В третий раз вступает в игру Николай Сюсько — теперь с рассказом о том, как зарождался KICKICO, и что этому сопутствовало. Оригинал по ссылке - https://www.facebook.com/1034642502/posts/10214347368651464/
= = = = =
Как сделать миллионы из воздуха или ICO made in Russia.
Прошло больше года как проект KICKICO, в котором я принимал участие, провел ICO и собрал больше 20 миллионов долларов в криптовалюте. Сейчас рынок настолько лихорадит, что хочется сделать ретроспективу - посмотреть на феномен ICO здраво и без многих купюр.
Летом 2017-го года вместе с моими друзьями Юрой и Лешей мы решили открыть компанию, которая бы помогала стартапам аутсорсить их маркетинг инициативы. Мы начинатись про go-to-market стратегии и growth hacking, плюнули в сторону рекламного/маркетингового рынка, на котором раньше работали (диджитал агентства и клиентская сторона, соответственно), засели в DI Telegraph (чтобы дома не закисать) и давай думать.
Во внутренней группе коворкинга появилось сообщение о поиске пиар-лида для блокчейн-стартапа от лица экс-коллеги по цеху из Red Keds. Я подумал, что грех не пообщаться, и через несколько дней состоялась встреча, изменившая не одну жизнь: мы с Юрой, инициатор поста Дима и Саша-лидирующий инвестор/кофаундер из KICKICO. На этой встрече смешались воедино фразы "давайте зае#ашим рекламу" и "ретроградный меркурий". Мы с Юрой смотрели друг на друга, подспудно понимая, что "гора мышц перед нами" - это джокер.
Прошла еще условная неделя. Внезапно я стал General manager, а Юра - Маркетинг директором проекта. Ну, вы знаете как это бывает в наших стартапах на коленке: происходит встреча в е//енях Москвы, на столе дешевые печенья и чай, в воздухе стоит атмосфера раздолбайства, и как только ты берешь инициативу над хаосом в свои руки - вот ты и General manager (условно). В нашем "подчинении" (а на самом деле - нет) находилась команда из условных 10 человек. 99% из которых понятия не имели про блокчейн, а уж тем более про ICO, включая нас.
Помню обеденный перерыв, во время которого ходил с комьюнити-менеджером обедать, а он мне взахлеб пояснял разницу между proof-of-work и proof-of-stake. Я включил видео пророка Виталика Бутерина, послушал его занудный спич про вышеупомянутую разницу и понял, что технологические условности - не мое, а вот менеджмент и развитие проекта - почему бы и нет.
Что такое русскоязычный стартап? Невозможность делегирования, отсутствие профильного опыта в стартапе, инвесторы как играющие тренера, не подчиняющиеся тебе руководители (что хотят, то и творят) и такая "индианаджонсовщина". Ладно, но нам нужно было действовать.
Прежде всего, мы поверили в идею. Я никогда не занимался краудфандингом, но привлечение денег в крипте под идеи, да еще и независимость от посредников и бюрократов, захватила наши умы. Идеолог проекта Анти Данилевский хорошо разбирался в теме, пусть сходу нас и предупредили, что он у себя на уме.
Подход Саши-инвестора к людям крайне правильный - "докажи". Всем дают право показать себя в "полях". Получается - вот тебе благословение, не получается - попадаешь в немилость. Поэтому первое, что я сделал, переосмыслил Whitepaper (хотя ранее в глаза не видел данный документ). Превратил его в условную статью, где заявлял о вере в краудфандинг от Дрейка (не рэпера) и заканчивал упоминанием тех, кто уже собрал, что еще раз доказывает красочное будущее фандрейзинга в крипте - Виталик Бутерин и прочие личности из самых громких ICO того времени. Забавно, что часть аудитории подумала, что эти люди являются частью проекта. Саше понравилось, и мы поехали далее.
А что нужно было сделать дальше? Переосмыслить ущербный веб-сайт, попытаться создать маркетинговую стратегию, когда рыночных бенчмарков нет или они отсиживаются в окопах, чтобы не привлекать лишнее внимание "охранительных" органов, нанять новых членов команды, настроить менеджмент процессов и т.д., и т.п. И я вам скажу, что зачастую это просто невозможно - лучше даже не смотреть на идеальную картину мира, потому что наше "эгегей" не приемлет условно немецкого точного подхода к процессам.
Вот что мне нравилось в принятии решений Сашей - задачи в его компетенции решались крайне быстро:
- нужно сделать фотосет команды - он быстро находил своих корешей, одевал их в футболки проекта, и вот нас была уже рать на снимках;
- нужно было снять промо-видео - подрядчики, места были организованы в дни;
- нужно слетать в Китай - 30 секунд на принятие решения, сотни тысяч рублей на карту в течении дня, никакой бюрократии, форм для заполнения и прочая.
Но самое смешное: мы поверили в то, что у нас есть продукт - лендинг, где ты можешь создавать проекты и делать фандрейзинг. Отсутствие фундаментальных знаний про блокчейн не поднимало внутренних сложных вопросов относительно роли блокчейна в проекте, сделанной на коленке Кикономики и прочая.
Помню как летом прошлого года мы ходили делегацией в офис к одному еврею-предпринимателю, с которым мне позже посчастливилось работать. Он заявил, что в его ICO-проектах в советниках был конгрессмен США или коммерческий директор Bitfury. Мы переглянулись (у нас не было ни единого, и мы не знали, где их брать) и поняли, что должны делать вид серьезной организации - помочь таким проектам собирать деньги у нас на "платформе", а не где бы то ни было еще.
Самое потрясающие в ICO-проектах того времени - это бэкграунд команды. Настолько сборная солянка из диджитал-агентств, нонеймов, переводчиков, дауншифтеров, полу-бандитов, гопарей, хиппи... Все они уживались вместе из-за лютых сроков и "цель оправдывает средства". Часть из них искренне верила в мантру блокчейна как спасителя, а часть просто хайповала, получая завышенные зарплаты.
После рынка диджитал-маркетинга мы сразу же прозрели от подхода поставщиков: мужчина, написавший в жизни один Whitepaper требовал за свою работу 100% предоплату в размере - 10х от разумной платы. И так во всем. Ты чувствовал себя овцой, которую каждый проходимец хотел побрить. И даже, отвечая за чужие деньги, не мог транжирить их, выбивая пушкой наиболее тучных воробьев. Даже летом 2017-го уже было достаточное количество "экспертов", которые на деле не могли доказать свой профессионализм, но кичились большими цифрами. Например, количество подписчиков в Telegram-чате (сообществом это назвать язык не поворачивается).
Никто внутри KICKICO не мог спрогнозировать цифру, которую проект соберет во время ICO. Расслабленные встречи в кальянных не вселяли уверенности, когда столько всего нужно было сделать. Я пережил крайний стресс, когда сделал недельный спринт, а из 100% задач моя команда могла закрыть только 10%. Самая большая ошибка того времени - игнорирование экспансии команды и закрытия задач руками внешних поставщиков.
Культутрные разночтения мне удалось прочувствовать на себе чуть ли не в первый день работы. Команда наняла Мелроуз Пиар (в те времена в гугл профильных пиар компаний почти не было), а они совершенно не могли реализовать задачи руководства KICKICO. На лицо был конфликт между "зае#ашить рекламу" и американским менеджерским стилем. Правда, как оказалось потом, все эти поставщики первой и второй ICO-волн были во многом проходимцами - может быть они и разбирались в питчинге материалов для журиков, но обеспечить результат не могли.
Случайно узнал, что в Китае будет проходить конференция. Много слухов ширилось, что в Китае крипты хоть жуй, и проекты закрывают фандрейзинг за часы, если не минуты. Так мы открыли прекрасный мир WeChat, AliPay, велосипедов по QR-коду, китайских ICO-барыг, VC-звезд инфлюэнсеров с миллионами фолловеров в Баду (или как там этот сайт называется). В Китай мы полетели с девушкой Анастасией, которую взяли ранее в команду, потому что она сидела за одним столом с нами и, послушав наши проблемы, сказала, что может их решить. Итак, к нашей команде присоединилась женщина-вамп со всеми вытекающими. Прилететь в Китай, встречаться с людьми, не понимаю кто перед тобой (король или голый король), есть с VC с заголовком СМИ про изнасилование и срок в своем послужном списке, улыбаться, отвечая на вопрос "зачем вам эти десятки миллионов долларов", знакомиться с белорусскими скамерами (как потом оказалось), увидеть воочию гордых и молодых сотрудников Waves, договориться о сотрудничестве с площадкой для листинга ICO, которая чуть ли не за минуту принесли KICKICO 1 миллион долларов (а на самом деле не принесла, потому что ICO забанили и все деньги пришлось вернуть "вкладчикам") - это какой-то удивительный опыт. Как сон. Даже по ошибке купленный бизнес-класс воспринимался как мираж - вчера ты гнил дома из-за непонимания чем заниматься, а сегодня летишь в бизнес-классе проворачивать условно миллионные сделки из воздуха.
Чем ближе была дата pre-ICO, тем сложнее становились отношения в команде. Мы с Анти, наверное, были чуть ли не единственными, которые могли сказать Саше "нет". А все потому, что в наших стартапах размыта граница между бесплатными советами и ответственностью. Все эти 5 человек, которые собираются, чтобы обсудить главный экран сайта, дают свои ценные советы в стиле "давайте разместим большими буквами 30% скидка для ранних инвесторов" очень сильно утомляли.
