О том, что мы сделали за прошедший год, чему научились и научили, а также о планах на 2019-й мы расспросили основателя и СЕО CoMagic – Дмитрия Кудинова.
– 2018-й год был для CoMagic очень насыщенным. Одно из самых значимых событий – запуск сервиса в Америке. Расскажи, с чего все начиналось и как идут дела с завоеванием западного мира:)
– Идея вывести наш продукт на американский рынок была всегда – CoMagic изначально планировался как международный проект. Но для успешной реализации требовалось накопить силы и ресурсы, что мы и делали.
Началось все три года назад, когда мы начали изучать американский рынок: как обстоят дела с коллтрекингом и вирутальной АТС (наши основные продукты в России), кто целевая аудитория, какие задачи решают американские маркетологи в своей работе и как мы им можем помочь? Относительно ВАТС рынок был уже на стадии консолидации – мы отметили три крупных игрока, которые подмяли под себя весь рынок. Зайти туда было бы крайне сложно. А вот с коллтрекингом – в самый раз, так как рынок находился, и находится до сих пор, в состоянии активного развития. Есть крупные компании, компании поменьше, но консолидация еще не началась и мы вполне можем найти и занять на этом рынке свою нишу.
Плюс мы уже достаточно неплохо развились в России, что подтверждает попадание в мировой рейтинг Datanyze лучших технологий коллтрекинга.
Чтобы понять, кто наш будущий клиент и какой продукт ему нужно поставить, мы провели тщательный Customer Development – тестирование идеи будущего продукта на потенциальных потребителях. Мы интервьюировали наших будущих клиентов на предмет их потребностей, целей, задач, которые они сейчас решают в интернет-маркетинге и того, как мы можем им помочь делать это эффективнее.
В результате мы поняли, что наш продукт Коллтрекинг в существующем виде неплохо подходит для старта на американском рынке. Да, нам предстоит работа по созданию большого количества новых интеграций, но в целом то ядро продукта, которое уже создано, оказалось вполне конкурентоспособно и востребовано на рынке. Нам не нужно с нуля делать какой-то новый продукт, достаточно адаптировать уже имеющийся. Например, сделать интеграцию с главными в США рекламными системами: Google Ads, Facebook, Bing Ads, Twitter, Instagram, LinkedIn. На текущий момент мы уже создали интеграцию с Bing Ads, продолжим двигаться в этом направлении в 2019 году.
– Насколько сложно было проводить анализ рынка в Америке? С какими трудностями мы столкнулись?
– Это было как путешествие на Марс: мы прилетели на другую планету, где жители не просто говорят на другом языке, но и смотрят на мир совершенно по-другому. Да, задачи американского интернет-маркетолога и нашего соотечественника примерно одинаковы – это оценка эффективности рекламы, но идеологически в Америке всё строится совершенно по-другому.
Если в России большинство маркетологов – это универсальные солдаты, которые управляют всеми рекламными каналами, то американцы очень узко делят свои зоны ответственности. Например, вполне распространенная история, когда маркетолог отвечает только за Facebook или Twitter от А до Я: привлечение трафика, анализ его эффективности, доведение до сделки. Поэтому мы часто обсуждаем с ними анализ эффективности какого-то конкретного рекламного канала.
Плюс абсолютно другой менталитет. Например, было крайне сложно получить от клиентов какой-то честный фидбэк. Зачастую было так: мы общались, все было замечательно, получали фидбэк «awesome» – все круто, все нравится, но когда нужно было подписывать чек, клиент просто пропадал. Мы недоумевали: «Как так?» — Ведь все было «awesome»!
Поэтому мы учились и продолжаем учиться понимать американцев, обсуждать их задачи и потребности, получать честный фидбэк о нашем продукте. Во многом сами клиенты двигают нас вперед, общение с ними – источник наших инсайтов.
– Кто был самым первым клиентом и какой инсайт вы получили благодаря ему?
О, эта история уже стала легендой! :) Наш первый американский клиент – крематорий. С его представителем я общался лично, когда был в Сан-Франциско. И если до встречи с ним у меня было немного странное отношение к этому бизнесу – посудите сами, люди умирают, а кто-то делает на этом бизнес… То после разговора отношение в корне изменилось. Это такой же бизнес, как и все остальные – вполне конкурентный, со своими экономическими показателями, воронкой продаж, средней стоимостью лида и т.д.
– Дай главный совет компаниям, которые планируют запуск своего продукта за рубежом.
– Важна тщательная подготовка: нужно изучить рынок, выбрать нишу, понять, что она действительно существует. :) Убедиться, что у вас сильное конкурентное предложение. Обязательно провести Customer Development – пообщаться с будущими клиентами, сделать продажи и исходя из этого скорректировать продукт.
