Зачем вообще нужен портрет идеального клиента? Ведь и так можно все продавать...
Конечно можно. Только при этом вы будете тратить огромные рекламные бюджеты и получать массу отказов. Вы хотите именно этого? Если нет, то читайте дальше.
Я сам долго не хотел составлять портрет клиента. Думаю, и так все покупают. И зачем оно мне вообще-то нужно.
Портрет идеального клиента я начал составлять совсем недавно. Что здесь важно. Здесь важно, чтобы вы отображали социальный портрет и психологический портрет. Для чего он нужен? Для того, чтобы вы поняли для кого вы пишите, для кого вы транслируете, для кого вы составляете свои программы.
В социальный портрет клиента входит пол, я тут остановлюсь более подробно.
Пол. Мужской, женский. То есть, для мужчин по одному можно писать. Для женщин по-другому.
Возраст. Вот на возрасте я хочу остановиться. Главное возраст, это один из главных параметров. Некоторые считают, что можно предлагать все для всех, от 18 до 80. Это неправильно. Есть такой критерий: градация возраста. Он различается даже в социальных сетях, в ВКонтакте, в Фейсбук они разные. Но, это выведено западными технологиями и Фейсбук их нормально разграничивает. Если вы сегментируете свою аудиторию по возрасту, то здесь актуален такой возраст.
От 18 до 25, если вы работаете с этим сегментом. От 25 до 35, от 35 до 45-50 это плюс/минус. Потом от 45 до 55-60. И тем, кому за 60. Вот такие возрастные категории должны присутствовать у вас в сегменте клиента.
Далее, это семейное положение. Человек замужем, женат. Есть ли дети, сколько детей.
Род деятельности. Домохозяйка. Бизнесмен. Малый, средний, крупный бизнес. Топ менеджер, руководитель банка и так далее.
Какой уровень дохода в месяц у этого клиента, предположительный, не то, что вы в карман к нему залазите. Предположительный доход. То есть, с кем бы вам было комфортнее работать. С людьми, которые зарабатывают 50 000 рублей, или с людьми, которые зарабатываю 200 000 рублей, или с людьми, которые зарабатывают 30 000 рублей. То есть, разные уровни дохода.
Материальное положение. Что такое материальное положение, это когда человек, тут имеется в виду, материальное, как бы социальное положение, его уровень жизни. Где он живет, в какой квартире. Имеет ли он машину и так далее.
Где проживает. Либо это города миллионники, либо глубинки, как это называют, российские, например, глубинки.
И какие его интересы, хобби. То есть, чем интересуется этот человек. Это оже должно быть озвучено.
Психологический портрет клиента. С какой проблемой этот человек к вам обратился. То есть, для этого очень хороший способ проведение множества консультаций. Вы выясните его горячую проблему, с которой большинство людей к вам обращаются.
Какие страхи есть у этого клиента, вашего идеального клиента. Что его пугает до ужаса. Может он просыпается в холодном поту ночью, когда он думает: «Ох, я не решил эту проблему, как же ее решить». То есть, какие страхи при этом у него есть.
Далее. Это какие трудности. С какими трудностями человек сталкивался. Есть у меня, например, в алгоритме продающей консультации, один из вопросов: «Как вы раньше пробовали решить вашу проблему?»
Проведя 10, 20, 30 консультаций, вы поймете с какими основными трудностями сталкивается ваш клиент. И озвучивать это на языке клиента.
Барьеры, опять-таки, на его языке. То есть, по его мнению. Почему у него не было желаемого результата. Что он делал такого, то есть, была трудность он с ней столкнулся, он искал решения. Но он находил одно решение, пробовал, не получалось. Находил другое, пробовал, не получалось. Возможно, у него есть какой-то барьер. И он решил, что не все могут, к примеру, зарабатывать больше 100 000 рублей. Что это только доступно избранным, только единицам. Или, что не все могут получать клиентов через соцсети и так далее. То есть, какие-то барьеры у него есть.
Идеальный результат. То есть, какой результат для этого человека будет идеальным. Каких результатов он хочет достичь, к примеру, в ближайшие три месяца, через год, через пять лет, то есть в перспективе.
Мотивация. У меня есть вопрос в анкете: «Оцените по шкале от 1 до 10 насколько важно для вас решение этого вопроса сейчас». То есть, почему для него важно решение этого вопроса.
И там, в анкете, следующий вопрос: «Почему это важно для вас это решить сейчас».
Это предварительный отсев: «Как изменится его жизнь, по его мнению.» То есть, он своими словами вам отвечает, для чего, почему ему важно это решить сейчас. А вы уже формируете свое представление, когда вы с ним беседуете.
Далее, что не менее важно, это табу. Что он не будет делать ни при каких обстоятельствах, чтобы получить желаемый результат. Вот у меня даже в индивидуальном коучинге занимаются люди, которые говорят людям, что ему нужно сделать, о том табу которое человек вам перед этим даже сказал, что он не хочет это делать. Его это не интересует. Не нужно ему это. Про это табу клиента нужно знать, что он ни при каких обстоятельствах не хочет и не будет делать.
И следующий, последний параметр, это критерии выбора. То есть, критерии выбора – это почему он обратился именно к вам, по вашему мнению и по его мнению. То есть, вы складываете уже свое мнение постепенно, почему к вам обращаются люди. Но всегда нужно спрашивать еще и этих людей. «Почему вы ко мне обратились? Именно ко мне?» Я прямо в лоб такое спрашиваю. Почему? И у меня формируется уже список вопросов с моей экспертностью. У вас формируется ваша экспертность. Это ваша внешняя ваша экспертность!
Если данная статья была полезной, ставьте палец вверх 👍, подписывайтесь на канал и поделитесь этой информацией со своими друзьями! Они Вам только спасибо скажут.
