Тема относительно изъезжена, но "изъездили" её как-то урывками и как-то обобщенно что-ли. Получается, что все вроде слышали, например, про KPI. Все, вроде бы, понимают важность мотивации сотрудников. Вроде бы, все хорошо.
Но я видел десятки фирм, где просто раздолбайский подход к выстраиванию системы мотивации в отделе продаж. Самый трешь твориться в отделах до 10 человек. О таких отделах продаж и поговорим.
Итак, все что касается небольшого отдела продаж, я советую рассматривать в трех отдельных плоскостях: базовый KPI, дополнительная мотивация и геймификация.
Рассмотрим каждый пункт мотивации отдельно
Базовый KPI
Если просто: это оклад + процент от суммы продажи при выполнении плана. Сами цифры, конечно для каждого бизнеса свои. Тут я даю общую схему, а вы уже меняйте нули под себя.
У менеджера план на месяц – продажа на 100 000 рублей. Его работа считается удовлетворительной, если делается минимум 80% плана.
Важно: лучше чуть увеличьте план и просите 80 процентов, нежели делать сумму меньше и требовать 100%. Тут чистая психология.
Итак, все что меньше 80% - чисто ЗП (допустим 20 000 рублей). Если ваш менеджер не может делать минимальный план, значит с ним что-то не так. Если не могут все – с вашим бизнесом (конкретно маркетингом) что-то не так. Но не забывайте, что продажи работа творческая, поэтому, строгие санкции, при невыполнении плана, лучше вводить на второй месяц неэффективности сотрудника. При выполнении плана продаж от 80 до 100 процентов ставите определенный бонус. Например, 5 процентов.
Дополнительная мотивация
В ваших интересах, чтобы сотрудник отдела продаж приносил сверх прибыль. Что бы он тоже этого хотел, вводите дополнительную денежную мотивацию. Вот самые простые примеры:
· При перевыполнении плана от 100% увеличивается бонус. Например, +5%
· Премия за самый большой чек (разовую сумму сделки) 2 000 рублей
· Недельный бонус лидера продаж (от 50 000 рублей) – 3 000 рублей
· Бонус за холодные продажи – плюс 3% от суммы сделки
· Бонус за новых клиентов (тому, кто больше сделал сделок) – 3 000 рублей
Этого вполне достаточно, чтобы ваш отдел продаж начал работать намного эффективнее. Много бонусов тоже не нужно делать. Чем проще система, тем лучше. Соблюдайте баланс хороших поощрений и простоты.
Геймификация
Деньги безусловно топливо в двигателе продажника. Но если делать только денежные бонусы, то можно разориться, да и не эффективно это. Вишенкой на торте должна быть геймификация. Не буду рассказывать про сложные системы. У нас в примере не большой отдел продаж и специфика поощрений не должна быть сложной.
Введите в месячную эффективность сотрудника баллы. Их он может зарабатывать за счет рутинных дел. Это важно, ведь по мимо продаж, на сотруднике есть много задач, которые необходимо делать ответственно и качественно. Если сотрудник не мотивирован, то делать он это будет плохо. Объясню на примерах:
· Месяц без ошибок в CRM – 15 баллов
· Месяц без опозданий – 5 баллов
· Больше всех звонков – 20 баллов
· Написать статью, кейс или обзор для сайта – 30 баллов
Список можно расширять под специфику продаж, главное принцип. Далее, даете этим пунктам прикольные названия и вводите «магазин бонусов»
· Опоздать на 2 часа – 50 баллов
· Фирменная футболка, кружка и т.п. – 40 баллов
· Приоритет на горячие заявки – 100 баллов
Уловили логику?
Такая система позволяет не сильно тратить средства компании и при этом, мотивирует работать по рутине ответственно и с желанием. Плюсом – положительные эмоции, соревновательный и игровой дух и, как следствие, положительная энергетика в коллективе. Добавляете к этому игровые метафоры и вообще огонь!
И, напоследок, вопрос:
Для предпринимателей и руководителей отдела продаж: что вы используете для мотивации сотрудников?
Для менеджеров по продажам: какая мотивация вам нравится больше всего?
Пишите ответ в комментариях!
Вам может быть интересно:
