Рассказ о воронке продаж Мистер Таргет хотел бы начать с того, чтобы кратко объяснить, почему собственно «блюдо» и зачем её едят, и вообще, что это за странная ассоциация…
Образ этот возник потому, что речь пойдёт о потреблении какой-либо продукции (или информации), а едим мы как правило, с тарелок и в приготовленном виде. А так как мы не хотим есть, то что нам не нравится, то и блюдо должно быть преподнесено и приготовлено так, чтобы оно понравилось.
Ну а теперь собственно о воронке продаж или цепи шагов и действий, по которому продавец проводит покупателя (клиента), начиная от первого, легкого «касания» и заканчивая продажей предлагаемого продукта (товара или услуги). Термин «воронка» употребляется из-за того, что при первом касании, обычно охватывается очень широкий круг потенциальных клиентов (маркетологи называют ее целевой аудиторией). В дальнейшем, этот круг сужается до, совершенно конкретных, покупателей продукта или услуги.
Области применения воронок безграничны: вокруг каждого из нас есть продавцы, мы сами являемся продавцами. Даже просто общаясь друг с другом, мы, фигурально выражаясь, продаём друг другу наши мысли, чувства эмоции… Ну а уж выгодно или нет, зависит только от наших способностей и понимания процесса. К сожалению, воронки образуют все везде и всегда и в какой угодно сфере деятельности, только у одних они работают, а у других нет.
Почему так происходит? Чтобы это понять, давайте определимся, как найти этот самый круг потенциальных клиентов (потребителей, целевую аудиторию), понять его свойства, предпочтения и приёмы для прикосновения к нему (кругу). Без этого понимания мы похожи на незадачливого рыбака, который соорудил что-то наподобие удочки, насадил на некое подобие крючка некую наживку, забросил ее в мутную воду и надеется, что сейчас вот-вот клюнет именно та рыба, которую ему нужна…
Задача же продавца, (толкового рыбака) сделать процесс общения с клиентом (заказчиком, покупателем) таким, чтобы каждый шаг стимулировал перейти к следующему, и при этом, желательно, незаметно для всех участников. Опытный, думающий, знающий продавец похож на профессионального бильярдиста, который может вогнать шарик в лунку практически из любого положения.
Но, не бывает универсальных воронок продаж, так же, как и среди профессиональных игроков кто-то оказывается победителем, а кто то нет.
Для одних групп потребителей нужно 2-3 шага до момента сделки, для других 10-15 таких шагов. Но принципы построения воронок, тем не менее существуют, а вдумчивые продавцы всегда помнят, что суть любой конкуренции — это соревнование (гонка или битва) маркетинговых воронок. В таком соревновании не всегда побеждает тот, у кого товар (услуга) дешевле или качественнее, а те, кто внимательно и чётко, а главное грамотно, построили все этапы отношений с клиентами.
Так как же, приготовить блюдо под названием воронка продаж?
Давайте пофантазируем:
Человек идет по улице и проходит мимо промоутера, который вручает ему листовку, информирующую об акции в кофейне за углом. Основных вариантов развития событий всего три:
1. Человек спешит, он не пьёт кофе, у него нет и возможно не предвидится поводов посетить эту кофейню в ближайшем будущем. Он проходит мимо и даже не берёт листовку.
2. Человек мимоходом берёт листовку и кладёт её в карман, продолжая свой путь.
3. Человек принимает решение заглянуть в кофейню сейчас или позднее.
Произошло первое касание воронки с предполагаемым кругом потенциальных клиентов. Из которого видно, что вариант 3 приблизил человека к совершению сделки (покупки чашечки кофе). Что делать с первыми двумя вариантами, Мистер Таргет намерен рассмотреть позднее, а по третьему поговорить сейчас.
Итак, человек рано или поздно зайдет в кофейню. А бариста поприветствует его. Интерьер, запах кофе, дружелюбная улыбка баристы сделало свое дело, и любитель кофе выбрал напиток. Затем бариста информирует посетителя, что чашка большего размера принесет больше удовольствия и насыщения, а цена её не настолько уж много и отличается. Да еще вот такие вкусные свежие печеньки к кофе.
Вариантов развития ситуации всего два: кофеман (исходя из своих потребностей) либо соглашается на большую чашку, либо нет.
Продажа, в общем то совершена, конец воронки, да?
— Нет не верно. Перед уходом посетителя, бариста информирует его о том, что он может приобрести клубную или накопительную карту кофейни и получать скидки на продукцию кофейни 3% и заканчивая 50%. Но, для этого нужно оставить свои контактные данные, например, номер телефона. В результате, посетителю время от времени (ненавязчиво) начнут поступать сообщения о новостях, акциях и скидках в этой кофейне. Так или иначе у человека появятся уже, как минимум, ещё две мотивации снова посетить эту кофейню в будущем.
Итак, это простой пример воронки из 3х шагов, которые превращают (с высокой долей вероятности) случайного прохожего в постоянного клиента.
Конечно, не все так просто… Куча факторов, начиная от необходительного общения баристы, посторонних запахов, невкусного кофе или странных посетителей рядом могут заставить потерять клиента этой кофейни… только это уже вопрос административно-хозяйственной сферы деятельности. К организации данной воронки продаж, напрямую, это не относится.
А что же с первыми двумя вариантами нашего примера? Это тема, для одной из следующих статей. Подпишитесь, на канал Мистера Таргета, чтобы ничего не пропустить. А так же, ознакомиться с предыдущей публикацией про Альфа.
