». Иногда они вполне результативны, но отрицательных последствий от них намного больше.
Вот примеры агрессивных продаж, и чем это закончилось для продавца.
История первая
Была свидетелем ситуации. Компания по производству пленки объявила о проведении тендера по выбору автоперевозчика. Последний срок принятия коммерческих предложений был 12 декабря.
Но 14 декабря на электронную почту, письма с которой иногда читает, в том числе, коммерческий директор, пришло гневное письмо от автоперевозчика Алексея. Якобы он вчера позвонил в компанию, спросил, кому можно предложить услуги, а оператор ему нахамила, ничего не объяснила.
Конечно же, именно это письмо попалось на глаза коммерческому директору. Она тут же потребовала объяснений от секретаря и другого менеджера, которого упоминал обиженный Алексей. Подняли запись разговора.
Оказалось, крайностей никаких в разговоре не было. Секретарю в день стабильно названивало по 5-8 автоперевозчиков и всем она отвечала одно и то же: «Смотрите условия проведения тендера на сайте, там все контакты». Никаких показательных казней в компании не состоялось.
Но Алексею коммерческий директор ответила лично, все равно извинилась от лица всей фирмы и разрешила задним числом принять участие в тендере.
Тем временем слух о скандальном поставщике и «стукаче» разошелся по компании. И его документы, и его ценовое предложение исполнители проверяли особенно тщательно. Конечно же, в следующий этап тендера он все равно не прошел.
История вторая
Как-то я была на встрече у заказчика, руководителя инжиниринговой компании. Интересно было посмотреть, как директор за счет одного аргумента грамотно послал звонившего ему продавца, а потом еще ругал офис-менеджера – зачем на него она переводит такие звонки.
Настырный продавец предлагал CRM и напирал на то, что будет общаться только с генеральным, поскольку эта тема касается увеличения прибыли.
- Почему вы звоните мне, а не начальнику отдела продаж или IT-директору? На сайте есть их контакты, - резонно спрашивал директор.
В трубке ему, видимо, что-то трещали про важность вопроса, что только первые лица могут ими заниматься.
- Вы не можете даже договориться с моими подчиненными, которым потом пользоваться этой CRM и с которыми вам потом и придется общаться дальше. Значит, работать с нами вы точно не сможете, и я время тратить на общение с вами не буду.
Философия хождения по головам, сжигания мостов амбициозным, молодым, напористым кажется очень привлекательной.
Но всегда лучше смотреть на несколько шагов вперед. Обиженный исполнитель может тормознуть закупку на своем уровне, найдя 1001 причину – почему «Нет».
Если уж продавец считает себя гуру агрессивных продаж и настолько уверен, что любой генеральный директор только и ждет его звонка с предложением о печати визиток по 1,5 руб или бесплатного проведения аудита сайта, то стоит хорошенько потестировать эти речевые модули.
Я за экспертные, и экологичные продажи. Продажи, в которых комфортно и гармонично продавцу и покупателю.
Вера Бокарева, тренер-консультант по продажам и маркетингу
