Я всегда с любопытством слушаю предпринимателей. Кто с чего начинал. Кто как пришел к системному бизнесу и высокой прибыли.
Я заметил что все проходят по одному и тому же пути. Кто-то выходит на него раньше, кто-то позже. Но путь один. И держится он на двух принципах.
ПРИНЦИП ЛИЧНОЙ ДИАЛОГОСПОСОБНОСТИ
Говоря проще — умеете ли вы продавать. У вас есть идея, товар или услуга. Вы общаетесь с человеком и заставляете его принять ваше предложение в обмен на деньги или место в компании. То, насколько вы успешны в этом, можно отразить в двух показателях:
1. Размер сделки
Вспомните, какую максимальную сумму в рублях вы выигрывали от одной сделки. Пять тысяч? Десять? Сто? Миллион?
2. Степень повторений
Насколько вы способны повторить заключение сделки с доступным вам размером. Из 10 встреч, вы заключаете 1 сделку? 3? 9?
С низкой диалогоспособностью (размер сделки и повторяемость низкие или вообще отсутствуют), собственнику будет сложно запустить бизнес, требующий высоких навыков продаж.
** Представьте, вам нужно провести встречу с управляющим Лахта-центра и получить контракт на сумму более 15 млн. рублей на услуги клининга. А ваша максимальная сделка — 50 тыс. рублей, которую вы заключили однажды, продав услуги по разработке сайта. **
Исход такой сделки очевиден. Вы просто не имеете навыка заключения сделок на такие суммы. Попытки нанять менеджера тоже не решат проблему. Менеджера нужна как-то научить заключать такие сделки. А вы не умеете...
Все успешные собственники, которых я видел в своей жизни, могут на раз заключить контракт с клиентами своего бизнеса. Это позволяет им использовать второй принцип...
ПРИНЦИП ПОТОКА ПРОДАЖ
Успешные собственники знают — нельзя сосредотачиваться на заключении одной сделки. Какой бы большой и длинной она ни была. Кажется, что такие сделки — ключ к счастливому бизнесу. Заключил один раз и кормишься остаток жизни.
В реальности так не бывает. Компании закрываются, меняют направление деятельности или подрядчиков. Выстраивать бизнес на основе ключевых клиентов — рискованно.
Я не встречал собственников крупных и стабильных компаний с такой стратегией.
Правильная стратегия — создать непрерывный поток заключения сделок!
Конечно вы уже не сможете заключать сделки сами. Разорветесь. Поток продаж можно создать только используя наемных сотрудников. Когда вы освоили первый принцип, вам остается делегировать ваш навык своим сотрудникам.
Это не так сложно, как кажется. Пусть один займется привлечением внимания клиентов, другой вовлекает, а третий заключает сделки. Вспомните как тушат пожары в деревнях — стоит цепочка людей и они передают ведра с водой друг-другу. Эффективность такой модели чрезвычайно велика. Если бы они бегали с ведрами по одиночке — ничего бы не потушили.
Поток продаж — это не беготня за клиентами, а их вовлечение в процесс продаж при помощи помощников — ваших сотрудников.
Итак, всего 2 принципа:
1. Принцип диалогоспособности по величине сделки и частоте повторений
2. Принцип потока
Осваиваете первое, переходите ко второму. Сначала учитесь продавать, чтобы позже не продавать самому.
Подписывайтесь на канал. Ставьте лайк.
