Если Вы продавец в магазине бытовой техники, менеджер по продажам туристических путевок или даже руководитель отдела продаж, неважно, но эти 5 пунктов Вы должны знать на зубок!...
5 шагов продаж - это тот фундамент, который необходимо знать всем сотрудникам, имеющим хоть какое-то отношение к торговле!
К большому сожалению, во время походов в магазины или покупая услуги, я замечаю, что далеко не все продавцы знают эту технологию, либо знают, но никак не применяют на практике! В этой статье я постарался вкратце описать все 5 шагов. Быть может, в своих будущих статьях я еще подробнее расскажу о каждом шаге в отдельности. Итак, приступим:
1 шаг. УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА
Как и во всём, первый шаг является очень важным моментом. Здесь Вам необходимо установить контакт с человеком: поздороваться, представиться и дать человеку понять, что Вы готовы ему помочь. Как советуют тренеры по продажам - необходимо скопировать поведение клиента и быть с ним, что называется, "на одной волне". Если Вы продавец в магазине, то здесь очень важно не быть слишком настойчивым в знакомстве с клиентом. Если пары попыток познакомиться с клиентом, он не пожелал с Вами вступать в диалог, то такого клиента лучше не беспокоить иначе есть шанс, что он больше вообще не вернется в магазин из-за слишком настойчивого сервиса. В одной своей статье я уже писал насколько важен момент знакомства и как можно легко потерять клиента, если неправильно войти с ним в контакт.
2 шаг. ВЫЯСНЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
Этот шаг также является очень важным моментом в продажах. На данном этапе Вы должны задать несколько открытых вопросов для того, чтобы понять что же необходимо клиенту.
Открытые вопросы: это те вопросы, на которые нельзя ответить "Да" или "Нет". Начинаются со слов: "Что...?", "Где...?", "Когда...?", "Как....?", "Почему...?"Какой...?" и др.
Например: "Какого цвета Вам необходим телевизор?"
Очень частая и грубая ошибка, которую я замечаю, когда задают вопрос: "На какую сумму вы рассчитываете?". Запомните! Ни в коем случае никогда не лезьте человеку в карман! Богатый человек может купить дешевую вещь и небогатый - дорогую. Ваша задача - понять то, что удовлетворит его потребности, а деньги клиент найдет, на это существую кредиты, например.;)
Также скажу, что существуют специальные техники формирования потребности клиента для того, чтобы направить желание человека купить именно тот продукт, который Вам необходимо продать.
3 шаг. ПРЕЗЕНТАЦИЯ ТОВАРА
После того как вы задали вопросы клиенту и поняли что ему необходимо, то можно переходить к демонстрации вашего товара (услуги). На данном этапе клиенту необходимо предложить 2-3 товара. Презентацию лучше всего проводить давая понять какую пользу принесет тот или иной функционал.
Например: Эта стиральная машина потребляет небольшое количество электроэнергии, что позволит Вам сэкономить хорошие деньги на оплате коммунальных счетов!
Самое главное говорить на понятном для клиента языке. Т.е. если Вы начнете сыпать профессиональными терминами, то клиент Вас может не понять. Например, Вы скажете бабушке 80 лет, что в этом телефоне есть модуль NFC, то вряд ли она поймет что это такое. Лучше сказать, что в этом телефоне стоит модуль, с помощью которого Вы сможете оплачивать товары в магазинах не доставая банковскую карту.
4 шаг. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Это шаг бывает не всегда, но в 90% случаев точно. После того как вы продемонстрировали клиенту продукт, он как правило будет сомневаться в покупке. Это абсолютно нормально! Есть различные методики отработки возражений. Самое главное не вступать с клиентом в спор, а внимательно выслушать клиента, согласиться с ним, но привести свои аргументы в защиту товара.
Например. Клиент: "Этот товар китайский, я не хочу его покупать". Продавец: "Да он китайский, но это фабричный Китай, качество на котором полностью контролируется немецкой компанией. Товар произведен в Китае лишь для уменьшения затрат на производство и логистику"
Если у клиента возражений слишком много, то значит Вы плохо проделали второй шаг, а, значит, неправильно выявили потребность!
5 шаг. ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ
Название данного шага говорит само за себя. Ваша задача на данном этапе решить все формальности с оплатой товара, его упаковке и возможной доставке. Но есть определенно важный момент: необходимо сделать всё возможное для того, чтобы клиент обратился к Вам снова и оставить максимально положительное впечатление о Вашей компании! Как правило, очень хорошо работают различные подарки, бонусы. Простой пример: дать бонусную карту со скидкой, которую клиент сможет использовать при следующей покупке. Ну и конечно нужно попрощаться с клиентом, пожелав ему доброго дня и отличного настроения!
Надеюсь, эта статья была Вам полезной! Подписывайтесь на канал! И...удачных вам продаж!;)