Постепенно выстраивается алгоритм работы: мы уже не просто собираем обратную связь от клиентов, но и нанимаем американских специалистов для работы над нашими рекламными материалами. Считаю, это также крайне важно – брать в команду сильных «местных» игроков, знающих рынок, идеологию и владеющих тем же менталитетом, что и ваша целевая аудитория.
– Вернемся в Россию. Над чем вы работали в 2018 году?
– Мы продолжали активно развивать наши флагманские продукты – виртуальную АТС и коллтрекинг. Если проанализировать релизы за 2018 год, можно сделать следующие выводы: виртуальная АТС стала еще более функциональной, а коллтрекинг – точнее и эффективнее. Мы добавили несколько новых полезных отчетов и дашбордов, телефония получила возможность использовать номера сторонних провайдеров и поддержку SIP-транков, запустили новый сервис Автоперезвон, позволяющий раз и навсегда решить проблему пропущенных звонков, и выпустили еще несколько десятков полезных обновлений и улучшений наших продуктов.
Также мы активно инвестировали в сквозную аналитику. Это, в первую очередь, интеграция с новым рекламными системами. Например, с Facebook Ads, чтобы наши клиенты получали аналитику по кампаниям в Facebook и Instagram и могли получать запросы на обратный звонок с объявлений из этих соцсетей. Планируем развиваться и дальше в этом направлении.
Не могу не упомянуть и о том, что в 2018-м году появилась отдельная «американская» команда разработки, которая работает над адаптацией наших продуктов для рынка США. Благодаря этой команде наши продукты сейчас полностью локализованы и готовы к работе в любой из 73-х стран мира, где у нас есть номерная емкость.
– Как именно вы планируете развиваться?
– Наша практика показывает, что многие, кто хочет начать использовать сквозную аналитику, на самом деле не всегда понимают, что именно им нужно. Мы стараемся перейти от общего понятия «Сквозная аналитика» к более структурированному, и решать с помощью этого инструмента конкретные задачи клиентов. Если совсем просто, то сейчас мы выделяем три направления.
Первое – это сквозная аналитика маркетинга, которая помогает маркетологу получать данные о продажах, чтобы принимать обоснованные решения об оптимальном распределении рекламного бюджета между различными рекламными каналами.
Второе направление – это сквозная аналитика продаж. Здесь мы выходим за пределы «digital-каналов» и помогаем анализировать все существующие каналы продаж, в том числе оффлайн.
Третье направление – это когда люди пытаются построить что-то, что они называют сквозной аналитикой, с целью не найти рекламный канал, в который можно вложить больше денег и в результате больше заработать, а скорее найти какие-то точки неэффективности. Понять, где они сейчас тратят деньги зря и где можно сэкономить.
Наша задача – перейти от общего, абстрактного понятия сквозной аналитики к более точному и системному подходу, чтобы в итоге дать людям именно то, что им нужно – конкретное решение их задач. В этом структурировании и конкретизации мы видим как нашу миссию на рынке в целом, так и задачу по развитию нашего продукта в частности.
Еще один вектор нашего развития – наш новый продукт Речевая аналитика. В этом продукте я вижу будущее – причем как будущее вообще аналитики, так и будущее конкретно CoMagic. В 2018 году мы активно изучали рынок, создавали прототип продукта на основе выявленных потребностей клиентов. В 2019 году мы планируем запускать новый продукт и активно его развивать!
– У нас было много мероприятий в 2018-м году: конференция «Маркетинговые технологии», конференция по медицине, автоконференция... А еще мы запустили МарТех движение в России. В чем его суть?
Есть общая проблема – зачастую маркетологи не видят сервисы, которые решают разные задачи, как единую структуру, и пытаются ими управлять как набором разрозненных инструментов. Намного более эффективно научиться видеть их как общую систему, управлять ими как системой. Причем эта система выходит за пределы только маркетинга, она также пересекается с продажами и управлением компанией в целом.
Такой подход к используемым технологиям позволяет маркетологам решать задачи в разы эффективнее. Ну а нам – правильно доносить информацию о себе до рынка, ведь наш продуктовый портфель решает задачи не только маркетологов, но и специалистов по продажам, и руководителей компаний.
В следующем году мы продолжим продвигать идею МарТех: будут и неформальные отраслевые встречи, и большие конференции. Мы продолжим рассказывать, как правильно использовать инструменты, как настраивать эту единую систему внутри компании и правильно ее использовать. При этом обязательно будем делать эти мероприятия не только полезными, но и веселыми и увлекательными. В общем, в 2019-м нас ждет много чего интересного! Давайте оставаться на связи, вместе мы – сила :)
