Выполни план продаж, будучи продавцом, 3 раза подряд
Задача РОПа - обеспечить выполнение общего плана продаж твоего отдела.
Кто может стать РОПом? 1е, что приходит на ум - лучший продавец. Логика такая: «ты умеешь продавать, теперь вот тебе новичек, научи его, чтобы он продавал так же, как ты».
Конечно, не каждый крутой продавец будет, сможет и захочет стать крутым руководителем, но 1м кандидатом на позицию руководителя отдела продаж будет лучший продавец.
На практике, чтобы стать РОПом тебе не критично быть самым лучшим, необходимо быть одним из лучших, регулярно (более 3х раз подряд) выполнять план продаж + иметь потенциал/компетенции руководителя.
Таким образом, чтобы стать РОПом, для начала нужно стабильно регулярно выполнять свой личный план продаж в качестве менеджера по продажам.
Теперь поговорим про потенциал/компетенции руководителя. Быть руководителем - это профессия отдельная от продавца. Электрик, Гитарист, Врач, Руководитель. Это навык, которому необходимо научиться.
И подобно любой профессии, есть единицы - гениальные самоучки, но как ты понимаешь… Если прямо сейчас сделать тебя РОПом, вероятность того,ты будешь достаточно хорошим руководителем без обучения = вероятности, что ты сейчас возьмешь волынку и сыграешь на ней супер соло.
Если ты круто продаешь, ты, вероятно, сможешь продать идею сделать тебя руководителем. Но без компетенций РОПа произойдет вот что:
Тебя повысят или наймут руководителем отдела продаж, твои коллеги начнут “тестить” тебя на предмет: “ А на своем ли ты месте, друг?”:
“Кто ты такой, что имеешь право руководить мной? Хочу ли я, чтобы ты был моим лидером? Чем ты лучше меня? Какого хрена ты младше меня на 5 лет? А продавать то умеешь или сапожник без сопог? А зачем ты мне нужен, я итак знаю свою работу, отстань, какого хрена ты мне советуешь, почему я должен прислушиваться? А что если я опоздаю на 10 мин, что будешь делать? А что если не выполню распоряжение?” итд
Ты будешь злиться, обесценивая себя в глазах подчиненных. Потеряешь их лояльность, получишь саботаж. План продаж отдела будет в жопе, но же ты умеешь продавать, поэтому ты будешь сам, своими личными продажами, добивать план.
Вместо того, чтобы настраивать работу отдела, будешь вмачивать по 20 часов в день, начнешь выгорать. У тебя не будет хватать времени на то, чтобы создавать и развивать систему, которая работает, тк надо решать локальные проблемы. В результате надостатка отдыха твоя эффективность упадет, и план продаж вместе с ней. Твой руководитель будет тобой недоволен, ты сам будешь собой недоволен, твои сотрудники будут посмеиваться над тобой, твоя мотивация упадет, через 2-4 месяца ты уволишься или тебя уволят.
Ты получишь такой “удар палкой по спине”, что еще долгое время будешь бояться ответственности руководителя, либо решишь, что дело не в тебе, а в окружающих, что станет фатально для твоего развития. GAME OVER.
Поэтому перед тем, как официально вступить в должность, нужно поучиться, потренироваться, попробовать, набраться опыта и затем уже “с ноги” ворваться в новую роль.
Тебе нужно освоить 6 компетенций РОПа:
- Планирование
- Организация
- Мотивация
- Контроль
- Подбор и обучение
- Управление
Фишка в том, чтобы СНАЧАЛА получить компетенции, а потом получить должность, а не наоборот. Иначе произойдет вот что:
Ты обосрешься 1 раз, тебя уволят, в твоем резюме будет написано: “ работал РОПом 3 месяца”. Всем очевидно, что не справился, иначе почему 3 месяца? Среднее время работы РОПа на 1м месте работы: 2 года.
Такое повторится 2-3 раза, и никто больше не возьмет тебя на работу РОПом, тк либо будет негативная история прошлых мест работ (а как правило при найме РОПа прозванивают прошлые места работы за отзывом), либо будет большой разрыв между местами работы (если вижу, что человек пол года или год не работал до момента найма, не возьму РОПом), и придется сначала вновь пару лет поработать продавцом, чтобы сделать очередную попытку.
Возможности для повышения.
Новый РОП нужен в 3х случаях:
- Старый РОП уходит
- Создается новый отдел
- Текущий большой отдел дробится на более мелкие.
Что делать, если хочешь повышения, а эти возможности сейчас не актуальны
- Узнай, когда в рамках твоей текущей компании произойдет что-то из вышесказанного
- Создай сам эту возможность: продай необходимость найма дополнительного РОПа.
Например, если в твоем отделе 10 продавцов, покажи начальству, что если разделить отдел на 2 по 5 человек, суммарная прибыль увеличится даже с учетом дополнительного РОПа.
