Нет такого дизайнера, который не мечтал, чтобы его вещи выкупали и ещё желательно большими объемами. Но считается, что магазины заинтересованы в реализации и им не выгодно брать под выкуп. На самом деле, это ложное представление. Основательница концепт-стора Loft 28 и лектор курса «Оптовые продажи модных коллекций» Кристина Назарова рассказывает о том, каким должен быть ваш продукт, чтоб магазин захотел его купить.
«Сотрудничая с кем-то постоянно, вы можете в любой момент перейти с комиссии на выкуп или хотя бы предложить, если четко понимаете, сколько регулярно отгружаете. Даже если кто-то откажется, значит, найдутся другие. Но если ваш бренд или продукт наделён нижеперечисленными критериями, вы можете предлагать опт новым магазинам.
АКТУАЛЬНОСТЬ
Если какой-то магазин говорит, что долго вас искал и очень заинтересован в вашем товаре или бренде, можно смело предлагать только опт. Все магазины хотят продавать уникальные товары, чтобы у покупателя был мотив зайти именно к ним. Также бывают ситуации, когда товар закрывает нишу в товарной матрице того или иного магазина, для него в данном случае вы тоже будете уникальным и актуальным.
АССОРТИМЕНТ И КОЛЛЕКЦИОННОСТЬ
Но если вы предложите под выкуп 3 футболки, то скорее всего вам откажут. Бренд, который фокусируется на одном сегменте или на одной вещи, должен следить за графиком выхода коллекций и реализацией идеи. Это необходимо для полноценной подачи товара в магазине, чтобы продавать не просто футболки, а самодостаточный дизайнерский товар.
КАПСУЛЬНОСТЬ
Но если вы предлагаете полноценный бренд, это должна быть капсула с очень хорошей презентацией, чтобы не нужно было ничего выдумывать. Например, если мы говорим о женской коллекции, то все её модели должны в идеале отлично компилироваться между собой. Например, блузка, на которую можно накинуть джемпер, а всё это вместе надеть с брюками или юбкой. И в итоге хочется купить всю коллекцию, при этом продавцам нужно сделать наименьшее количество действий.
КАЧЕСТВО ПРОДУКТА
Из двух похожих брендов по одной цене выберут тот, у которого лучше качество, особенно если отсутствие качества в виде торчащих ниток и некачественной ткани явно бросается в глаза.
ГЛУБИНА РАЗМЕРНОГО РЯДА
Размерный ряд - это бонус по отношению ко всем остальным. Понятно, что большинству брендов очень накладно делать с 40 по 48, учитывая, что 40 и 48 - это не ходовые размеры, ходовой - 44. Но для любого магазина крайне важно обладать полноценным размерным рядом, потому что обязательно придет клиент и спросит и 46, и 48. Отсутствие того или иного размера - это всегда разочарование человека и автоматически потеря его как клиента.
ПОПУЛЯРНОСТЬ БРЕНДА
Не имеет принципиального значения, насколько бренд известен, особенно если он соответствует всем другим критериям или закрывает какую-то нишу магазина. Но если о бренде кто-то писал или ссылался - это всегда круто, потому что даёт чуть больше лёгкости при продаже и маркетинговой поддержки. Особенно актуально в городах, где сложно продавать моду.
ЗАКУПОЧНАЯ ИЛИ ОПТОВАЯ ЦЕНА
Коэффициент с которым готовы работать большинство магазинов должен быть не меньше 2, либо выше, в противном случае вам предложат реализацию.
МИНИМАЛЬНЫЙ ЗАКУП
Лучшей считается ситуация, если минимальный закуп отсутствует вовсе и бренд не ограничивает количество товаров в первой партии и магазин может сам выбирать интересующие модели. Потому что магазину важно досконально знать, чем они будут торговать. Чтобы понимать, как изделие скроено и сшито, как оно сидит на фигуре. Если говорить о других городах, то примерка крайне важна, ввиду региональных особенностей фигур.
СИСТЕМА ЛОЯЛЬНОСТИ
Предлагайте своим постоянным клиентам скидки и бонусы, будьте внимательны и встречайтесь лично, это упрощает общение».
Материал подготовлен на основе лекции Кристины Назаровой на курсе «Оптовые продажи модных коллекций»
