Привет друзья!
Вы любите кейсы, рабочие схемы и сторителлинг от первого лица? Тогда я готов поделиться небольшой историей о том, как мы масштабировали бизнес, преодолели трудности на этапе запуска новых направлений, запустили допродажи смежных услуг и поменяли мышление на 180 градусов.
Наверно у каждой небольшой компании наступает такой момент, когда у тебя есть несколько крупных заказов, ты масштабируешься до компании с серьезным штатом и зарплатной ведомостью с шестью нулями. Дела идут в гору и тебе кажется: “Вот она, золотая жила!”
И все, что нужно для успеха - это закрыть еще пару проектов и расширять штат.
Вот ты закрываешь один проект, выплачиваешь зарплату, начинаешь другой и все вроде бы неплохо пока не переносится основной платеж, который был рассчитан на выплату заработной платы. И тут начинается веселье.
Так как мы занимаемся автоматизацией бизнес-процессов, хочу начать именно с нее.
В начале года формируется стратегический план - это таблица с затратами на аренду офиса, на заработную плату сотрудникам, на налоги и самое главное с ожидаемой чистой прибылью.
На 12 месяцев формируется смета, закладываются риски в размере 20% от общей суммы, все это загоняется в приложение учета движения средств и вы в режиме реального времени можете видеть цифры. Например, в конце месяца, когда работники получают зарплату, приложение показывает сколько денег могут забрать владельцы, если вообще конечно могут.
Как было у нас?
Когда мы работали с крупным заказчиком ( от семи нулей), на этапе подписания договора было сформировано техническое задание со сроками выполнения и порядком выплат. В нашем случае выплаты производились помодульно. Конечно по определенным причинам, Заказчик может перенести некоторые модули, например, не хватает бюджета, пересматривается маркетинговая стратегия или меняется сам бизнес-процесс. Но на этапе подписания об этом никто не думает, потому что у Заказчика есть тот, кто сидит выше.
Например, ситуация с Facebook, когда они похерили 50 миллионов аккаунтов и Евросоюз вместе с США повысили требования к безопасности. После этого Facebook потратил очень много ресурсов на улучшение защиты, предоставление доступа приложениям, автоматический контроль деятельности пользователя для защиты от парсинга и многие другие фишки. Думаю смысл понятен.
Так вот, порядок выплат пересмотрели, модуль перенесли. Команду кормить надо. Варианты? Самый простой вариант - запустить рекламу по всем каналам, реклама - двигатель торговли! Увеличить продажи - пнуть продажника, чтобы делал не 50 звонков, а 200 и вообще жил в офисе, пока не будет контракта. К сожалению, в B2B так не работает. Как правило, продажа длится в среднем от 25 рабочих дней до 2 месяцев. Вы проводите несколько встреч для максимального понимания обещаний друг друга, перекладываете это все на контракт, формируете ТЗ с мокапами, согласовываете и только потом начинаете работать.
Второй вариант - кредит. Как быстрое решение проблемы - это круто, но где гарантия, что завтра ты не будешь помимо зарплат искать деньги на выплату этого кредита. Вариант только один - заработать, спасибо КЭП).
Потратив один день на мозговой штурм и взглянув на нашу студию под другим углом, мы пришли к интересным умозаключениям. Если до этого мы работали с государством и крупными компаниями, почему бы теперь нам не посмотреть в сторону малого бизнеса? Бинго! Идем тестить новую бизнес модель!
За 2 дня мы:
- провели 3 встречи
- заключили 2 договора по 540$
- назначили 10 встреч на следующую неделю
- поняли, что “новая” модель работает и начали продавать.
Чем все закончилось?
Зарплаты выплатили во время, даже денег не занимали, только владельцам на дошики).
Сейчас договоров в десятки раз больше и почему малый бизнес, ответ теперь очевиден. Философия нашей компании: "Если клиент зарабатывает больше, мы зарабатываем больше". Отсюда вытекает миссия: "Мы экономим ваши деньги!"
Соответственно, по мере роста маленькой компании, а мы запустились на кафе, растет и допродажа. Допродажа - это запуск онлайн-рекламы, интеграция сайта с CRM, оптимизация издержек, разработка приложения и многое другое. А самое важное, что при покупке небольшой услуги, которую намного проще сделать качественно и в срок, клиент становится лояльнее! Это значит, что, если завтра у него спросят у кого заказать портал, рекламу, дизайн, да все что угодно, связанное с IT, он отправит человека к нам.
Плюшки от недосыпа и открытия нового направления:
- увеличили целевую аудиторию, добавив услуги, в которых мы также компетентны;
- не расширили команду, но зато укладываемся в сроки, так как услуга маленькая;
- продажа долгая, помимо небольшой начальной услуги, увидев эффект, клиент докупает смежные 2-3 услуги.
Выводы:
Первый - если хотите сэкономить, экономьте на себе, а не на людях, которые приносят вам деньги!
Второй- расширяйте горизонты. В мире есть миллион возможностей, которые ждут только вас.
Третий - автоматизируйте и оптимизируйте бизнес-процессы, но сначала детально их распишите. Хорошо расписанный бизнес-процесс должен отвечать на 3 простых вопроса:
- Кто ответственный?
- За что именно?
- Сколько ресурсов для этого требуется (время, деньги)?
Четвертый и самый главный вывод - теперь вы можете заказать у нас не только автоматизацию бизнес-процессов, но и продающий, именно продающий! сайт, онлайн-рекламу, редизайн текущего сайта и аудит. На этом все, спасибо, кто дочитал до конца!
Пишите комментарии, если было полезно, задавайте свои вопросы.
Скоро буду!
С уважением, ваш Sailet, а точнее его директор)
