Вероятно, вы уже неоднократно сталкивались с малоэффективными советами и приемами работы с возражением «Я подумаю!». Чаще всего это рекомендации отвечать клиенту в стиле: «А чем именно вы будете думать?». Несомненно, в 90% подобный намек оттолкнет человека от вас навсегда. И к тому же, повлечет массу негативных отзывов о вас и вашей работе.
Ответ типа «А что вам мешает принять решение именно сейчас?» также введет клиента в ступор и не даст желаемого результата. Подобные ответы могут иногда сработать, но обычно они либо раздражают клиента, либо передавливают и заставляют прятаться от вас. По собственному опыту мы такие фразы использовать не рекомендуем.
Представляем вашему вниманию 5 проверенных техник, которые отлично работают в любом бизнесе.
№1: Совместимость в целом
Этот метод очень хорошо действует, если в вашем предложении есть множество нюансов. Например, когда сложная сделка или структура, и клиент отвечает:
- Ой, я пожалуй подумаю...
Тогда лучше ему помочь:
- Имя клиента, конечно, детали надо обсудить, подобрать наилучший для Вас вариант по срокам, комплектациям, поставкам и т.д. Но в целом подходит?
Здесь «в целом» и есть глобальная совместимость. Если клиент отвечает, что все в общем устраивает, то это сигнализирует о том, что дальше вам необходимо обсудить нюансы. Следует просто ответить:
- Хорошо. Если Вы, как руководитель, считаете это предложение в целом достойным, давайте тогда поговорим по деталям. Может, у Вас есть заместитель по техническим моментам, с которым я могу дальше работать?
Еще одна разновидность данной техники – альтернативный вопрос:
- Имя клиента, Вам подходит в целом то, что мы сейчас обсудили? Возможно, есть нюансы, которые Вас смущают?
Данная техника протестирована и прекрасно работает, поэтому используйте обязательно. Рекомендуем!
Глобальная совместимость – либо ваш клиент в целом говорит Да, и это станет сигналом идти дальше и обсуждать альтернативы. Или ответит «Все подходит, но стоимость нет». Тогда вы поймете, с чем надо работать далее.
№2: Потерянное время
С помощью этой техники наши менеджеры закрывали очень многие разноплановые сделки. Особенно хорошо она работает с теми клиентами, которые долго тянут, ведут переговоры, думают уже месяц-два, а вы не знаете как сдвинуть эту сделку. В подобных ситуациях применяйте такой прием.
Встречаетесь с клиентом и видите, что он в очередной раз вас слушает, но опять сомневается:
- Ну не знаю. Наверное, еще обдумаю.
- Вы: Имя человека, смотрите, мы третий месяц обговариваем данную тему, а могли бы начать работу как минимум два месяца назад. Вот если бы мы тогда начали, то теперь Вы бы уже имели определенные результаты.
Например:
- Если бы мы приступили к разработке тогда, то сейчас у Вас был бы действующий сайт, который приносит прибыль. И уже точно были бы клиенты или заказы на продукцию. По нашим подсчетам, Вы бы получили уже минимум 50 заявок.
В этот момент человек понимает, что он действительно теряет время, пока думает. И здесь для усиления эффекта можно еще добавить элемент про конкуренцию. Мол, за этот период конкуренты уже на несколько шагов вырвались вперед:
- Посмотрите, пока мы думаем над созданием сайта, конкуренты уже и сайт запустили, и в соцсетях продвигаются, и подписчиков имеют, и покупателей новых заполучили.
Этот прием поможет вам закрыть множество сделок. Еще одна разновидность данной техники:
- Имя клиента, конечно-же, мы можем и позже начать, даже через два месяца, но есть определенный риск, о котором я обязан вам сообщить.
Тут вы озвучиваете клиенту риски. Например, по поводу цены:
- Во-первых, стоимость работ постоянно растет, и очевидно, что наши услуги также обойдутся дороже. Второй момент – (еще какой-нибудь из области вашей экспертности). Далее могут быть риски по поставкам, материалам, комплектации и т.д.
Подумайте сами, и вы легко найдете такие нюансы в своей деятельности, чтобы озвучить клиенту.
Продолжение читайте в следующей статье.
- Ставьте лайк, если статья понравилась – вам просто, а нам приятно ;)
- Подписывайтесь на канал, чтобы не пропустить новые полезные материалы.
- Делитесь с друзьями: возможно, им также будет интересно (а вам взамен – плюсик в карму).
Ваша поддержка, как ничто другое, влияет на развитие этого канала. Спасибо, что дочитали до конца!
