Большинство клиентов на рынке недвижимости с опаской относятся к незнакомым специалистам. В первую очередь это происходит из-за неумения задавать вопросы и незнания, какие вопросы задать агенту по недвижимости. В этой заметке я научу вас технологии «задавания вопросов» и перечислю те, которые будут свидетельствовать о квалификации агента и возможности ему доверять. Сначала о технологии. Эта штука называется «вытекающие вопросы». Идея заключается в том, чтобы следующий ваш вопрос являлся следствием ответа, который вы получили. Например, агент вам говорит: - «У меня на вашу квартиру есть покупатели» вы задаете вопрос: - «А откуда они у вас появились»? Он говорит «по другой квартире, которую я продаю». Вы спрашиваете: - «А какая это квартира? Продали вы ее? Сколько времени вы ее продавали?». Это и есть «вытекающие вопросы». При такой цепочке вопросов, вы легко поймете, правду ли вам говорят, и насколько человек предоставляющий вопросы владеет темой обсуждения. Теперь давайте перечислим вопросы, на которые стоит получить ответы у любого агента по недвижимости, и попробуем дать на них ответы.
- Объясните мне, зачем мне вообще нужен агент?
Агент нужен для того, что бы добиться лучшего результата в деньгах, во времени при продаже и в качестве недвижимости при покупке, чем результат, полученный без агента. Как, какими инструментами и действиями и почему именно этими действиями результат будет лучше и должен вам объяснить агент.
- Что такого вы сделаете, чего не могу сделать я сам?
Обычно люди поручают другим людям работу, которую они не хотят, не могут по физическим параметрам или не умеют делать. Именно этого объяснения вы и должны попросить. И это тема отдельной статьи, но давайте я приведу пару примеров.
Агент может выяснить потребности покупателя, так как он может задать вопросы «что вас интересует, где именно, почему именно такое». Агент получит ответы на эти вопросы, так как он предлагает выбор из нескольких объектов. У собственника только его одна квартира, и такие вопросы неуместны. Покупатель скажет, «зачем вы это спрашиваете, покажите мне, что у вас есть, и я сам выберу».
Есть термин «показать квартиру» и это то, что делает собственник самостоятельно. Он показывает, так как не владеет информацией о покупателе, что именно ему, покупателю, важно и критично при покупке и не может это выяснить. И поэтому такой показ часто происходит, что называется «пальцем в небо» если не хуже. Что вместо показа делает агент? Он продает преимущества ИМЕННО ЭТОЙ КВАРТИРЫ, которые отвечают на главные потребности ИМЕННО ЭТОГО ПОКУПАТЕЛЯ. Я знаю, что покупатели очень гостеприимные люди, у них часто бывают гости, вечеринки и застолья. Тогда я начинаю ПРОДАВАТЬ большую гостиную–студию, которая идеально отвечает этим потребностям. Результат, очевидно, будет лучше, чем если расписывать достоинства детской комнаты.
Агент может выяснить потребности покупателя, а собственник нет. Агент может продавать конкретные преимущества конкретному покупателю, а собственник только «показывать».
Еще один пример, собственник не может перезвонить покупателю, после того как он посмотрел квартиру и спросить «ну что ты думаешь?» Самим фактом такого звонка собственник снижает ценность своего объекта. Ведь покупатель сразу понимает, что «если ты мне звонишь, то значит я единственный, кто предложил эти условия. Если бы кто-то после меня предложил то же самое, то ты бы мне сейчас не звонил». В случае если звонит и начинает переговоры агент, то это не значит ничего, кроме того что он выполняет свою работу.
И еще, в определении классического посредника, есть такая штука. Посредник во время переговоров делает предложения, не фиксирующие обязательства. То есть когда посредник предлагает покупателю цены и условия, то это предложение не является обязательным к исполнению, с точки зрения обеих сторон. Именно эта позиция позволяет приближать запросы сторон к устраивающему всех уровню. Собственник и покупатель так не могут. Все что они предлагают, воспринимается противоположной стороной как жесткое обязательство. В отдельной статье вы узнаете, что может сделать профессионал и не может любитель.
- Зачем мне нужны эксклюзивные отношения с агентом?
Для собственника существуют три модели продажи своей квартиры – «сам», «пусть все агенты» и «только один агент». Третья модель и является так называемым «эксклюзивом». Основная цель эксклюзива для клиента, это заставить агента использовать инструменты и методы продажи квартиры, которые дадут самый лучший результат, и которые не возможны при двух других моделях. В основном это связано с количеством привлекаемых к объекту покупателей. Да, да, это не опечатка. Большинство продавцов думает, что если они дадут свой объект всем, то его увидит больше покупателей, и это самая большая ошибка, которую только можно сделать. Просто поставьте себя на место такого агента. Готовы ли вы будете всем, и на каждом углу рассказывать какой это хороший дом и какая замечательная квартира №265 продается на самом лучшем 16 этаже? Я даю вам 1000% гарантии, что вы побоитесь об этом говорить, так как нет уверенности, что когда, в результате вашего рассказа, в дверь продавца постучит хороший покупатель, то вы получите свое вознаграждение.
То, что делают агенты без эксклюзива, они часто начинают «прятать» объект, искажать о нем информацию, чтобы не дать на него наводку покупателю и не потерять комиссию. Вот такой вот парадокс! Еще большая ошибка сказать агенту «возьми свою комиссию с покупателя». Если агенту платит покупатель, то в чью пользу будет идти торг? Правильно, в пользу покупателя. В следующих ответах, вы поймете, как правильно вести торг, и что для этого должен сделать нанятый вами агент.
- Сколько, как, когда и за что мне стоит вам заплатить?
Правильный ответ такой, после того, что вы заплатите агенту его вознаграждение, у вас должно остаться больше денег в кошельке, чем если вы его не заплатите. Работа агента, добиться для вас самых выгодных условий сделки и таким образом оправдать свою комиссию. Пусть агент даст вам ценник, и не важно, что это % или какая-то фиксированная цифра. Вы должны быть уверенны, что останетесь в выигрыше.
- Как выбрать агента, который сможет добиться необходимого результата?
Откровенно говоря, тот, кто сумел вам понятно и аргументированно ответил на все вышеперечисленные вопросы - уже достоин вашего внимания ☺. Ну а если серьезно, то вместо лозунгов пусть проведет вам демонстрацию инструментов и мероприятий, при помощи которых он будет добиваться поставленных целей. ДЕМОНСТРАЦИЯ – вот ключ к вашему сердцу!
- Какие гарантии того, что вы все сделаете, вы можете мне дать?
Один из моих коллег агентов заявил «за каждое действие, которое я обещал, и не сделаю, я готов выложить 100 евро». По-моему лучшую гарантию придумать сложно!
Я надеюсь, что эти короткие и как я их называю «базовые» вопросы, технология «вытекающих» вопросов и подсказки о том какие ответы нужно искать, помогут вам сделать правильный выбор и не попасть впросак.
Подписка на канал, комментарии и лайки приветствуются )))!