Я не справился с управлением этим кораблем. Как по мне в тот момент - нужно было уволить 80% команды, нанять рабочих лошадок и довести проект к логичному успеху. Но увольнять людей на короткой дистанции, да еще и в тесной-небольшой команде - это самоубийство. Отсутствие опыта, интуиции и вспыльчивый нрав создали множество конфликтов между мной и командой: я не мог вынести, что Анти находится в е//енях Москвы, когда его помощь нужна в ее центре, когда он не приходит на общие митинги, а потом играет в царя; когда я пытался заменить дизайнера, который считал себя артом, агентством, а ее муж (менеджер проекта) сказал мне в лицо, что всячески будет этому мешать и саботировать процесс. Спустя год, я знаю, как нужно было вести себя в тот момент - активно поддерживать команду, помогать ей сосредоточиться на том, что она любит делать, принимать даже сумасбродные решения, чтобы команда чувствовала, что их решения учитываются, делать больше тимбилдинга... Вместо этого юношеско-идиллического максимализма, когда ты сидишь у разбитого корыта своего спринта и понимаешь, что я у тебя нет рук, но есть колоссальная ответственность.
И вот однажды меня и Анти собирает Саша. Говорит, что разделит команду на две части. Мы с Юрой будем курировать маркетинговые и условно креативные активности, а оставшаяся часть команды уйдет к Анти. Это было довольно мудрое решение (на словах), т.к. помогало сохранить команду и не загноиться проекту изнутри еще сильнее. Мы обо всем договорились, я слегка прихлопнул дверью, решил отдохнуть от всего этого внутреннего хаоса и улететь с любимой в Стокгольм в пятницу. А в понедельник я понял, что у меня "отняли" и мою команду.
Была тысяча и одна возможность сесть на самолет. Вернуться. Стать частью команды вновь. Мы активно переписывались с Юрой. Он рассказывал как все обстоит внутри, что мне лучше делать. Я активно общался с Сашей и понял, что ничего не будем... Слева у меня любимая, красочный город, а справа - страдание, да еще и инициированное лодьми, с которыми в обычной ситуации мне бы было совсем не по пути. А здесь раж, новая индустрия, новые нейронные связь и большой вызов позволили закрыть глаза на людей, их моральные принципы. Словно ты попал в секту, и только встряска помогла проснуться.
Меня вышли из проекта до pre-ICO. Путем довольно жестких переговоров склоняли к неучастию в других проектах до ICO и даже после. Потом я получил небольшую часть своих денег, которые позволили мне купить Мак, подарить любимой мечту - поездку в Монголию и чуть-чуть быть независимым от экстренного поиска работы. Юра же остался в проекте (мы с любимой разошлись в комментарии этого эпизода, я его принял с пониманием), и потом повел себя как удивительный друг.
Дата ICO была назначена астрологом. На pre-ICO получилось хайпануть, потому что один тру-криптоанархист написал видео-обзор проекта. Он как и я поверил. Ему поверили последовательны. Ну, а дальше уже маркетинг была как снежный ком - чистое везение.
Вот так бывает в России: никакой продукт, команда без профильного опыта, но им везет. Почему? Саша - удивительно чувствует рынок, людей и процессы. Он может нравится или не нравится, но принятие решений куда лучше, чем у большинства профессиональных бюрократов.
И пусть на сайте KICKICO из команды остался один толлько Анти - это была крутая школа жизни. В которой даже переводчик может стать после Экспертом в маркетинге :)
Сейчас принято стыдиться того, что ты принял участие в ICO. Эксперты проклинаются, медиа объявляются машинами зла, люди отбывают сроки за махинации. Но если абстрагироваться от моральных принципов (ими я руководствовался, когда не пошел на сделку с совестью ради сотни-другой-третьей тысяч долларов) - данный опыт убедил меня, что стартапы могут добиваться результатов (здесь богатое поле для интерпретации). Главное, заниматься бизнесом, а не кататься на крутых тачках и спать со шлюхами, потому что уже можешь это себе позволить.
У меня есть в истории знаковое сообщение от Юры начала лета 2017-го года, где он присылает мне ссылку на VC про ICO. Мол, слышал что-то про это? Смотри какая штука. Я даже не открыл ссылку, посчитав, что вся эта крипта - ерунда и накопления/будущее будут в фиате (даже от этих слов "биток" и "фиат" коробило в самом начале истории). Но жизнь сделала кувырок и вот у тебя уже на балансе есть ETH (правда намного позже ICO KICKICO) и ты выбираешь Apla Blockchain (через скамеров Aeron, упущенную крутую возможность powered by "Гриша-КоинТелеграф", удивительное фиаско CyberTrust) как твою следующую долгоиграющую ставку, история которой не менее интересна, чем KICKICO, но это уже совсем другая...
P.S. Ну, и моя любимая история про подсчет чужих денег: сравните цену эфира в день ICO и через пару месяцев. Вот где можно и нужно считать пиковый фандрейзинг за вычетом бонусов, оплаты подрядчикам и моментальных хотелок. А вот "выход" из всей этой истории вовремя - то еще приключение. Но мы же не можем без них не жить?!
= = = = =
Телеграм-канал "Криптокритика": https://t.me/cryptocritique
Телеграм-канал "Маркетинг хуяркетинг": https://t.me/marketinghuyarketing
Youtube-канал "Маркетинг Хуяркетинг". Подпишись*!
(* или у тебя не будет денег в следующем году!)
